ビジネスを安定させる高額商品の作り方

１．ビジネスで利益を得るには
利益を得る2つのパターン
これからネットでビジネスを始めるにあたって、利益を得る方法として2つのパターンがあります。

高額商品を販売する
低額商品を多く販売する

1つ目は、高額商品を売るパターンです。単価が高くなるので、数を売ることより成約率を上げることを重視します。

2つ目は、低額商品を売るパターンです。商品を大量に売ることで、大きく利益を得ます。

どんなビジネスでも、最終的には顧客からお金を受け取ることで成立します。そして提供する商品を高額で販売するか、低額で販売するかが問題になるのです。

例えば、ハンバーガーのお店を想像してみてください。地元の名物となるバーガー店では、バーガー単品で1000円以上で売っているところもあります。これに対しチェーン店では、200円足らずでバーガーが買えてしまいます。

このように同じ業界でも、高額商品と低額商品が存在するのです。
どちらの方法を選ぶべきか
それでは、これからビジネスを始める場合はどちらの商品を売ればいいのでしょうか？その答えは、ズバリ高額商品です。とくに個人でビジネスを立ち上げようと考えているのであれば、高額商品のほうが適しています。

とはいえ、おそらく「低額商品のほうがいいのでは？」と考える人は多いでしょう。そう考えられるのは、高額商品が売れるイメージを持っていないからでしょう。高額商品が売れるイメージがなければ、「安い商品のほうが売れるに違いない、だから高額商品は止めたほうがいい」という印象が持たれやすいものです。

しかし実際は、しっかりと価値提供できる商品を作ってさえいれば、高額でも商品は買われます。それどころか、ビジネス初心者は高額商品から売るべきだという人が多くいます。このように言われる理由は、高額商品の販売にはいくつものメリットがあるからです。
２．高額商品を販売する4つのメリット
利益を確保しやすい
高額商品を販売する1つ目のメリットは、充分な利益を確保しやすい点です。決められた目標額を稼ぐのであれば、高額商品を売るほうが達成しやすくなります。

「低額商品のほうが達成しやすいのでは？」と思われるかもしれませんが、初心者が低額商品を大量に売ろうとすると難しくなります。個人でやるなら尚更です。

高額商品が目標額に達成しやすいかどうか、数字を使って検証してみましょう。例えば、1,000円の商品Aと100,000円の商品Bがあるとします。目標月商が50万円の場合、それぞれ何個ずつ販売すればいいでしょうか？

1,000円の商品A・・・・・・月に500個
100,000円の商品B・・・・・・月に5個

商品Aは1日に20個近く販売すれば目標に達成できます。対して商品Bは、約1週間が1個売れれば目標月商に到達します。商品Bのほうが現実的で達成しやすそうだと感じるのではないでしょうか？

低額商品のほうが商品を売りやすいのは確かです。しかし大きな利益を目指すなら、実は高額商品のほうが狙いやすくなります。
売上予想が立てやすい
2つ目のメリットは、導線を管理しやすくなり売上予想が立てやすい点です。

商品価格が高ければ、販売すべき個数が少なくなります。それはつまり、集客すべき人数が少なくなるともいえるのです。そのため、集客の導線も少なく済むでしょう。

これに対して商品価格が低い場合、集客すべき人数がかなり多くなります。必要な人数によっては、複数の導線を用意することになるでしょう。そして、導線となる広告やサイトが増えるほど管理が難しくなっていきます。

要するに、販売個数が少ない高額商品であれば、導線からの集客数を把握しやすくなります。その結果、売上予想を立てる際に手間が省けるようになるのです。
商品開発に全力を注げる
3つ目のメリットは、売上に対する心配が減ることで商品開発に力を注げる点です。

商品を高額にして販売ノルマを減らせば、販売数の心配をそこまでせずに済むようになります。そうなれば商品改善や新商品に集中できるようになり、さらなる収益の可能性を広げられます。こうして、あなたのビジネスをどんどん成長させられるでしょう。

もし商品を低額にすれば、数をこなさなければなりません。商品が売れるごとに対応することになり、クレームの数も増えていくでしょう。一人でやろうとすれば、商品開発まで手を回すのは難しくなります。

さらに悪いことに、この状態が続けばビジネスを諦める要因にもなってしまいます。いくら仕事をしてもビジネスが成長せず、負のスパイラルに陥ってしまうからです。

商品をたくさん売るため忙しい
商品を改善する時間が作れない
今以上に価値のある商品が用意できない
顧客の評判がなかなか良くならない
商品を安くしないと売れない
より多くの商品を売らなければならない

1～6の流れが繰り返され、最終的にビジネスが立ち行かなくなるでしょう。

高額商品であれば負のスパイラルに陥らないように、商品開発に時間を注ぐことが可能です。
本気の顧客を集められる
4つ目のメリットは、本気度が高い顧客を集められる点です。

一見すると低額商品のほうが顧客を集めやすく、今後のビジネスに繋がりやすそうに思えます。しかし低額商品だと本気で商品価値を求めていない人が多くなり、結局はあとに続きません。本気度が高い顧客を集めたいのであれば、高額商品を売るのがいいでしょう。

ダイエットを例に考えてみましょう。無料のダイエットアプリを利用するAさんと、月に数万円を払ってパーソナルトレーナーを利用するBさんでは、どちらがダイエットに対して本気だと思いますか？明らかにBさんのほうが本気だといえるでしょう。

本気の顧客を得られれば、ここから更にビジネスを発展できます。Aさんの場合、数千円のダイエットサプリを薦めても「そこまででは・・・」と断られる可能性が高そうです。しかしBさんであれば、高確率でダイエットサプリも購入してもらえるでしょう。それどころか、利用しているトレーニングプランの追加オプションを提案し、万単位の収益へと繋げることもできます。

このように、ビジネスを成長させるにはただ人を集めるのではなく、本気の顧客を集めたほうがいいのです。高額商品を販売して、本気の顧客を集めましょう。
３．高額商品のコンテンツ
高額商品の定義
ここまでの説明で、ビジネス初心者は高額商品を売るべき理由を知ってもらえたかと思います。ここからは、実際に高額商品を作って販売するまでをお伝えしていきます。

ところで、高額商品がどういった内容の商品なのかイメージできているでしょうか？もしかすると数万円くらいの商品をイメージしているかもしれません。しかしここで説明する高額商品とは、以下の特徴をもつ商品になります。

価格が30万円以上
形がない商品（無形商品）
購入した時点で終わりではなく、長期間サポートする

物を売って渡すだけの商品ではなく、無形で長期間続く商品になります。それを30万円以上の値段で販売するのです。

これを聞いて「そんなに高額な商品、とても私には作れません！」と思わず言ってしまうかもしれませんが、大丈夫です。作り方がわかれば30万円で販売できる商品は作成可能です。これから高額商品のコンテンツ例を挙げていくので、それらを見ながらイメージを固めてみてくださいね。

もしイメージが固まらなければ、実際の高額商品を見てみるのもいいでしょう。高額商品はインフォトップ等のASPサイトで多く販売されています。ランキングに載っている商品の紹介ページを読んで、商品の内容やボリューム感を掴んでみましょう。

ちなみに、高額商品を購入したことがなければ実際に購入するのをお勧めします。買ったことがない金額の商品を作るのは困難だからです。普段500円の料理を作っている飲食店スタッフが、10,000円以上のフルコースを作るのは難しい、というイメージに近いですね。先行投資として、高額商品の購入を検討してみてください。
例１．個別コンサルティング
個別コンサルティングとは、顧客と1対1で対話し、顧客の悩みを解決していくサービスです。商品にする場合は、決まった回数のコンサルティングを受ける権利を販売する形になります。場合によっては、決まった期間内であれば無制限にコンサルティングを受けられるケースもあります。

個別コンサルティングではそれぞれの顧客から話を聞き、それぞれの状況に合わせた対応をしていきます。そのため、聞いた悩みをリアルタイムで回答できる、コミュニケーション能力や論理思考が必要になります。

また、相談を受ける内容に対する専門知識も必要になります。知識がないと思われれば、コンサルティングを頼まれることはないでしょう。セールスの知識も経験もない人にセールスの相談なんて、誰もしませんよね。

そのぶん提供できれば価値があがりやすく、商品価格を高くしやすいコンテンツです。
例２．複数回のセミナー
数ヶ月にわたって行う複数回のセミナーは、高額商品のコンテンツになります。1回あたりのセミナー時間を長めに設定し、一定のペースでセミナーを開催し続けることで、顧客に価値を提供していきます。

単発でセミナーを開催すると、講義で伝えられる時間は数時間程度です。これだけの時間ではどうしても講義内容を深堀りできず、実践レベルの講義内容を伝えにくいでしょう。そこで、30万円の価値がある講義となるように、複数回の連続したセミナーで専門的な内容を伝えていくことになります。

また、セミナーの開催回数が多いほど、価値提供する期間が長くなります。期間が長いほど顧客との関係を築くための時間がとりやすいため、セミナー参加者を優良な顧客に育てられます。

さらに、1回のセミナーで複数人に講義できるので、個別コンサルティングと比べて収益性が高いコンテンツだといえます。
例３．オンライン動画講座
直接会って講義をするのが難しい場合は、講義動画を作成してオンライン配信する方法が使えます。文書ファイルや音声ファイルを渡すのに比べて、動画は与えられる情報量が多くなります。そのため価値が上がりやすく、高額な値段設定が可能です。

動画講座の最大のメリットは、一度コンテンツを作成すれば繰り返し価値提供できる点にあります。商品を買った人に自動メールで動画を渡す仕組みがあれば、完全に手放しで商品を販売し続けることもできるようになります。

ただし他のコンテンツ形式に比べて、顧客との関係を構築するのが難しくなります。初めから動画講座だけを販売するのは避けたほうがいいでしょう。
例４．商品の組み合わせ
それぞれのコンテンツ形式には、それぞれのメリットとデメリットが存在します。そこで複数のコンテンツ形式を1つの商品とし、デメリットを補い合うのが理想的です。

例えば以下のような内容を組み合わせた商品は、価値が高まりやすくなります。

東京で月に1回セミナーを開催
過去に行ったセミナーを動画でオンライン配信
音声チャットを使った月1回の個別コンサルティング

セミナーが主軸の商品ですが、セミナーが開催されていない間も動画で学べます。そして個別コンサルティングにより、セミナーや動画で対応しきれない顧客の悩みを解決できます。こうして単体のコンテンツでは得られない価値が提供できるのです。

さらにコンテンツを追加すれば、より大きな価値を与えられます。セミナー後に行われる懇親会や、動画の内容を補足する文書ファイル等、顧客のために加えるコンテンツを考えてみましょう。
４．高額商品を作る前に
商品作成の流れ
高額商品のイメージをだいぶ掴めてきたところで、早速あなたの商品作成に取り掛かっていきたいと思います。まずは商品作成の全体像と流れを見ておきましょう。

商品コンセプトの決定
ターゲットの設定
競合商品や競合会社のリサーチ
商品構成（内容物）の考案
コンテンツ作成
商品完成

商品作成と聞くと、4以降の工程をイメージしがちです。しかし商品作成において1～3をおろそかにしてしまうと、売れる商品を作るのは難しくなります。

1つ目の商品コンセプト決定は、最初に決めておかなければいけません。コンセプトを決めずにコンテンツ作成を進めてしまうと、商品の方針がブレてしまうからです。

はじめは株をテーマに作成していたのに、話が広がりすぎてFXや仮想通貨まで盛り込んでしまい、結局なんの商品かわからなくなることがあります。こうした事態が起きるのは、コンセプトが決まっていないからです。

逆に、コンセプトを最初から決めていれば、コンセプトから外れる内容を省くことを考えられるようになります。1つのコンセプトに沿って商品を作成し、コンセプトが異なる内容は別商品として作成するとよいでしょう。

2つ目のターゲット設定は、売れやすい商品を作るために必ず行います。全員をターゲットにしたほうが売りやすく感じるかもしれませんが、ターゲットを絞ったほうが心に響き、購入してもらえる確率が高くなります。

例えば、人混みのなかで声をかける場合を想像してみてください。どの声のかけ方が反応を得やすいでしょうか？

誰でも振り向く可能性がある呼びかけ
多くの人が振り向く可能性がある呼びかけ
少数の人が振り向く可能性がある呼びかけ

「そこの人」と声をかけても、まず無視されるでしょう。「そこの女性の方」と声をかければ、女性は振り向いてくれるかもしれません。「そこの金髪で白いブラウスに黒いヒールの若い女性の方」と具体的に特徴を挙げれば、該当する人は高確率で振り返るはずです。

この例からわかるように、大勢に声をかけても効果は薄くなります。ターゲットを絞って反応をもらえる商品を作ることが、商品の販売率を高めるうえで効果的です。

3つ目の競合リサーチは、商品作成で一番重要といっても過言ではありません。競合となる商品を知らなければ、的外れな商品を作りかねないからです。

例えば、あなたがセミナー商品を作成したとしましょう。しかし、なかなか商品が売れません。調べてみると、すでにあなたの商品とほぼ同じ内容のセミナー商品が存在していたのです。しかも、あなたの商品と比べてセミナーの開催頻度が多く、値段が3割も安くなっていました。これでは競合に勝つのは困難でしょう。

販売したあとでコンテンツ不足に気付き、慌てて商品を作り直すことが無いように、競合商品は必ずチェックしましょう。そして競合以上に優れた商品を作り出せば、他には負けない商品が仕上がります。

以上から1～3の工程がいかに重要性がわかるでしょう。1～3をしっかりと行ない、売れる商品を作り上げてくださいね。

ちなみに商品の価格設定は、商品完成後がお勧めです。価格を先に決めると、無意識に価格に見合ったコンテンツを作ってしまう場合があります。
コンセプトを作り方
コンセプトと聞いて、キャッチフレーズのように一言でまとめられるものを想像するかもしれません。しかし一言のコンセプトは漠然としているので、その時々で解釈が変わる危険性があります。できるだけ細かく設定しましょう。

コンセプトを決めるのが難しい場合は、5W1Hを意識するとよいでしょう。5W1Hは情報整理によく使われる思考の型で、下記の頭文字をとった言葉です。

Who（誰が）
When（いつ）
Where（どこで）
What（何を）
Why（なぜ）
How（どのように）

これらを明確に答えられるコンセプトを設定すれば、コンセプトが途中でブレたり変わったりしにくくなります。次の例を参考にして、あなたの商品のコンセプトを考えてみてください。

誰が（どんな人が）・・・20才男性のプログラミングを学びたい会社員が
いつ（どのくらいで）・・・3ヶ月で
どこで（どの場所で）・・・自宅からオンラインで
何を（どんな内容を）・・・プログラミングのJava言語を
なぜ（何のために）・・・クラウドソーシングで10万円稼げるようになるため
どのように（形式は）・・・週3回の個別オンライン講義で

コンセプトを考える際は、とにかく数を出すことを意識してみてください。ジャンルにこだわらず、思いついたら取捨選択せず書き出すのです。そうすれば比較検討できますし、アイデアを組み合わせて素晴らしいコンセプトが生まれるかもしれません。

売れるコンセプトが作れるかどうかで、商品の売上が大きく変わります。顧客が求める内容か、その欲求に対して価値が提供できるか、といった点に気を付け、顧客のためのコンセプトを作り上げてくださいね。
ターゲットを決め方
じつはコンセプトを決めるときに5W1Hを使っていれば、ターゲットは自動的に決まっています。というのも、5W1Hの「Who（誰が）」で決める内容がターゲットそのものになるからです。あなたの商品の提供内容に合ったターゲットを設定してみましょう。

ターゲットを考えるコツは、一個人が連想できるくらい細かなターゲット像を作ることです。名前から年齢、性別、職業、家族構成、趣味、関心、収入、貯金といった、ありとあらゆる特徴を具体的に設定しましょう。ちなみに、こうした詳細なターゲット像のことをペルソナといいます。

例えば「20代男性サラリーマン」というターゲット設定は、まだまだ絞れます。そこでペルソナを設定してみると「鈴木健人、24歳、男性、サラリーマン、滋賀県在住、妻と2人で生活、釣りが好き、海外移住に興味がある、年収300万円、貯金なし、・・・」といった感じで姿がハッキリと見えてきますね。

「そこまで細かく決める必要があるのか？」と疑問に思われるかもしれませんが、意外なプロフィールが商品内容を決める際に関わってくるときがあります。例えば、ターゲットの趣味がゲームであれば、ゲーム感覚で講義を受けられる仕組みの商品を作ることが考えられます。ターゲットの家族構成が1人なら、家族に対する関連項目や配慮を省けるでしょう。

高額商品は、100人中100人に売る必要はありません。100人中1人に売る気持ちでターゲットを絞ってみてくださいね。
競合商品のリサーチ方法
リサーチというと仰々しく聞こえますが、要はどんな商品があるか調べていきます。あっても無くても変わらない商品を作らないように、なるべく多くの商品を見てみましょう。リサーチする商品の数を10個、100個と増やすほど、リサーチの精度が高くなります。

具体的な方法としては、高額商品を販売しているインフォトップ等のサイトで、自分の商品ジャンルを検索して商品を片っ端から開いていきます。そして1つ1つ商品の内容を確認し、あなたの商品コンセプトが売れそうか調べましょう。

例えば、あなたと同じコンセプトの商品が既にある場合は、その商品に勝てそうか考えてみてください。相手の商品にネームバリューがあり、あなたが用意できる以上のコンテンツを含んでいるのであれば、コンセプトから考え直す必要があるでしょう。

逆に、競合商品が全く無い場合も問題です。一見するとライバルがいなくて売りやすそうですが、そもそも需要が無い可能性があります。本当に買ってもらえるコンセプトか、周りの人の意見を聞いて吟味し直してみてください。

なおリサーチする際は、売れている商品のみ見るようにしてください。売れていない商品を参考にすると、あなたの商品にも売れない要因が入り込んでしまいます。ランキングに入っている等、明らかに売れている商品をリサーチするよう心がけましょう。
５．商品コンテンツの作成
商品構成の決め方
準備が整ったら、いよいよコンテンツを作成していきます。コンセプトやターゲットに合った内容、構成を考え、購入したお客様に提供できる形にしましょう。

とはいっても、今まで高額商品を作った経験がなければ、どのくらいの内容を作ればいいのかわかりませんよね。そこで提案したいのが、リサーチした競合商品をオマージュする方法です。要は、良いと感じた商品を真似して商品を作るのです。

「え！？それはパクリでは？」と驚くかもしれませんが、内容を丸写ししない限り問題はありません。試しに、いくつかの売れている高額商品の構成を比べてみてください。そうすると、似たような内容になっていることに気付けるはずです。

商品作成に慣れていないうちは、ジャンル違いの売れている商品を自分のジャンルに置き換えて作る等、参考になる商品をオマージュしてみてください。売れている商品の構成がもとになるので、1から考えるより売れやすい商品を作りやすくなりますよ。

もし商品作成に慣れてきたら、他の商品をかけ合わせる方法もあります。例えば商品Aと商品Bがあれば、それらの内容をまとめた1つの商品を作るのです。この方法を使えば、より価値のある商品を作りやすくなります。ただしコンセプトに沿わなかったり、重複したりする内容を省く必要があるので、比較的難しい方法といえます。
個別コンサルティングを行う方法
あなた自身が個別コンサルティングを行う場合、次のスキルが最低限必要になるでしょう。

問題把握力
論理的思考力
コミュニケーション力

問題把握力は、顧客の抱える問題を正しく把握する能力です。顧客は自分で問題だと思うことを教えてくれますが、それが根本的な原因とは限りません。顧客の話から、顧客自身が正しいと思って口にしてしない問題点を探り当てる必要がある場合があるのです。

論理的思考力は、問題の解決方法を論理的に導き出す能力です。コンサルティングは、解決方法を提示できて初めて価値が生まれます。問題解決の方法を論理的に検討し、提案できるだけの思考力が必要です。

コミュニケーション力は、顧客と信頼関係を築きながら対話する能力です。どれだけ優れた答えが出せるとしても、相手に伝わらなければ答えられないのと同じです。頼りない、あるいは話をしたくないと思われないように、会話できる必要があります。

これらのスキルに加えて専門的な知識があれば、顧客に満足されるコンサルティングを提供できるでしょう。あとはメールやフォームで予約を受け付け、チャットツールで対話する流れを決めれば準備完了です。コンサルティングの前後にアンケートをとるようにすれば、さらに価値のある高額商品にできます。

余談になりますが、コンサルティングをするだけの専門知識がない場合は、コーチングをするのも1つの手です。コンサルティングは戦略や手法のアドバイスになりますが、コーチングは行動を促す自己啓発の分野になります。必要なスキルが被る部分もあるので、コーチングはコンサルティングの練習にもなるでしょう。
セミナーの開催方法
セミナーを開催するために準備するものが2つあります。それはシナリオと会場です。

シナリオとは、セミナーで話す内容や構成、流れ全体を指します。1回のセミナーでまとめて話すか、数回にわたって詳しく説明するか等、講義内容が伝わりやすいように構成を練って決めましょう。

会場を予約するときは、ただ空いている会場を選ぶのではなく、顧客に合わせなければなりません。セミナー会場を選ぶポイントは以下のとおりです。

収容人数
アクセスの良さ
備品の有無（机や椅子、プロジェクター、ホワイトボード、ネット環境等）
内装や雰囲気
価格

セミナーに参加する見込みがある顧客が30人いるのに、20人しか収容できない会場を予約してしまった、なんてことがないように気を付けましょう。

ところで、会場でセミナーをする以外にも、オンライン上でセミナーを行う方法もあります。この形式はウェビナー（Webセミナー）と呼ばれており、Zoom等の会議チャットツールを使ってセミナーを開催します。

ウェビナーはネットが使えば参加できるので、顧客がどこに住んでいても参加してもらえます。ただし直接会って行うセミナーに比べて、臨場感がなくなります。デメリットを把握したうえでウェビナーを企画してくださいね。
動画講座の作成方法
動画講座もセミナーと同様に、シナリオをよく練りましょう。顧客に全ての動画を見てもらえるように、1つの動画時間をどうするか、どのくらいの間隔をあけて次の動画を渡すか、といった部分にも注意してください。

さて、動画の内容はもちろん大事なのですが、見やすい動画にすることも意識するべきです。具体的には、次のような動画にすることをお勧めします。

講師の姿が映っている
スライドや字幕でわかりやすくなっている
動きがある

まず、講師の姿は映すのがベターです。教えている人の姿が見えないと、どんな人から教えてもらっているかわからないため、講義内容を素直に聞いてもらえない可能性があります。講師の顔を顧客に見せ、親しみをもってもらいましょう。

次に、ただ喋って講義内容を聴かせるだけでなく、スライドや字幕を読むことで話の内容がわかるようにしましょう。メラビアンの法則によると、人間が情報を得るときには、視覚情報の伝達が55％もの割合を占めるといわれています。そのため、スライドや字幕があるほうが内容理解の負担がかかりにくく、顧客に喜ばれる動画になります。

そして、動画に動きがあれば印象に残りやすくなります。例えば講師の姿は映すだけでなく、身振り手振りを使って動きを見せましょう。こういった動きを見せることにより、価値提供へと繋がっていきます。スライドにアニメーションを使うのもいいかもしれませんね。

以上3点は反応が良くなりやすい要素なので、取り入れられない事情がない限りは実践してみてください。講師は動きのある姿をスマートフォンで撮影できますし、スライドや字幕は動画編集ソフトで追加できます。

ちなみに、先にセミナーを開催し、その様子を録画することで、セミナーを行うたびに動画講座を作れます。セミナーを開催する際は、必ず録画しておきましょう。
価値のある商品にする方法
コンセプトがしっかり決まっていれば、商品を作ること自体はそこまで難しくないはずです。ただし、売れる商品が作れるかと言われれば話は別です。作った商品は当然売れてほしいですよね。

そこで、商品の価値を高めるポイントを3つ紹介します。あなたの商品がこれらのポイントを抑えられていなければ、必ず取り入れてほしいと思います。

明確なゴールを設定する
行動しやすい環境を作る
商品のボリュームを増やす

1つ目のポイントは、あなたの商品で達成できる目標、すなわちゴールを設定することです。

わかりやすいゴールがなければ、人間はなかなか行動できないものです。例えばダイエット商品の場合、「とりあえず痩せられる」商品と「1ヶ月で10キロ痩せられる」商品があれば、後者のほうが魅力的に見えますよね。

同じ商品の内容であっても、ゴールが設定されていれば、成功した自分が想像しやすくなります。これがモチベーション向上に繋がり、商品の価値を感じられやすくなるのです。

2つ目のポイントは、顧客の行動を促すように環境を作ることです。

ノウハウを教えるだけでは、電子書籍を渡して終わるのと変わりません。顧客が行動し、結果を出してこそ、高額で買う価値がある商品といえます。顧客が行動せず終わることがないように、アクションを要求していきましょう。

例えば、講座ごとに課題を用意しておきます。講座内でグループを作って課題に取り組む時間を作ってもいいですし、講座のあとに課題を渡すのもいいでしょう。こうして顧客に実践してもらい、結果へ繋がるように促していきます。

また、顧客がとるべき行動を把握しやすくなるように、ゴールまでにする行動をステップ化して伝えるといいでしょう。行動をステップ化するのは、顧客に伝わりやすくするだけでなく、顧客がどのステップで悩んでいるか判断しやすくなる効果もあります。

3つ目のポイントは、単純に商品のボリュームを増やすことです。

商品の内容が多ければ多いほど、顧客は商品に価値を感じやすくなります。「この商品ってもっと高くてもおかしくないのに、この値段でいいの？」と顧客に思ってもらえるようなボリューム感が理想的です。

ただし、ただボリュームを増やせばいいというものではありません。明らかな時間稼ぎだったり、同じことを繰り返し話したりすれば、顧客はガッカリするでしょう。

ボリュームの増やし方でお勧めなのは、具体例を出すことです。具体例はボリュームを自然に増やせるだけでなく、顧客の理解が深まりやすくなります。
商品作成における注意点
商品を作っていくなかで一番注意すべき点は、信用をなくすような商品にしないことです。

まず、嘘や不確かな情報は当然ながら伝えてはいけません。間違った情報だと判明した時点で、顧客はあなたから離れていきます。また、正しい情報だとしても、自信がなさそうに伝えているとなかなか信じてもらえません。しっかり言い切る形で情報を伝えましょう。

他の注意点として、差別化を意識しすぎないことが挙げられます。商品を作っているとどうしても、独自性やユニークさを入れなければならない気持ちになるときがあります。独自性を入れること自体は大事なことですが、そうした差別化に気をとられすぎては伝わりにくい商品になりかねません。

たとえ、あなたの商品に独自性がなくとも、価値は充分に伝えられます。なぜなら、顧客の悩みを解決することこそが大切だからです。あなたの使命は、顧客のために商品を作ることです。価値提供をするうえで問題が起こらない限りは、差別化に気を使いすぎないようにしましょう。
商品作成に対する重要な考え方
コンテンツ作成方法の総まとめとして、絶対に覚えておいてほしい考え方をお伝えします。商品を作るときは、『改善を前提とする』ことを必ず頭に入れておいてください。この考え方ができなければ、十中八九あなたのビジネスは失敗するでしょう。

ビジネスに失敗する人は、一度商品を作って売れなければダメだと考えます。しかし、商品の見せ方やコンテンツ内容を少し変えるだけで売上が大きく変わることは多々あります。売れない商品を作ってしまっても、改善した結果いい商品ができあがれば成功になるのです。

例えば、ターゲット設定を20代にした商品が、じつは50代の人に売れやすい商品だったというケースがあります。この場合、商品内容を変更せずに50代向けに広告を出すことで大きく利益を得られるのです。こうした改善をすれば成果が出るのに、諦めるのは勿体無いですよね。

なので、一回で商品を作りきろうと考えてはいけません。一度商品を完成させ、実際に販売し、改善していくことで、商品は初めて完成へと向かいます。販売する前から完成させようとすると、結局は力尽きて販売自体できなくなってしまいます。

幸い、高額商品は顧客とコミュニケーションをとっていく商品になるので、顧客の声を聞きながら改善できます。顧客に見せられる体裁を整えられたら、完璧でなくとも思い切って販売してみましょう。
６．販売ページの作成
販売ページに必要な要素
コンセプト決定、ターゲット設定、リサーチ、商品作成を経て、あなたは高額商品を完成させました。ここまでお疲れ様です！

商品が完成したので、次は商品を販売するためのページ（ランディングページ）を作りましょう。販売ページがあれば、商品の販売を始められます。

販売ページは、大きく分けて2つの要素があります。

商品を説明するページ
商品を決済するシステム

つまり、ページには商品の特徴等を説明する文章を書き、そこに商品の購入と精算ができるシステムを紐付けていきます。

ページを作る方法は様々ですが、ここではペライチを使った方法と、ワードプレスを使った方法をお伝えします。どちらもホームページ作成ツールで、それぞれに利用するメリットがあります。

商品の決済システムには、Stripeをお勧めしています。他社と比べて手数料がかかりにくく、対応しているクレジットカードの種類が多いからです。
（初心者向け）ペライチでページを作成
販売ページを作った経験がなくても、ペライチを使えば簡単にページが作れます。しかも、決済機能を付けたり、メルマガを配信したりする有料オプションがあるので、管理をシンプルにできます。

ただし、ペライチは1ページだけ作るのに向いていますが、複数のページを作成してサイトを育てる場合はワードプレスが向いています。そのため、本格的にビジネスを始めるのであれば、ペライチではなくワードプレスをお勧めしています。

それでは、ペライチを使って販売ページを作っていきましょう。ペライチを使うには登録が必要ですが、メールアドレスとパスワードを入力するだけで登録できます。

ペライチのページの右上にある『新しいページを作成する』ボタンから、ページ作成画面に入れます。このときテンプレートを選択し、ある程度作られた状態から作り始められます。ブロックを追加したり、文言や画像を変えたりしながら、商品を紹介するページを作り上げましょう。

決済については、ペライチ決済が導入しやすいでしょう。有料になりますが、ペライチで作ったページとの連携が簡単です。ビジネスプランを利用するか、追加オプションで決済オプションを申し込めば、ペライチ決済が使えるようになります。

ペライチ決済を使う場合、設定する内容は以下のとおりです。

ショップの作成
商品の作成
ページに購入ボタンを埋め込む

上部のナビゲーションバーにある『決済管理』から、ショップと商品を作成できます。ショップを作成するとき特定商取引法の設定も求められるので、一緒に設定してください。

ショップと商品が作成できたら、あとはページに購入ボタンを置くだけです。ページの編集画面で決済ブロックを追加し、購入ボタンをクリックすると、ショップと商品が選択できます。選択が終われば、決済の準備が完了します。

準備ができたら、ページを公開状態にしてください。これで、あなたのページにお客様が訪れられるようになります。
ワードプレスの準備
将来的にビジネスを大きくしたければ、ワードプレスを使うのがおすすめです。

ワードプレスを使えば、サーバーの容量が許す限りページを作成できます。また、プラグインを追加することで簡単に機能が増やせるため、処理が難しいサイト作りも比較的容易です。そこまでハードルは高くないので、これからページを作るならワードプレスに挑戦してみましょう。

ここで、1つ注意です。ネットで検索すると「WordPress.com」というサイトが見つかりますが、このサイトはここでいう「ワードプレス（WordPress）」とは別物です。同じサービスと思って利用しないように注意してください。

さて、ワードプレスを利用するには以下の手順で準備をする必要があります。ちなみにレンタルサーバーによっては、全ての手順を一度に設定できます。

サーバーをレンタルする
独自ドメインをサーバーに紐付ける
サーバーにワードプレスをインストールする

まずは、サーバーをレンタルします。ConoHa WING、ロリポップ、エックスサーバー等でレンタルサーバーを契約しましょう。ほとんどのレンタルサーバーにワードプレスを簡単にインストールする機能がありますが、念の為にワードプレスの簡単インストール機能が使えるか確認してから契約するようにしてください。販売ページを作るのが目的なので、一番安いプランを選んで問題ないでしょう。

次に、独自ドメインとサーバーを紐付けます。『（商品名）.com』等の独自ドメインをあらかじめ購入しておき、サーバー管理画面のドメイン設定で紐付けましょう。ただし、サーバーをレンタルする際に独自ドメインがセットになっている場合もあります。

そして、ワードプレスをインストールします。サーバーの内部設定画面（コントロールパネル等）にワードプレスをインストールする項目があるはずなので、探してインストールしましょう。インストールが完了すれば、独自ドメインのURLにあなたのページが作られます。
ワードプレスでページを作成
インストールが完了したら、ワードプレスの管理画面にログインしましょう。インストールが完了したら管理画面のアドレスが表示されるはずなので、そこからログイン画面に移動してログインしましょう。

ログインに成功すると、ワードプレスのダッシュボード画面が表示されます。左にあるメニューから、ページを作成したり設定を変更したりできるので、あなたの好きなサイトを作ってみましょう。

サイトの基本設定やカスタマイズをしていく必要がありますが、販売ページを作るため先にしておきたいのが次の4つです。

テーマの設定
商品ページの作成
プライバシーポリシーページの作成
特定商取引法に関する表記ページの作成

1つ目は、サイトのデザインの大元になるテーマの設定です。テーマによって設定項目や対応プラグインが変わるので、最初に変更しておきましょう。メニューの『外観』＞『テーマ』でテーマの変更が可能です。新しいテーマの追加もできるので、商品のイメージに合ったテーマを探してみてください。

2つ目は、商品ページとなる固定ページの作成です。メニューの『固定ページ』でページを新規作成してください。編集画面では、プレビューを確認しながらテキストや画像を入力していき、商品の説明ページを作成しましょう。

3つ目は、プライバシーポリシーが書かれたページの作成です。プライバシーポリシーは、あなたのサイトが手に入れた個人情報をどの様に扱うか明記するものです。固定ページに初めから作られているプライバシーポリシーページがあるので、その内容を自分のサイトの状態に合わせて書き換えるとよいでしょう。

4つ目は、『特定商取引法に関する表記』が書かれたページの作成です。この表記は、要するに販売者の情報を記載したものです。ネット上で商品を販売する際にはこの表記が義務付けられているので、必ず作成してください。

この中でも特に、特定商取引法に関する表記とプライバシーポリシーは何を書けばいいかわからない人は多いでしょう。そういった場合は、他の高額商品に書かれているものを参考にしてください。あなたと同じジャンルの商品を参考にすれば、ほとんど真似して書けばよくなるでしょう。

ページのSSL化設定
SSL化とは、サイトとユーザー間のやりとりを暗号化させることです。SSL化されているサイトは、URLの初めが『http』ではなく『https』になります。

「SSL化ってしないといけないの？」と思われるかもしれませんが、この後に行うStripe導入するためには必須の作業です。そうでなくても、SSL化されていないサイトはデータを改ざんされて被害を受ける可能性が高くなります。

SSL化するには、サーバー側とワードプレス側の両方でSSL設定をする必要があります。

サーバー側の設定は、サーバー管理画面で行います。ほとんどのレンタルサーバーは無料でSSL設定ができます。管理画面でSSL設定ページを探し、SSL設定を追加、有効にしましょう。

ワードプレス側の設定は、プラグインを使って行います。メニューの『プラグイン』で新規追加を選び、『Really Simple SSL』をインストールしてください。プラグインをインストールできたら、『はい、SSLを有効化します。』ボタンをクリックするだけでSSL設定が終わります。

これで、URLの先頭をhttpsに変更すればSSLが有効になったページへ移動できます。しかしこの時点では、URLの先頭がhttpでもページが閲覧できる状態です。httpからhttpsにリダイレクトされるように、さらに設定を変更します。

すること自体は簡単で、メニューの『設定』＞『一般』に書かれているURLのhttpをhttpsに変えるだけです。ただし、ここで誤った設定をしてしまうと、管理ページにアクセスできなくなってしまうことがあります。慎重に設定を変更してください。
Stripeで決済機能を導入
Stripeは、AmazonやGoogleといった大企業でも導入されているオンライン決済システムです。ワードプレスにプラグインを追加すれば、Stripeを使った決済機能を簡単に作れます。

決済機能をワードプレスに導入するには、Stripeのアカウントを作成する必要があります。本登録するときに会社情報や振込先口座を入力しなければならないので、あらかじめ用意しておいてください。実際にお金を振り込んでもらう際には、本人確認書類も提出することになります。

本登録ができたら、左メニューの『開発者』＞『APIキー』を選択してください。ここにワードプレスへ入力するAPIキーが表示されるので、必要になったらここから取得しましょう。『テストデータを表示』のスイッチをオンにすると、テスト用のAPIキーが代わりに表示されます。

Stripeのアカウントが取得できたら、あなたのサイトとStripeを紐付けます。ワードプレスの『プラグイン』から、新しいプラグイン「Accept Stripe Payments」をインストールし、有効化してください。すると左メニューに『Stripe Payments』が追加されるので、『Stripe Payments』＞『設定』を開き、認証情報にさきほどのAPIキーを入力しましょう。キー入力欄の上にある、本番環境モードにチェックを入れて保存すれば、決済機能を使った取引ができるようになります。

設定が終わったら、決済ボタンを配置します。メニューの『Stripe Payments』＞『Add New Product』を選択し、商品説明や価格等を設定していきましょう。テキストエディターの下の方に各種設定項目があります。商品作成ができたら、右の方にあるショートコードをコピーし、あなたが作った商品ページにショートコードを貼り付けてください。これで、精算処理ができる決済ボタンの完成です。

ちなみにショートコードを商品ページに書くときは、段落ブロックではなくショートコードブロックを使用してください。旧テキストエディターを使っている場合はそのまま記入しても大丈夫です。
７．オプトインページの作り方
オプトインページとは
オプトインページとは、販売ページへ誘導するメルマガやLINEに登録するためのページです。高額商品を売るなら、オプトインページも作成しましょう。

「オプトインページって作らないといけないの？」と思われるかもしれません。オプトインページが無くても販売はできますが、オプトインページがあれば高額商品を買ってもらいやすくなります。

例えば、「空気清浄機を買ってください！」といきなり言われても、すぐに買おうとは思えませんよね。空気が綺麗になることで何が変わるのか、どんなメリットがあるのかを事前に教えてもらうことで、はじめて空気清浄機をすぐ買いたい気持ちを作ることができます。

オプトインページを作らない場合、商品を売るのに半年以上かかりかねません。いち早く目標利益に到達できるよう、オプトインページは作っておきましょう。

さてオプトインページの作り方ですが、じつは販売ページとほぼ同じです。おおまかに言えば、販売ページの購入ボタンの代わりに、メルマガ登録フォームかLINE登録ボタンを配置すればいいだけです。

ただしページに書くのは商品のことではなく、「役立つ情報が」「無料で」手に入ることをアピールしてください。そのほうが、登録する人が多くなりやすいでしょう。
ConvertKitでの登録フォーム作成
オプトインページで登録した見込み客にメルマガを配信する場合、メルマガ配信サービスを使えば自動的にメールを配信できます。メルマガ配信サービスでお勧めしたいのは、ConvertKitです。海外のサービスなので取っ付きにくく感じるでしょうが、自動化やワードプレスとの連携がしやすいサービスなので、まずは使ってみてください。

まずはメルマガ登録するフォームを作成します。ConvertKitのページで『Sign Up』からアカウントを作成しましょう。アカウントを作成してログインできたら、メニューの『LANDING PAGES & FORMS』からフォーム作成に入ります。『Create New』＞『Form』とボタンを押していき、フォームのフォーマットとテンプレートを選択すると、フォームの編集画面が開きます。画像や文言を編集していき、メルマガ登録フォームを完成させてください。

フォームが完成したら、このフォームをワードプレスのページに埋め込みます。フォーム編集画面の上にある『EMBED』をクリックすると、埋め込むためのコードが表示されます。『HTML』のタブを選び、コードをコピーしてください。このコードを、ワードプレスのオプトインページに書き込めば、フォームが埋め込まれます。このときコードを書くのは、段落ブロックではなくHTMLブロックです。

これで、オプトインページの登録フォームで入力されたメールアドレスが、ConvertKitの登録者リスト（SUBSCRIBERS）に追加されるようになりました。
ステップメールの作成と自動配信方法
ConvertKitは登録者への一斉メール送信ができますが、高額商品を販売する目的においてはステップメールを使うのがよいでしょう。

ステップメールとは、配信開始から決まった時間ごとにメールを配信する機能です。あらかじめ文章を用意しておけば、登録直後、1日後、3日後、5日後・・・といった感じでメールを自動的に送ります。伝えたい情報を1から順に伝えられるというメリットがあります。

ConvertKitでステップメールを作成するには、アカウントのアップグレードが必要です。メール送信を自動化するためにもアップグレードしましょう。アップグレードしたら、メニューの『SEQUENCES』でステップメールが作成できます。

1つのSequence毎に複数のメールが作成可能で、メール毎に設定した日数が経つとメールが送られます。メールの日数は、前のメールからの日数になるので、注意してください。

ステップメールの自動送信は、メニューの『AUTOMATIONS』から設定します。AUTOMATIONSの設定画面では、フローチャート図を作りながら自動化の流れを指定していきます。「メルマガ登録者」に「ステップメールのSequence」が配信されるように条件設定してください。
LINE公式アカウントの設定
オプトインページにはメルマガだけでなく、LINEが使われることも多くなってきました。メールよりLINEの方が馴染みやすい人にメッセージが届けられるように、LINEを使った方法も知っておくとよいでしょう。

LINEで多人数へメッセージを送るには、LINE公式アカウントを使う方法があります。LINE公式アカウントを使うにはLINEビジネスIDが必要です。個人LINEまたはメールアドレスでLINEビジネスIDを作成し、LINE公式アカウントを作成しましょう。

公式アカウントが作成できた後にやるべきことは、以下の通りです。

アカウント設定
応答設定
認証済みアカウントの申込み

アカウント設定でプロフィール画像は必ず設定しておきましょう。デフォルトの顔がない状態では、登録画面まで来た人が不審に思い離脱する可能性が出てきます。他にもステータスメッセージや背景画像等、設定できる項目はなるべく設定してください。

応答設定では、応答モードを切り替えましょう。応答モードをチャットに変更することで、LINE登録者からのメッセージにチャット等で応答できるようになります。

一通りの設定変更が終わったら、認証済みアカウントの申込みをしましょう。アカウント設定の画面から申し込めます。認証済みアカウントの審査に通れば、LINE内の検索機能に表示されるようになり、LINE登録の導線が増えます。審査に1～2週間はかかるので、できるだけ早く申請しておくのがよいでしょう。
LINE公式アカウントから送るメッセージの種類
LINE公式アカウントから配信できるメッセージは4種類あります。

メッセージ配信
ステップ配信
応答メッセージ
あいさつメッセージ

メッセージ配信は、公式アカウントに登録している人全員にメッセージを送ります。メッセージはすぐに送れますし、指定した日時に配信されるようにも設定できます。

ステップ配信は、登録してから日にちが経過したら自動的に配信されるメッセージが設定できます。ステップメールと同じ用途になります。

応答メッセージは、指定したキーワードを登録者がメッセージで送信してきたときに、キーワードに応じたメッセージを送り返せます。

あいさつメッセージは、公式アカウントに登録した人へすぐ送信されるメッセージです。ホームメニューの『トークルーム管理』で設定できます。

基本的にステップ配信とあいさつメッセージは設定しておくとよいでしょう。あいさつメッセージは公式アカウントに対する印象を左右するので、好印象をもたれるような文章を意識してみてください。
ステップメール（メッセージ）の記入例
ステップメールを使う場合もLINEでステップ配信する場合も、初めから商品の紹介をしてはいけません。商品のことを伝えてから情報を伝えると、商品を売るための情報だと読者に勘ぐられ、伝えたい情報が正しく伝わらない可能性が高くなります。

ステップメールを書くときは、次の流れで書いてみましょう。

商品ジャンルに関する知識の提供
読者の悩みを解決する方法を提示
悩みが解決できる商品の紹介
商品の購入ページへ誘導

1段階目は、関連知識の提供をしていきます。商品に関連した知識がない人に「商品を買ってください！」と言っても、不要だと思われるだけです。商品に興味がもてる段階になるように、知識を提供していきましょう。多くの知識を提供することで、信用も獲得できます。

2段階目は、悩みの解決法を提示していきます。読者に悩みを自覚してもらい、解決する手段があることを伝えます。

3段階目で、あなたの商品を紹介していきます。商品の特徴や購入すべきメリットを伝え、読者が買いたい気持ちを高めるのです。

1～3の段階を踏んだら、メールで商品の購入ページへ誘導します。このとき、今すぐ買わないと損をすると思わせるのが重要です。あとから買おうとして忘れられることがないように、期間限定のキャンペーン等で購入意欲を促進させましょう。

それでは、この流れの具体的な書き方の例を紹介していきます。あなたの高額商品が株取引のセミナーだと仮定して見ていきましょう。

1段階目では、株の知識を提供していきます。商品のターゲットに合わせて知識の程度を変えるのがよいでしょう。例えばターゲットが株初心者であれば、株の買い方や選び方といった基本的な知識になります。

2段階目では、株取引で稼ぎたい悩みを持つ人に必要な知識を提示します。株の知識を手に入れたがっている人は、最終的に株で稼ぎたいと考えているでしょう。そこで「株で儲けるには×××が必要」ということを理由づけて説明していきます。×××の部分には、あなたの商品コンセプトが入ります。

3段階目では、あなたの商品の紹介やメリットを伝えていきます。2段階目で必要だと言っていたものが紹介されるわけですから、読者は商品に関心をもちやすくなっているはずです。あなたの商品がどうやって稼ぎたいという悩みを解決するか、他の商品と比べて優れている点はどこなのか、1つ1つ伝えていきましょう。

商品について伝え終わったら、メールに販売ページへのリンクを貼り、商品の購入を促します。「今すぐ購入すれば特典が追加される」「3日経ったら値上げする」等の限定性を伝え、急いで購入してもらうようにすれば購入率が上がりやすいでしょう。限定期間中は毎日メールを送信するのも忘れないでください。

以上がステップメールの流れになります。

ここで注意したいのは、1つのメールにつき1つのテーマに絞ることです。複数のテーマを扱うと読むのが面倒になる人が増え、最後のメールまで読んでもらえなくなります。

例えば1段階目で伝えたい知識が4つあるなら、4つのメールに分けてください。4つのメールを送ってから、2段階目のメールを送っていきましょう。
８．商品を周知する
周知するための集客方法
販売ページとオプトインページを作成、公開したとしても、すぐにお客様はやって来ません。特に、あなたが初めて商品を公開したのであれば、誰もあなたの販売ページの存在を知りません。あなたの商品を周知し、販売ページへ集客することで、商品が売れるようになります。

集客する方法には、大きく分けて2つのパターンがあります。

SNS等を使い、無料で集客するパターン
広告等を使い、有料で集客するパターン

ビジネスを始めたばかりの人は、できるだけ無料で集客したいと考えがちです。しかし、お金をかけない集客だけでは、ビジネスが軌道に乗るまでに時間がかかってしまいます。短期間で商品を多く売りたければ、有料で集客するパターンを選択するべきです。

さて、有料の集客をすると決めても、どの広告サービスを利用すればいいか迷われることでしょう。そこでお勧めしたいのが、Facebook広告とYouTube広告です。これらの広告には、以下のメリットがあります。

多くのユーザーへ広告を配信できる
低予算で始められる

1つ目は、多数のユーザーへ広告を届けられる点です。FacebookもYouTubeも膨大な数のユーザーに利用されているサービスです。そこに広告を出すので、見込み客となるユーザーにあなたの商品を知らせやすくなります。また、それぞれのサービスだけでなく、提携している他のサービスにも広告を配信できます。

2つ目は、低予算から広告を配信できる点です。あらかじめ設定した予算内で広告が配信できるので、「予算を大幅に超えてしまった！」ということがありません。しかも、千円以下の予算でも配信を始められます。
Facebook広告
Facebook広告を出すなら、以下のものを用意しましょう。

Facebookページ
広告アカウント
ビジネスマネージャ用アカウント
広告に使う画像や動画

FacebookページはFacebookに作れるビジネス向けのページで、広告アカウントは広告を出すのに必要なアカウントです。

上の2つがあれば広告を出すこと自体は可能ですが、ビジネスマネージャが無いとできない設定もあります。ビジネスマネージャが使えるように、ビジネスマネージャ用のアカウントも取得しましょう。

ビジネスマネージャを使って広告を作成すれば、広告が配信できます。作成するときに、広告に表示される画像や動画を設定するのですが、画像や動画は複数用意するとよいでしょう。複数設定しておけば、広告が表示されるときにユーザーに適した画像や動画が選ばれます。
YouTube広告
YouTube広告を出すには、Googleアカウントが必要です。ビジネス用に使っているGoogleアカウントがなければ、新しく作成するとよいでしょう。

また、広告に使う動画はYouTubeにアップロードしておく必要があります。ファイルサイズが大きい動画はアップロードに時間がかかるので、広告を作る前にアップロードをしておきましょう。また、動画を非公開にしていると広告に設定できないので、公開か限定公開に設定してください。

アカウントと動画の準備ができたら、Google広告にログインしてください。ログインしたら『新しいキャンペーンを作成』ボタンをクリックし、広告の作成を始めましょう。

キャンペーンタイプを動画に設定することで、YouTube向けの広告が作成できます。キャンペーンのサブタイプは『スキップ可能なインストリーム』が効果的といわれています。

ひととおり広告の設定ができたら、キャンペーンを作成してください。これで、指定した日付から広告配信が始まります。
広告を出すときの注意点
広告を配信するときに注意するべき点が、2つあります。

広告の誘導先はオプトインページにする
広告の成果は定期的にチェックする

1つ目は、広告の誘導先についてです。広告の誘導先は販売ページではなく、オプトインページにしましょう。すでに説明してきたとおり、オプトインページで登録したメルマガやLINEから販売ページに誘導された人は、商品ページで商品を買う可能性が高くなります。販売ページへの誘導は、オプトインページに任せましょう。

2つ目は、広告を配信した後についてです。広告がどのくらい成果を出しているか、定期的にチェックしましょう。CPC（1クリックにかかっている費用）やCPI（1000回表示する毎にかかっている費用）等を確認し、広告の成果を把握してください。もしCPCやCPIがかかりすぎているのであれば、少しずつ広告を改善していきましょう。
９．顧客の満足度を高める
顧客との信頼関係を構築するには
ビジネスを成長させるためには、価値の高い商品を作らなければいけません。ところで、価値の高い商品とはどういったものを指すのでしょうか？それは「顧客の悩みの本質を解決できる商品」といえます。つまり、顧客が悩みを解決し、満足するかどうかで商品価値が決まるのです。

顧客が満足するかどうかの鍵となるのは、信頼関係です。信頼関係が構築できれば、顧客はあなたの商品作成へ積極的に協力するようになり、より顧客が満足する商品に仕上げられるようになります。商品販売後は、顧客との信頼関係を築くことに注力しましょう。

信頼関係の構築のためにするべきことは、大きく分けると2つあります。

顧客のためになるコンテンツを作成する
顧客とコミュニケーションをとる

1つは、顧客のためにコンテンツを作ることです。商品を販売する前は、どんな顧客が商品を買うかわかりません。商品を買ってもらい、顧客の声を聞くことで、あなたの顧客がどんなコンテンツを求めているかがハッキリします。顧客の声を聞き、コンテンツを改善しましょう。

もう1つは、顧客とコミュニケーションをとる機会を増やすことです。優良なコンテンツを提供できればある程度の信頼を得られますが、コミュニケーションをとる機会が増えればさらに信頼関係を構築できます。一人一人に声をかける気持ちで、顧客と接してみてください。
顧客のためのコンテンツの作り方
コンテンツを改善するには、顧客の声を聞く必要があります。コンサルティングをするときに聞くこともできますが、それでは意見を聞く機会が限られてしまいます。そこで、顧客の意見を聞きたいときはアンケートをとってみましょう。

商品購入直後やセミナー後等のタイミングを中心にアンケートをとり、コンテンツに対して感じたことや要望を答えてもらえば、顧客が求めているコンテンツを知ることができます。あとは顧客の期待に応えてコンテンツを追加、改善するだけです。

アンケートをとるとき、謝礼となるものを準備しておくと顧客に喜ばれます。アンケートに答えた人にだけ文書ファイルや動画ファイルを渡すと伝えれば、謝礼欲しさにアンケートに答えてくれる人も増えるでしょう。

顧客の声を反映したコンテンツを作る方法は、他にもあります。コンサルティングやセミナー、問い合わせのなかで出てきた顧客からの質問とその回答を、FAQコンテンツとして作成するのです。

FAQコンテンツ、つまりよくある質問集を作れば、違う顧客から同じ質問をされにくくするメリットがあります。また、質問する顧客が大勢いることをさりげなく示し、顧客同士の連帯感を作り出すこともできます。顧客から質問される機会が多くなったら、ぜひ作成してみてください。
関係を深めるコミュニケーション方法

顧客が親しみや居心地の良さを感じられるように、信頼関係の構築を密にしましょう。例えば以下のようなコミュニケーションをとってみるとよいでしょう。

課題を終わらせるたびに褒める
定期的な交流会を開く
積極的でない顧客に声をかける

課題を終わらせたら、顧客を褒めてみましょう。特別な事情がない限り、人は褒められると嬉しくなるものです。一つ一つ課題をこなしていることを褒めてあげれば、認められる嬉しさとともに、見てもらえている実感を顧客に与えられるでしょう。

定期的な交流会はセミナーとは異なり、友好を深めたり目的を共有したりするための集まりになります。セミナーの後に交流会をするのもいいでしょう。顧客同士の交流を結び、途中で離脱しにくくなるというメリットもあります。

積極的でない顧客とは、コンテンツを利用しているものの実践していない等、能動的に活動できていない顧客のことを指します。こういった顧客は、行動することに迷っていたり、質問したくてもできなかったりする場合があります。あなたから個別に声をかけて質問や行動を促せば、感謝されるかもしれません。

こうしたコミュニケーションを面倒に感じるかもしれません。しかし、信頼関係を深めないと教えてもらえない顧客の悩みもあるので、よりよい商品を作るためにもコミュニケーションを大切にしましょう。

ちなみに、コミュニケーションが大切だからといって、全ての顧客と無理やり仲良くなる必要はありません。あなたが大切にしたいと思える顧客と信頼関係を構築していれば、あなたが望む顧客が集まりやすい商品を作っていくことができます。嫌だと思う顧客は、ビジネスライクでほどほどに付き合っていく方が精神的に楽になるでしょう。
１０．販売後の戦略
ビジネスを成長するための戦略
商品の改善を続けていくうちに、あなたのビジネスは軌道に乗っていることでしょう。顧客からもらった意見を正しく受け止め、商品の改善に活かすことができれば、安定して利益を生み出す高額商品になっているはずです。

もし改善しても売上が伸びないのであれば、一度商品の見せ方やターゲット、あるいはコンセプトを変えてみましょう。販売ページをパッと見るだけで商品が魅力的に見えるか、売ろうとしている相手は正しいか、改めて考えてみてください。そして修正するのであれば、修正前と修正後を比べながら調整していきましょう。

ところで、同じ商品を改善し続けるだけでは、どうしても利益に限界があります。商品の改善をしなくても充分な利益を得られる段階になれば、次の戦略について考えるべきかもしれません。

あなたが作り上げた商品を軸として利益を増やす戦略として、次の3つが挙げられます。

値段を変える
フロントエンド商品を作る
バックエンド商品を作る

下に行くほど難しい戦略になりますが、そのぶん大きな利益が見込めます。どの戦略を選ぶ場合も、メリットとデメリットは把握しておいてください。
戦略１：値段を変える
値段を変えるのは、一番実行しやすい戦略です。とはいえ、急に値段を上げたり下げたりすると、見込み客にも顧客にも不審に思われます。段取りを踏んで、納得される理由をあげながら値段を変更しましょう。

値段を上げるタイミングは、コンテンツを追加するときが考えられます。「このコンテンツを追加するぶん、値上げします！」とあらかじめ告知しておけば、値上げに対する不満も抑えられるでしょう。むしろ、値上げする前に急いで購入する見込み客がいるかもしれません。

また、値上げする際は高くても10％に留めるのがよいでしょう。20万円の商品であれば、高くても22万円までです。一気にこれ以上高くすると反発が起きやすくなります。値上げは少しずつ、慎重に行ってください。

値段を下げるのは、通常は好ましくありません。値段が下がれば販売数が増える見込みはありますが、価値のある商品を作れているのであれば値段を下げなくても売れるはずです。あくまで最終手段として考えましょう。

ただし、キャンペーンとして一時的に値段を下げるのは効果的です。このときは値段を大きく下げ、キャンペーンの周知に力を入れましょう。期間限定であれば、爆発的な売上も期待できます。
戦略２：フロントエンド商品を作る
フロントエンド商品とは、集客を主目的としている商品です。これに対して、価格が高くて本当に売りたい商品をバックエンド商品といいます。新商品をフロントエンド商品、すでに持っている高額商品をバックエンド商品として、フロントエンド商品を売るのが、2つ目の戦略になります。

フロントエンド商品は、バックエンド商品より安い値段を設定します。無料でフロントエンド商品を提供する場合もありますが、無料の集客はオプトインページで行えます。ここでいう戦略は、次のような流れになります。

広告を見て訪れた人に、オプトインページでメルマガ登録してもらう
メルマガ登録した見込み客に、フロントエンド商品を買ってもらう
商品を購入した顧客に、バックエンド商品を勧める

メルマガだけではあなたの商品を買ってくれない見込み客も、手を伸ばしやすいフロントエンド商品であれば購入してもらえるかもしれません。フロントエンド商品を購入した顧客と信頼関係を構築していけば、その顧客はバックエンド商品となる高額商品を買いたくなっているはずです。

このように、フロントエンド商品があれば高額商品が売れる可能性が高まります。さらに、もし高額商品が売れなかったとしても、フロントエンド商品を売った時点で利益になっています。フロントエンド商品はバックエンド商品の火付け役でもあり、収入源でもあるのです。

フロントエンド商品を作るときは、高額商品に繋ぐことを意識しましょう。もしフロントエンド商品が高額商品と関係ないものであれば、高額商品の売上に関わりにくくなります。

例えば、高額商品の一部分をフロントエンド商品にするのもいいでしょう。フロントエンド商品では1回だけコンサルティングをし、高額商品で複数回のコンサルティングができるようにする等、高額商品のお試しができる形になります。

他にも、高額商品の前提知識をフロントエンド商品で教えることもできます。あなたの商品に適した繋ぎ方をじっくりと考えてみてください。
戦略３：さらに高額なバックエンド商品を作る
あなたの持っている高額商品を購入している人に勧める、より高価な商品を作る戦略です。つまり、フロントエンド商品を作るのとは逆の戦略になります。

高額商品を買った顧客がお金を払う入口を作るわけですから、さらなる利益が期待できます。しかも、高額商品を買う顧客は本気度が高く、あなたと信頼関係を築けているので、新規客に高額商品を販売するよりも売れやすくなります。狙ってみる価値は充分にあるでしょう。

バックエンド商品を作るときは、必ず顧客の意見を取り入れてください。つまり、顧客に欲しいコンテンツを聞き、求められているコンテンツをバックエンド商品にするのです。例えば、コンサルティングの回数を増やしてほしいという要望があれば、コンサルティング回数無制限の商品を作るとよいでしょう。

すでにバックエンド商品の構想が固まっているのであれば、そのコンテンツを購入したいかアンケートで質問してみましょう。あなたが必要になりそうだと考えても、実際に顧客が必要としているかは聞いてみなければわかりません。「こういう商品があったら欲しいですか？」と率直に聞けば、売れないバックエンド商品を作ってしまう事態は防げます。
１１．終わりに
商品を販売した経験がなければ、高額商品を売る発想はなかなかできません。しかし、ここまで読んだあなたなら、経験がないからこそ、高額商品を売るべきだと理解しているはずです。あなたの経験や資産をもとに、高額商品を販売するところから始めてみませんか？

また、高額商品を売るべき理由以外にも、高額商品を販売していくなかで必要になることもお伝えしてきました。

商品内容の具体的な例
商品作成の進め方
商品作成以外にするべきこと
販売率を高めるための改善方法
商品が売れたあとの戦略

もし高額商品を扱っていく途中でわからないことがあったら、もう一度ここを見返してみてください。きっとあなたの疑問を解決する答えが見つかるでしょう。

最後に、高額商品を売るときは改善する思考を忘れないでください。高額商品は、今後あなたのビジネスを展開していくうえで軸となるはずです。あなたのもつ代表的な商品となるよう、改善を重ねて素晴らしい商品へと進化させ続けていきましょう。