契約率の高い文章の書き方【基礎知識】

文章が読まれず、購入されない状況からの抜け出し方
そもそもあなたの文章は読まれてないことを知っていますか？
※売れない理由は読まれてないから
文章が売れないと嘆いている人に見られる傾向として、文章の質自体は高いケースがあります。
同系統の、売れている文章よりも何倍もためになったり、内容も精査されていたり、より深く掘り下げられていたりすることも少なくありません。
その文章を参考にするだけで、あるていどの悩みや疑問はきっと解決されるでしょう。

ただしそれは、読まれればの話です。

ウェブには星の数ほど文章があふれており、質や内容もさまざま。自分が必要としている文章がどれなのかは、実際に読んでみて確かめるしかありません。
しかし、ウェブでは無料で読むことのできるブログですら、ほぼ閲覧されないのが現状です。ましてや、有料となると読まれるまでのハードルはより高くなるでしょう。

あなたの文章が売れないのは質が悪いからではなく、読まれていないからなのです。

文章を書く前に、読まれるかどうかは決まっている
※書く前にせいこうの80%が決まっている
文章を売ろうとするときにまず考えるのは、できるだけ役に立つものを作ろうということでしょう。
役に立つ、即ち、内容を充実させることです。
自身のもつノウハウを惜しまずに盛り込むこともそうですし、競合する商品に負けない情報量を目指すこともそうでしょう。
しかし、中身を充実させようとすればするほど、その文章は読まれないものになっている可能性が高いのです。
なぜなら、豊富な情報量は文章の密度を上げてしまうから。場合によっては、フォントサイズ（文字の大きさ）を下げなくてはならず、より読みづらい印象を与えてしまうこともあるでしょう。
ほかにも、専門用語の羅列であったり、文章自体の硬さであったり、導入文のまどろっこしさであったりと、読み手を敬遠させてしまう理由はたくさんあります。
つまり、その文章が売れるかどうかの前に、読まれるかどうかの8割は最初から決まってしまうということ。
どれだけ内容を充実させても、読まれなければそのことにすら気づかれません。

 

たった数行で購入される文章に早変わり
ほんの数行が無関心からこれ欲しいと変えられる
せっかく文章を書くのであれば、購入される文章、読まれる文章にすることを心掛けましょう。
読まれさえすれば、あなたの文章がどれだけ充実しており、役に立つのかが理解されます。そうすれば、購入される可能性は一気に高まるでしょう。
繰り返しになりますが、どれだけ充実している内容も、読まれなければそのことに気づかれないまま終わってしまうのです。

また、読まれるため、購入されるための文章にするのは、それほど難しいことではありません。
たとえば、文体そのものを変えたり、全体にわたってなんらかの修飾を施したりする必要はないのです。
冒頭文に気を配ったり、ターゲット層の心に突き刺さる一言を追加するだけでも、結果は見違えるほど変わってくるでしょう。
ほんの数行を意識するだけで、読まれることさえなかった文章が、購入される文章へと早変わりするのです。

読まれる文章の重要なこと
※欲しい人へ欲しいものを売る文章を見せる。シンプルだけど多くの人ができていない。これを訴求という。
読まれる文章、購入される文章にするためのポイントやテクニックはいくつかあります。
冒頭を工夫したり、文中に大事なことを織り込んだり、本文以外にも気を配ったり。
このように方法は様々なのですが、実はそのすべてに共通点があるのです。それは、その文章を欲しいと感じるターゲットに向けて発信されたものであるということ。
逆にいえば、どれだけ練られたアイディアであっても、そもそもその分野の文章を求めていない人に対しては効果がないということ。
価値のある文章は、その文章の価値がわかる人に向けてアピールしましょう。この行為を訴求といいます。
訴求はあたりまえのことでありながら、実は大多数の人ができていないのです。

まとめ
文章が売れないと嘆く前に、自分の文章をよく見直してみましょう。
実はその文章は売れないのではなく、読まれていないのです。
まずは、読まれるための工夫をしましょう。そのためになによりも大事なのは、訴求。その文章を欲しいと思っている人の目に届くことです。

リサーチとコンセプトメイク
その文章は欲しい人に届いているのか
※欲しい人を探しす>>欲しい物を売る=読まれる提案・訴求
文章が購入されるためには、その文章を必要としている人に向けてアピールすることが大切です。
つまり、文章自体の工夫も大事ですが、文章を売るための環境も同じくらい大切だということ。
たとえば、専門的な機械を個人売買する場合、オールジャンルを扱うオークションサイトやフリマアプリよりも、その分野専門のサイトのほうがより取引相手は見つかりやすいでしょう。どれだけ前者のほうが利用者が多かったとしてもです。
文章も例外ではありません。
文章を売るときは、まず、その文章を欲しいと感じる人がどこにいるのかを考えましょう。そして、欲しい人がいる場所で、欲しい人が「買おう」と思えるような訴求を行うことが大切なのです。

ワンクリック先に顧客がいる
実はほしい人はそばにいる。そのお客さんが飛びつくベネフィットを考える。
今述べたように、文章を売るためには、その文章を欲しいと感じる人がどこにいるのか考え、探すことが大切です。
探すという行動から、もしかしたら顧客との間にはるかな距離の存在を感じるかもしれませんが、実はそうではありません。
顧客となりうる相手は、あなたのすぐ側にいるのです。あなたと相手の間にある壁は、わずかワンクリックだけ。
ですから、たった一瞬でも「欲しい」と思わせることができれば、それがそのまま購入に繋がるということ。
つまり、「欲しい」と思わせるようなベネフィットを考え、前面に押し出してアピールしていく必要があるのです。

欲しいと実は思っていない可能性
※興味がありそうな人でも、単に情報が欲しいだけで欲しいと思っていない場合もある。
訴求を行うにおいて、1つだけ心得ておきたいことがあります。
それは、ターゲット層に合致しているからといって、必ずしも購入者にはなるとは限らないということ。
情報を求めている人の中には、一定層そもそも購入しないことを前提にしている人もいます。その人たちが探しているのは手軽な情報のみ。今知りたいこと、興味があることについての端的な答えを欲しているだけで、深い知識を身に着けようとしているわけではないのです。
ですから、あなたが売ろうとしている文章に対しては、欲しいと思う人（購入者）と、簡単に情報を得ようとしているだけの人がいるということを覚えておきましょう。

新規見込み客を作り続ける文章術
※３ステップ 1. 商品特徴やメリット、違いを徹底的に洗い出す。2.特徴やメリットがほしい人を探す文章をつくる 3.ほしい人が強烈に反応するベネフィットを考える
文章を売るためには、簡単に情報だけを得ようとしているわけではない人、つまり購入してくれる可能性がある見込み客を集めなくてはなりません。
新規見込み客を作るための文章術は、大きく分けて三つ。

一つ目は、売りたいものの特徴やメリットを徹底的に洗い出すことです。
その文章には何が書かれているのか、読むことで何が得られるのか、どんなメリットが見込めるのか。また、類似商品との違いはどこにあるのか。
どんな小さなことでも漏らさず、羅列してみましょう。

二つ目は、洗い出した特徴やメリットを求めるのはどんな人なのかを想像することです。
ターゲット層を明確にするためにも、細かい分析を行いましょう。

三つ目は、導き出したターゲット層が強烈に反応するベネフィットを考えることです。
たとえば、ダイエットの情報を求める見込み客に対してなら、「食事制限なしでも痩せられる」など。見込み客が反応せずにはいられない強烈なベネフィットを押し出しましょう。

まとめ
読まれる文章さえ書くことができれば、見込み客との距離は決して遠いものではありません。
強烈なベネフィットを提案することさえできれば、読み手はワンクリックで購入してくれます。

値段が高くても売れる文章の書き方
どんな商品でも人を惹き付ける文章ができる
※なかなか売れないようなものでも、読まれる提案さえできれば人を惹き付ける文章ができ、売れ続ける
もしもあなたが、自分の文章が売れないことについて理由をつけているのなら、それは大抵間違いです。
「値段が高いから」「そもそも、求めている人が少ないから」……これらはとくに、売れない理由にはなりません。

ターゲット層に沿った訴求さえできれば、文章が読まれる可能性はぐんと高まります。そして、そこに強烈にひきつけられるベネフィットがあれば、価格帯に関わらず購入に至るのです。
これは、ご自身の買い物に当てはめるとわかりやすいでしょう。望む条件を完全に満たし、なおかつプラスアルファのメリットがある商品に出会った場合、多少予算をオーバーしていてもその商品を購入することに抵抗はないはずです。

このように、どんなに高価であれ、じょうずなプレゼンをすれば購入につながります。
そして、どんな商品であれ、メリットは必ず存在します。そこを見つけ出し、スポットを当てることが大切なのです。

３ステップストーリーライティング法
※1.視座を変えてターゲットが抱える強い悩みや欲求を考える 2.その悩みや欲求を解決できる要素が商品の特徴にないか、深堀りする　3.２で見つけた特徴やメリットから、究極のベネフィットを考える

ターゲット層にぴったり合ったプレゼンを行うための方法として、自分自身がターゲット層の気持ちになりきるというものがあります。
それが３ステップストーリーライティング法というもの。
簡単にいうと、１・ターゲット層になりきって、何が一番欲しいかを考える→2・売ろうとしている商品から、その欲求を満たす部分を見つけ出す→3・ターゲット層の心に突き刺さるベネフィットを打ち出す……という流れ。
たとえばダイエット中のターゲットになりきるのなら、「時間がかからない」「食事制限しない」「運動しなくてもいい」など、素直な欲求を思い浮かべましょう。ここでは、可能不可能はあまり考えず、素直に欲求を出すことが大切です。また、無理難題だと感じる欲求であればあるほど、クリアできれば大きなセールスポイントとなるでしょう。
そして、売ろうとしている商品に脂肪を燃焼させる効果があるのなら、そこに目をつけて「脂肪を即燃焼させ、ハイスピードのダイエットをサポートする」ことをアピールします。これを、より突き刺さる形の文章にして宣伝すれば、顧客の購入意欲も一気に高まるでしょう。

まとめ
文章が売れない時、その理由を値段に高さにしてはいけません。
ターゲット層の欲求を満たせば価格帯に関わらず売り上げは見込めますし、どんな商品であれ、ターゲット層の気持ちに突き刺さるメリットや特徴はあるのです。
そこを見つけられるかどうかが売れる、売れないの分かれ道になるでしょう。

 

見込み客が魅了される文章技術
数行で欲しくさせるキャッチコピーの威力
※キャッチコピーとは読み手の心を一瞬で惹き付ける最初の一言。

購入される文章にするためのたった数行の工夫といえば、まず挙げられるのがキャッチコピーです。
キャッチコピーとは、数文字～数行からなる宣伝文句。わかりやすく簡潔な文章で、読み手の心を瞬間的に引き付けるパワーがあります。
キャッチコピーはその文章の内容もさることながら、配置する場所を工夫してより目立たせることも可能。
たとえば、大きなフォントで本文の前に配置するのもいいでしょう。また、画像やイラストを使用する場合は、その画の中にキャッチコピーを入れるのも１つの手。
どういった形であれ、キャッチコピーはたった数行で読み手の心を掴み、購買意欲を掻き立てることができるものなのです。

冷めた潜在層を「すぐに知りたい！」気持ちにさせるキャッチコピー
※気になる>読まないとと感情が動かされることが重要
数文字～数行という短いキャッチコピーは、読み手の関心を強烈にひきつけ、そのまま本文へといざなう力があります。
たとえ、それほど意欲的ではない読み手、冷めた読み手であっても、キャッチコピーで「本当に!?」「それはなんだ？」「一体どういうこと？」と思えば、そのまま自然と本文へと目を走らせるのです。
そしてもちろん、本文で納得できれば、そのまま購入に至る可能性はじゅうぶんあるでしょう。

逆にいえば、キャッチコピーには伝えたいことの全てを盛り込む必要はありません。
キャッチコピーだけで1から10までわかるようにするのではなく、あくまでも本文に誘導するための掴みの役割なのです。

キャッチコピーがすぐに作れる７つのテクニック
数文字～数行で読み手の心を掴むのは、一見難しく感じられるかもしれません。
しかし、コツさえ掴めば、キャッチコピーを作るのはそれほど難しいものではないのです。
読み手を絞り込む
キャッチコピーは、不特定多数に向けたものではいけません。
ターゲットを絞り込み、ピンポイントでその層に向けて発信しましょう。
続きを読ませる
キャッチコピーは、言い換えれば誘導文です。
キャッチコピーを見た人がそれだけで満足したり、読み流したりしないよう、しっかりと本文に誘導してください。
極端な話、キャッチコピーだけでは意味が通じなくてもかまいません。「どうして？」「本当に？」「どういう意味？」「なぜ？」「その答えは？」など、読み手の頭に「？」を浮かばせましょう。
得られる変化を語る
商品を売りたいときに効果的なキャッチコピーとして、その商品によってどんな変化が得られるのかを示すというものがあります。
たとえば、雨の日に傘を使っている人に向けてレインコートを勧めるのなら「雨の日でも両手が使えるようになる」ことを強調するなど。現状よりも楽になったり、便利になったりするという大きなメリットを示しましょう。

魅力的なオファー（リードマグネット）を語る
読み手にとって魅力的な要素があるのなら、ぜひキャッチコピーに用いましょう。
たとえば、1つ2000円の商品が2つなら3000円になる場合など。
価格の得は、強い集客力をもちます。きっと見込み客を引き付けるリードマグネットとなってくれるでしょう。
数字を使う
キャッチコピーに具体的な数字を入れると、一気に説得力が増します。
たとえば、「試した73人がうまくいった」や「98％が満足したと答えた」など。もちろん、「100％の成功率」や「100点が取れるようになる」など、完ぺきさを打ち出すのもいいでしょう。
これらの例は、「試した大多数がうまくいった」や「ほとんどの人が満足と答えた」などよりもずっと人の心を掴むことがわかるでしょう。
証拠をみせる
繰り返しになりますが、キャッチコピーは短い文字数で読み手の心を強烈にひきつけるものです。読み手に「なぜ？」「本当に？」など思わせ、本文に誘導するのです。
つまり、本文にはその答えとなる証拠がなくてはなりません。
たとえば、「一週間でワンサイズダウンする！」とのキャッチコピーでダイエット商品を宣伝したのなら、本文では「食物繊維が豊富で毒素を徹底的に排除する、基礎代謝をあげて脂肪をどんどん燃焼させる、脂肪の蓄積を防ぐ役割を果たす……」など、商品に含まれる成分の解説が必要だということ。
本文に証拠や説得力がなければ、せっかく読み手の関心を引いたキャッチコピーも購買意欲までは掻き立てることができないままになってしまうでしょう。
ストーリーを語る
ストーリー性のあるキャッチコピーも、読み手の心を掴むことができます。
たとえば、「どんなダイエットも効果がなく、何度も挫折とリバウンドを繰り返した末に理想の身体を手に入れました」など。
“挫折”や“リバウンド”など、ダイエットにおけるネガティブワードから、“理想の身体”というポジティブワードへと変化していく様が読み手の興味を引くのです。

五感や感情に訴えるかける
商品を購入する際の「欲しい」という気持ちは、いわゆる感情です。
つまり、感情を揺さぶったり、訴えかけたりするキャッチコピーも、非常に効果があるものだといえるでしょう。
「●●にとてもきく！」「●●がたまらない！」「もっともっと楽しくなる！」など。
購入者の感想を取り上げる形なら「●●と出会えて本当に良かった」、すでに高評価を得た実績があるのなら「熱烈なアンコールにようやく応えられました」といった形も効果的です。
結果をシンプルに表現する
わかりやすく、インパクトのあるキャッチコピーとしては、シンプルに結果を見せるものもあります。
たとえば、強度を誇る商品であれば「10階建てのビルから落ちても無傷」や「力士が乗っても壊れない」など。シンプルでありながら商品の魅力がわかりやすく、効果的なキャッチコピーとなります。

文章を書く上で起こる大きな３つの間違い
数文字～数行という短さのキャッチコピーは、文章に凝りすぎるとかえって分かりづらく、逆効果になりかねません。
とくに多い間違いが以下の3つです。
抽象化しすぎること
ターゲットを広げすぎると、どうしても言葉があやふやだったり、抽象的になったりしてしまいます。
たとえば、「これからの」「最新の」「がんばってる人」など。
このように、誰にでもあてはまったり、どんな商品にもつけられたりする言葉は、結局誰の心にも刺さることはありません。
極端にいえば、野球選手に向けた商品を「アスリートに」と言い換えただけで、集客力は落ちてしまうのです。
表現にこだわりすぎてよくわからないものになっていること
表現を懲りすぎたり、言葉を選びすぎたりしてもよくありません。
たとえば、「クラッシュした黒く硬い小さな実りから生まれた、ほとばしる大人の贅沢」……こんなキャッチコピーから、コーヒーを想像する人はまずいないでしょう。
キャッチコピーとは、見た瞬間にターゲット層の心を掴み、引き寄せるためのもの。なによりも、わかりやすくなくてはいけません。
専門的な用語を使いすぎて、言葉でターゲットを絞りすぎていること
文章を売るためには、まずターゲット層を絞ることが大切だというのは最初に述べました。
しかし、キャッチコピーはできるだけ簡潔に、そして誰にでもわかりやすい言葉を用いることが大切。
なぜなら、その分野に興味がある人であっても、専門用語を理解しているとは限らないから。また、専門用語や業界用語を多用することで、「わかりづらい」「独りよがり」という印象を植え付けてしまうこともあるのです。
ターゲット層は絞っても、キャッチコピーに使う言葉は万人が理解できるものにしておきましょう。

キャッチコピーの５つのテンプレート
キャッチコピーの作り方には決まりがありません。
自信があるのなら、自由な発想で作成するのもいいでしょう。
しかし、読み手の心を掴むキャッチコピーはあるていどテンプレート化されているので、慣れるまではそれに従って作成したほうが無難です。
意外性
※例：私がピアノの前に座るとみんなが笑った、しかし、引き始めると
意外性のあるキャッチコピーは、瞬間的に読み手の心を掴む力があります。
たとえば、「暑い、暑くてたまらない、ホットコーヒーください！」「たまねぎは私が一番苦手な食べ物です。おすすめのメニューはオニオングラタンスープ」など。
キャッチコピーだけではまるで予想がつかない展開で、読み手を本文に誘導するのです。
強烈なベネフィット
※例：夏までの２ヶ月間で、-10kgを実現するダイエットをお約束します。
読み手の心をもっとも掴みやすいのは、この上なく魅力的なベネフィットを打ち出すことです。
たとえば、「3ヵ月で合格できる」「10年の道のりが1年になる」「希望以上の条件で転職できる」など。
その情報がたまらなく欲しいと感じた読み手は、そのまま本文に目を通します。
リスクリバーサル（返金保証）
※例：6ヶ月で英会話が話せるようになりたい方へ。もし、話せなければ全額返金いたします。
情報や商品を求めている読み手は、いざ購入した際の失敗を恐れ、慎重になっています。
そのため、考えられるリスクを取り除いてあげることで購入につなげることができるのです。
たとえば、「効果がなければ100％返金保障」など。
リスクを失くすことで、そこまで欲しいと思っていなかった読み手に対しても「それなら試しに買ってみようかな」という気持ちにさせることが可能です。

失敗の回避
※例：失敗しない、初めての不動産投資の始め方
情報や商品を求めている人が懸念していることの1つに、「自分がそれをいかせなかったらどうしよう」というものがあります。
ですから、その商品を購入しても決して無駄にならないことを示すキャッチコピーも効果的です。
たとえば、「初心者でも失敗しない」「ゼロからはじめる」など。
そうすれば読み手は安心して購入を検討してくれるでしょう。
未来の不安を想像させる
※例：糖質制限ダイエットでこんな間違いをしていませんか？
読み手の関心を引くためには、希望や成功を予感させる以外にも、現状に不安や心配を抱かせる方法もあります。
たとえば、「睡眠の質を左右するのは布団と枕だけだと思っていませんか？」「ダイエットの基本は食事と運動ではなかった」など。
その情報を手に入れないと、自分の未来に健康不良などの悪影響がでるかもしれない……そう感じた読み手は真剣に本文まで目を通してくれます。

キャッチコピーを絞る方法
※翌朝、キャッチコピーを見つめ直して２つに絞って２つとも採用する。その２つをスプリットテストをして、１つに絞る
最高のキャッチコピーに出会うためには、とにかくたくさん作ってみることが大切です。
1～5のテンプレートを参考にして、思いつく限り作成してみましょう。
そして、時間を置いてから2つに絞ること。このとき大切なのは、自分では「これだ」と思うものが1つ決まっていたとしても、あえて対立候補も残してください。
なぜなら、自分の感性がそのままターゲット層に通用するとは限らないから。
自分の作品を発表する場なら、自身がこれだと思うものを選べばいいのですが、1人でも多くの心に響くキャッチコピーを見つけるためには決定権も第三者に委ねるのが正解です。
残した2つのキャッチコピーをまずは両方採用、しばらく二種類の運用を続けてスプリットテストをし、より効果が得られたほうを本採用としましょう。
まとめ
数文字～数行からなるキャッチコピーは、真っ先に読み手の目に入る可能性が高い文章です。
つまり、本文まで誘導できるかどうか、購入に至るかどうかはキャッチコピーにかかっているといっても過言ではありません。
ぜひ練りに練って、渾身のキャッチコピーを生み出しましょう。

本当に大切なボディコピーの技術
ボディコピーとは
ボディコピーとは、キャッチコピーを受けて続いたり、補足したりする文章のこと。いわゆる本文です。
読み手の意識をまず奪うのはキャッチコピーですが、購入の決め手となる重要な役割を担うのがこのボディーコピーなのです。これは、キャッチコピーの目的が本文（ボディーコピー）への誘導であることからもわかるでしょう。
いうまでもありませんが、ボディコピーがしっかりしていないと、せっかくキャッチコピーで関心を寄せてくれた人も購入までは至りません。また、たとえ商品に関する充分な情報量があったとしても、キャッチコピーで与えた感動や疑問、関心が解消されないままだと、こちらも購入には至らない場合が多いので注意が必要です。

買わない理由を与えてしまう大切な場所
※下手な文章（ボディーコピー）は買わない理由を与えてしまう
ボディコピーは、読み手の購入意識を左右するとても重要なものです。
しかしそれと同時に、“買わない”という意思決定をする理由にもなるものだというのを心得ておきましょう。
たとえば、前述したようにキャッチコピーのフォローができていないケースもそうです。
ほかにも、「本当に効果があるのか？」「それだけの利益しかないのか？」「そんな問題もあるのか」など、読み手に少しでもネガティブな疑問を与えた場合も、購入意欲は小さくなるでしょう。もちろん、「なんとなく胡散くさいな」というものも同様です。
また、買わない理由になるような失言や文言がなかったとしても、キャッチコピーで引いた関心をより高めるような、決め手となるものがない場合も購入には至らないでしょう。それほどボディコピーの出来は売り上げに直結する問題なのです。
売れるボディコピーの書き方
※1.ふりむかせる　2.近づいてもらう 3. 証拠を見せる 4. ベネフィットを伝える.5.ベネフィットが叶う理由（解決策）として商品やサービスを伝える 6.今すぐ購入してもらうような理由や条件を提示する
ボディコピーの書き方に厳密な決まりはありませんし、長さも規定はありません。
しかし、あまりにも長文ではせっかくキャッチコピーで関心をもった相手も読む気が失せてしまうでしょうし、要点が絞りきれずにグダグダした印象を与えてしまうでしょう。
キャッチコピーで引いた関心を逸らさず、購買意欲を高めるためには、説得力があり、なおかつすっきりとした文章であることが重要です。
そのためには、以下の6つの流れを汲むこと。そうすれば、キャッチコピーで掻き立てた読み手の心も自然と満たすことができるでしょう。

1・冒頭で「それは事実なのです」など、キャッチコピーで引いた関心をそのまま持続させる。その答えがきちんと本文に書かれていることを示します。
2・読み手が対象範囲から外れていないことを知らしめる。「全くの初めてでも問題ないのです」など。
3・示している魅力の根拠となるものを示す。たとえば、ダイエットに関する商品を売りたいのであれば、含まれている成分の解説など。
4・商品の魅力、手にすることで得られる成功など、ベネフィットを熱く打ち出す。
5・4のベネフィットと3の根拠を結び付ける。たとえば、この商品には3が豊富に含まれているので4が叶うといった形。
6・即決即断を促す。ただし、あくまでも読み手が「自分で意思決定した」と感じる形を守りましょう。たとえば、「先着300名様のみこの価格でご提供」など。もしも「ぜひ今すぐ購入してください」など、発信側が購入を促す形にすると、読み手は購入の決定、つまり責任が発信側にあると感じるケースがあるのです。
まとめ
キャッチコピーとボディコピーは、たがいに支え合い、相乗効果を生む存在です。どちらのほうがより重要ということはありません。
また、キャッチコピーで関心を引き、ボディコピーで購入意欲を高めるという原則を心得ておくことも大切。それぞれを独立したものと考えるのではなく、きちんと関連付けて作成しましょう。

 

見込み客の５つのステージ
ステージよって訴求を変える
※1.今すぐ欲しい 2.いつか欲しい 3. 興味があるけれどどれを選んだらいいのかわからない 4. 見たことや聞いたことはある　5. 無関心。興味なし。欲しくもない。
商品や情報を売るためには、ターゲット層を絞ることが重要だというのはすでに述べました。
しかし、同じものに興味を抱いているターゲット層でも、全員立ち居地が同じわけではないことも覚えておかなくてはなりません。

ターゲット層はだいたい5つのステージに分けられ、ダイエットで説明すると以下の通りです。

1・一刻も早く痩せたい。
2・あまり無理をせず、ゆっくりと痩せていけばそれでいい。
3・痩せたいけれど実際の行動には起こしていない。
4・ダイエットの存在は知っているけれど、痩せようという意識は今のところわいていない。
5・ダイエットに無関心。

このうち5番は、一見ターゲット層ではないかもしれません。
しかし、この層はダイエットが必要ではないというだけで、痩せたくないと考えているわけではないのです。つまり、関心を引きさえすれば、充分購入の可能性はあるということ。
このように、1～5はすべてターゲット層。見込み客なのです。
これらの5つの層がいることを念頭に置き、それぞれに合った訴求をしていくことも売るために必要な戦略です。
スプリットテストのやり方
※キャッチコピーのみを変えてテストすることがおすすめ
最終的な決定稿は、スプリットテストに委ねるのがいいでしょう。
スプリットテストとは、実際に試してみてもっとも効果が高いものを採用すること。ここでは、ボディコピーやレイアウト、デザインはそのままで、キャッチコピーだけ変えてみることをおすすめします。
実際の読み手の反応を確かめることで、もっとも効果的なキャッチコピーを選ぶことができるのです。
ただし、スプリットテストを行うためには、しっかりとしたボディコピーを作成することがなによりも重要。どのキャッチコピーでも違和感なく受け止められるようなボディコピーがなければ、スプリットテストで公正な結果は得られなくなるでしょう。
まとめ
実際にたくさんの商品や情報を売るためには、自身が思っている以上に見込み客の幅が広いことを知らなければなりません。
そして、それぞれの層にもっとも響くキャッチコピーを打ち出すためには、実際にそれぞれの層に聞く、確かめることが確実だというのも心得ておきましょう。

ウェブマーケティングに取り入れる文章術
ウェブ上で商品や情報を売るためのツールは１つではありません。
そしてもちろん、それぞれのツールにおいて意識したいこと、売るためのコツも異なるので注意しましょう。
ランディングページの文章の場合
※見込み客５つのステージを意識して、※1.今すぐ欲しい 2.いつか欲しい 3. 興味があるけれどどれを選んだらいいのかわからないを基準にキャッチコピーを変える。
ランディングページは、上で述べた5種類の見込み客それぞれに向け、違ったキャッチコピーを作成できることが強みです。
読み手は、自分に刺さるキャッチコピーを目にしたとき、ランディングページに流れてくるでしょう。
キャッチコピーは、「一刻も早く叶えたい」「いつか叶えたい」「興味はあるけれどまだ具体的な行動には出ていない」人向けの3種類を用意すれば、5種類の見込み客をすべてカバーできるはずです。
メールの文章の場合
※件名がきゃっちこぴーの役割を果たす。いかにも広告っぽい件名は開封率が下がる
メールの場合は、件名がキャッチコピーの役割を果たします。
件名で関心を引くことができれば、本文まで読み手の意識を誘導できるでしょう。
とはいえ、メールの場合、あからさまなDMはそもそも開封されない傾向が強いです。
即ち、通常時のキャッチコピーとして優秀である「100％返金保障」などは逆効果になりかねないということ。
メールの場合は、ベネフィットを打ち出す形のキャッチコピーがよさそうです。
リスティング広告の文章の場合
※今すぐ客に向けてのキーワードを入れる。例：1. ダイエット　名古屋　おすすめ、2. ダイエット　費用、3. ダイエット　方法>>これであれば、3.のキーワードが成約率が高い
リスティング広告とは、検索エンジンを使った際に自動で表示される、関連する広告のこと。
つまり、今すぐに情報や商品が欲しいと思っている人が目にする可能性が高いです。ここには、「一刻も早く叶えたい」と思っている人に向けたキャッチコピーを用いるのがいいでしょう。

たとえば、ダイエットに関する商品や情報であれば、「ダイエット　指導　●●（地名）」「ダイエット　費用」「ダイエット　方法」等で検索した人に向けてリスティング広告が表示されますが、この中であれば「ダイエット　方法」で検索した人の制約率がもっとも高くなるでしょう。
リマーケティング効果を最大限にする文章術
※ターゲットの５つのステージによって、適切な媒体を選ぶ
リマーケティングの効果を最大限まで高めるためには、まず、5種類のターゲット層すべてを逃さないよう、最低3種類のキャッチコピーを作ることが大切です。
また、たとえどれだけたくさん魅力的なキャッチコピーを作ったとしても、それを目にする人のステージ（ターゲット層の種類）と合っていなければ高い効果は見込めないでしょう。
つまり、それぞれのステージの見込み客に訴えかけるためには、どの媒体に広告を打つのが一番効果的なのかを考えなければいけないということ。
それぞれのステージの見込み客に適した媒体を選んだら、あとは渾身のキャッチコピーで関心を引き、本文へと誘導すればいいのです。
まとめ
ターゲット層に種類（段階）があるということは、通常目にするサイトや、検索する言葉も違うということです。このことを理解しておけば、より効率のいい集客ができるようになるでしょう。
また、ターゲット層のステージそれぞれに合わせたキャッチコピーを用意することで、見込み客の全数を逃さずに済むようになるのです。

全体のまとめ
売れない文章を売れるようにするための工夫は、決して難しいものではありません。
必要なのは大きく分けて二つだけ。ターゲット層に刺さるキャッチコピーの作成と、それを受けて読み手の購買意欲を高めるボディコピーの作成です。
また、売りたい商品や情報の見込み客となり得るターゲット層以外は思い切って切り捨てる度胸も大事。その反面、深層心理ではその商品や情報に価値を感じている無関心層はじょうずに取り込めるようにキャッチコピーを工夫しなくてはなりません。
とはいえ、あまり身構えることはないでしょう。どういったキャッチコピーが効果的なのかは、スプリットテストを繰り返せばおのずと見えてきます。
手間を惜しまず、せっかく作った商品や情報を長く生かしていける環境を整えていってください。
最終的にたどりついたキャッチコピーとボディコピーはその先、黙っていてもあなたに収入をもたらし続けてくれるのです。