この記事ではオンラインでセールスを行い、売り上げを立てる方法について解説します。当記事のビジネスモデルを実践した方のなかには、数千万円の売り上げを立てられた方もいます。
「怪しい・・・」と思われてしまうかもしれません。しかしこの記事では時節、心理学や脳科学の知見を織り交ぜて解説するため、初心者の方でも再現性高くビジネス構築をする方法を知れます。
事業規模や商材の金額にもよるため、当然ながらすべての方が数千万の売り上げを立てられるわけではありません。すきま時間にコピペで稼ぐビジネスをお求めの方にはおすすめできないですが、下記に該当する方は必見です。
- 試行錯誤をしてきたけど売れない
- 独学で迷走するよりかはサクッと成果を出したい
- 大手競合企業を出し抜く方法を知りたい
この記事では下記の内容について解説しますので、ビジネスを加速させたい方はぜひ最後までご覧ください。
- ビデオセールスレター
- プロダクトローンチについて
- メールシーケンス（ステップメール）
- ウェビナー
- 個別相談 / 説明会の実施
ビデオセールスレター
ビデオセールスレターとは、セールスレター（文章で書いた宣伝文）を動画へと変換させたものです。従来の文章主体のレターに比べて、訴求率が高いことからこの方法が普及しました。
ビデオセールスレターの効果が高い理由
ビデオセールスレターの効果が高い理由は、下記の３つです。
- ビデオセールスレターの成約率が高い理由１：「視覚情報」と「聴覚情報」で訴求ができる
- ビデオセールスレターの成約率が高い理由２：売り込み感が薄れる
- ビデオセールスレターの成約率が高い理由３：読みとばしを回避できる
ビデオセールスレターの成約率が高い理由１：「視覚情報」と「聴覚情報」で訴求ができる
手紙形式でチラシやダイレクトメールで書いたものでは、文章とデザインだけで表現させる必要がありました（現在主流のランディングページ形式も同様）。この方法でも一定数の効果は得られますが、訴求できるのは視覚だけです。一方で動画を活用すれば、「視覚情報（デザイン・文字）」と「聴覚情報（声）」で訴求ができます。
人の脳は一つの感覚よりも二つの感覚。二つの感覚よりも３つの感覚の方が記憶に残りやすく、印象に残りやすいといわれています。このため二つの感覚器官にアプローチできるビデオセールスレターの方が訴求力が高くなるのです。
また声もデザインと同様に多彩な表現ができます。例えば表現に抑揚をつけたり、ジェスチャーを入れたり、間を作ったりします。とくにプレゼン内のとくに重要な点においてこれを駆使することにより、視聴者の感情を刺激でき、興味を惹きつけられたり、購買意欲を高められたりします。
ビデオセールスレターの成約率が高い理由２：売り込み感が薄れる
動画にてプレゼン形式で商品の売り込みをすると、受け手が「売り込み」だと感じづらくなる点も魅力の一つです。
ビデオセールスレターでは、プレゼン形式で商品販売が行われます。各スライドの情報量は１～５行程度の文章であり、数枚～数十枚程度のスライドで構成されます。見込み客は紙媒体での売り込みには敏感であり、すぐに売り込みだと気づけます。一方で動画形式での売り込みは新鮮であるため、売り込みをされていると感じづらい・気づきづらいのです。
またビデオセールスレターでは売り込みをするとは言えど、動画冒頭からいきなりセールスをかけるわけではありません。あくまでも「お役立ち情報を提供します」スタンスで見込み客の関心を集め、動画の序盤～中盤、全体の７割にあたる内容はお役立ち情報の提供です。このため仕組み上、セールスだと気づかれづらいのです。
さらにビデオセールスレターの成約率が高いとはいえ、初接触のお客さんにいきなり売り込みをするわけではありません。動画リンクを送るまでには前段階として、お役立ち情報の提供を数回～数十回に渡ってしています。これにより「この会社は自分にとって有益だ。価値がある。信頼できる！」と思ってもらえているため、「売り込みをされている」とは感じづらくなるのです。
なおお役立ち情報の配信・提供回数は、長文でPDFにまとめた内容なら回数が少なく、メールやブログなど細かく分けた内容であれば回数が多くなります。
ビデオセールスレターの成約率が高い理由３：読みとばしを回避できる
ビデオセールスレターの場合は、読みとばしを回避できます。従来のセールスレターでは、読み手は好きな順番からセールスレターを読めました。
消費者にとっては価格が一番ネックなポイントですから、価格を最初に見て高ければ「やめとこう」と離脱をされる可能性が多くありました。ところが動画形式の場合は、視聴者は最後まで価格を知れません。
このため序盤で問題提起をしたり、課題解決後の理想像をイメージしてもらったりするなどして視聴者の関心をうまく引き続けられれば、購買意欲が高い状態で価格の提示ができるのです。ビデオセールスレターでは読み飛ばしを回避できる点も強みの一つです。
「動画でも視聴者がコントロールバー（動画サイトで動画下部に表示されるもの）を操作することによって、簡単にスキップされるのでは」とお考えかもしれません。これはテクニカルに回避できます。Webページで動画を埋め込む場合は、動画のコントロールバーを非表示にできるためです。
ビデオセールスレターの作り方
ビデオセールスレターを作る際のステップは下記のとおりです。それぞれに奥深さがありますので当記事では全貌は公開できませんが、一部を特別に公開いたします。
- 原稿作成
- 動画作成
- 販売ページ作成
１. 原稿作成
視聴者の関心をぐっと惹きつける効果的なビデオセールスレターの構成は次のとおりです。
興味を惹く（キャッチコピー）
例１：インパクトのあるタイトル：警告！この動画はWeb集客に本気で取り組めない方は視聴しないでください
例２：意外性のある事実：無料でできるSEO対策は、実は成果を出すためには高額な費用がかかります
例３：利益の提案：Facebook集客で成功をするための５つのノウハウ
問題提起および共感をする
Webページに集客ができずお困りではないでしょうか。私もオンラインビジネスを始めた当初はまったく成果を出せず苦しんでいました。
解決策の提示をする
弊社独自ノウハウを活用すれば、従来の方法に比べてコストを大幅に抑えられつつも多くの見込み客を獲得できます。
商品紹介をする
弊社の商品では～
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２. 動画作成
原稿作成が終わった後は動画作成に移ります。動画作成は、以下の３ステップに分けられます
- スライドの作成
- 録画
- 編集
３. 販売ページ作成
最後にビデオセールスレターを掲載する販売ページ（ランディングページ）を作成します。販売ページは、下記の構成です。
⒈ビデオセールスレターを見てもらうためのキャッチコピー
⒉ビデオセールスレター
⒊申し込みボタン
以上がビデオセールスレターの全体像です。今回は全体像について解説しましたが、成果を出すためには細部のノウハウが非常に重要です。これらの具体的なノウハウについては無料ウェビナーでご解説しますので、ぜひご視聴ください。
ビデオセールスレター（VSL）について更に詳しく知りたい方は書きをご覧ください。
ビデオセールスレターを徹底解説！
プロダクトローンチ
プロダクトローンチとは、商品やサービスを販売するにあたって事前に見込み客（自社への関心が高いお客さん）を集めて教育し、商品やサービスの販売率・成約率を高める手法です。名前の由来はシンプルで「プロダクト＝商品、製品」「ローンチ＝販売」を組み合わせたものです。
このプロダクトローンチを実践して１億近くの売り上げを立てた事業者もいるほど、効果的なマーケティング手法となっています。
プロダクトローンチの反応率が高い理由
プロダクトローンチの反応率が高い理由は、お客さんと「関係構築」をするためです。この関係構築により下記の２つの効果が生じます。
- 会社に対する信頼度を高められる
- 大手競合他社と同じ土俵で戦わずにすむ
具体的にどのようにして関係構築をするかというと、お役立ち情報の発信です。お客さんは売り込みには興味がありません。一方で自分が抱えている悩みや欲求を解決するために役立ちそうな情報があれば飛びつきます。
例えば小学生のお子さんの子育てに悩んでいる主婦の方がいたとします。この方にいきなり「未来を生き抜ける賢い子どもを育てる！子育てセミナー」を開催して、「子育てノウハウ」を有料販売したところで、「怪しい」「高い」と思われて自社への関心が失われてしまいます。
一方でメール配信やPDF資料により「無料子育てノウハウ」を発信し続けたとします。この場合、最初は軽い気持ちで「役立ちそうだな～。登録/ダウンロードしてみよ」と軽い気持ちで行動をするでしょう。
しかしそこで相手の想像を超えるほど有益な情報が具体的かつ網羅的に記載してあれば、その方から見たあなたの会社に対する好感度はぐんと上がります。「無料なのにここまで有益な情報を提供してくれるとは、なんていい人/会社なんだろう」といった気持ちが湧いてくるためです。
これを何度も繰り返すことにより、お客さんにとってあなたの会社は特別な存在へと変わっていきます。そして最終的には値段の張るセミナーや講座の販売をした際に、お申し込みをしてもらえるようになるのです。
この際のポイントは、一度感情的に好きになってもらえれば、大手競合他社と同じ土俵で戦わずにすむ点です。例え競合が価格や商品の品質などのスペックにおいて、あなたの会社の商品よりも優れていたとしても、「この会社の方が信頼できる」「いつもお世話になっているから」といった意思決定をしてもらえるようになるのです。
あなた自身も商品やサービスの購入において同様の経験をしたことがあるのではないでしょうか。何かの購入において「その商品は、無数にある類似商品よりも優れていますか？」と聞かれると、「そこまでは調べていない」「お気に入りの会社だから選んだ」と答えるかと思います。これは他の消費者も同様なのです
このようにプロダクトローンチではしっかりとお客さんに教育をし、信頼関係を築くため、いきなり商品の宣伝をした場合に比べて格段と成約率が高くなるのです。
プロダクトローンチの全体像
プロダクトローンチの全体像は次のとおりです。
⒈プレローンチ：見込み客を集客する
⒉リレーションシップ：お役立ち情報により教育する
⒊ローンチ：販売を開始する
⒋ポストローンチ：関係維持に努める
⒈プレローンチ：見込み客を集客する
プレローンチでは、自社へのニーズがあるお客さんこと見込み客を集めます。このプレローンチが第１ステップです。ひとえに見込み客を集めるといえど、このステップは２ステップに分かれます。
- まずは自社のWebページへと訪れてもらう
- そのWebページ内でメールアドレスの登録をしてもらう
⒈まずは自社のWebページへと訪れてもらう
まずは自社のWebページへと訪れてもらう必要があります。見込み客を集客するとは、つまるところメールアドレスの収集です。メール配信をするうえでは法律上ユーザーから配信同意を得る必要があります。配信同意を得る手段として、自社のWebページへと一度集客しユーザー自身に入力フォームに個人情報を入力してもらう方法が王道となっています。
自社Webページに集客する方法としては、ブログで書いた記事を検索エンジンで上位表示させるSEO対策やSNSで注目を集めるSNS運用など多岐に渡ります。そのなかでもおすすめなのがFacebook広告です。Facebook広告はターゲティング機能が優れており、広告対効果が極めて高いためです。
このFacebook広告をうまく活用して、自社のWebページと訪れてもらいます。ここまでが第１ステップです。
なお業者などからメールアドレスを購入しないようにしましょう。ユーザーの同意なくメールを送ることは上述した「特定電子メール法」に違反してしまいます。また自社と関連性の薄いユーザーを集めたところで時間とお金の無駄となってしまうでしょう。
⒉そのWebページ内でメールアドレスの登録をしてもらう
第２ステップでは、そのページ内でメールアドレス登録の宣伝を行います。「○○でお困りではありませんか。当社のメール配信を購読することにより、○○といった悩み解決ができます。」と訴求するのが鉄板です。
⒉リレーションシップ：お役立ち情報により関係構築する
上述した方法により見込み客の集客が完了しました。次はお役立ち情報発信のフェーズです。有益な情報を数回～数十回と続けて配信します。
⒊ローンチ：販売を開始する
十分に信頼関係を築けたら商品販売の開始です。商品販売においては重要なことは、次の３つです。
- 相手の問題を再度提起する
- 自社の商品で解決できると話す
- お客様の声や返金保証などにより信用してもらう
⒋ポストローンチ：関係維持に努める
商品を販売した後は、関係維持に努めることが大切です。「商品を購入後に連絡がとれなくなった・・・」となると、これまで築き上げてきた信頼が一気に崩れる可能性があります。最悪の場合消費者保護センターに通報されてしまうかもしれません。
また一度商品を購入した顧客は、初めて買うまえよりも商品購入率が格段と高い傾向にあります。このためしっかりと相手へのサポート姿勢を示し、関係維持をすることにより、お互いにとってWINWINの関係を築けるのです。
以上がプロダクトローンチの全体像です。今回は全体像について解説しましたが、成果を出すためには細部のノウハウが非常に重要です。これらの具体的なノウハウについては無料ウェビナーでご解説しますので、ぜひご視聴ください。
プロダクトローンチを更に詳しく知りたい方は書きをご覧ください。
プロダクトローンチを徹底解説！
メールシーケンス（ステップメール）
メールシーケンスとは、ステップメールのことです。ステップメールとは、予め定められた回数分のメールを一定間隔で自動的に送信するメールマーケティングの手法です。プロダクトローンチの第２段階「リレーションシップ：お役立ち情報により関係構築する」に該当します。
このため配信する内容は主にお役立ち情報です。指定した回数の最終通では商品やサービスの販売・無料体験の勧誘などが行われます。
例えば合計10回のメールを送信するとしましょう。メール登録があった初日に「ウェルカムメール・サンクスレター（登録ありがとうメール）」を送ります（１回目）。メール登録日から３日後にお役立ち情報を配信します（２回目）。３回目～９回目も同様の手順です。最終的には10回目で商品の販売が行われます。
これがステップメールと呼ばれる手法です。ステップメールは総計５種類あるメールマーケティングの手法のなかでも、もっとも売り上げを立てるうえで効果的だといわれています。その理由は、購買意欲が高い状態のお客さんと接点を保ちつづけられ、配信される内容とそのタイミングがもっともユーザーの心理状態と調和するためです。
なおメールマーケティングとは、文字通りメールを活用してお客さんと接点を持ち、関係構築をするマーケティング手法のことです。
「LINEやTwitter、Facebook、YouTubeなどSNSや動画サイトが主流となった現在では、いまさらメールマーケティングは時代遅れでは」と思われるかもしれません。
実はメールマーケティングの市場規模は年々拡大し続けています。世界中でマーケティングリサーチ調査を行い、その結果を公表するリサーチ会社Statista社によると、2020年に世界中のメールユーザー総数が40億人を超えたとのことです。Facebookのユーザー総数は2020年時点で27億人であり、それを大幅に上回る市場規模となっているのです。
また欧米を主軸に活動するIT企業Litmus社が発表したメールマーケティングの投資対効果も参考になります。同調査によると、わずか１ドル（2021年５月24日現在の１ドルは日本円で108円）で平均42ドルのリターンがあるとのことです。
この数値はマーケティングやテクノロジー、小売業、Eコマースなどと幅広い業界に調査をしたうえでの数値となっており、幅広い業界でメールマーケティングが有効なことがわかります。
ステップメールの効果が高い理由
ステップメールの効果が高い理由は、単純接触効果と返報性の原理により検討度を高められるためです。
単純接触効果とは、回数を重ねるごとにある対象についての好感度が上がっていく人間の性質を表したものです。1960年代後半に社会心理学者のザイアンスに提唱されて以来、数々のビジネスシーンで注目を集めてきました。
ステップメールでもこの概念が期待できます。ステップメールでは１度だけでなく複数回の接触を試みます。このため最初は「少し怪しい」と思われていたとしても、回数を重ねるごとに相手の不信感を払しょくでき、信頼度や好感度を高めていけるのです。
返報性の原理とは、他人から好意を示す言動を受け取ることにより人はその対象に好意を抱く現象のことです。「恩を恩で返す」と捉えればわかりやすいかもしれません。1971年に心理学者デニス・リーガン氏が論文で発表をして以来、これもまたビジネスシーンでさまざまな形で活用されてきました。
これもステップメールに当てはまります。ステップメールでは、購読者の悩みや欲求の解決・解消ができるような「お役立ち情報」を発信し続けます。お腹がすいているときにご飯を無料で提供されれば多くの人が喜び感謝するのと同様に、悩みを抱えている状態でその解決策を提供すれば喜び感謝してもらえるものなのです。
定期的に相手のニーズに沿った情報を配信することにより、この単純接触効果と返報性の原理が働き、お客さんの自社製品に対する検討度を高まっていきます。
また上述した理由により「商品を買ってください」とお願いするアプローチと違い、相手から「教えてください・知りたいです」といった夢のような構図を実現できる点も魅力です。
ステップメールの作成手順
ステップメールを作成する手順は次のとおりです。
- 配信目的を明確にする
- メール配信総数や配信頻度を決定する
- メールで配信するコンテンツ作成をする
- メール配信システムに入稿する
⒈配信目的を明確にする
メールコンテンツを作成・配信するまえには配信目的の決定が必須です。配信目的はお客さんに接触をするタイミングによって変わります。
初めて：新規購読者を快くお迎えするため（ウェルカムメールやサンクスレター）
２回目以降：購読者のお悩み解決
最終メール：商品の販売
⒉メール配信総数や配信頻度を決定する
メール配信総数や配信頻度を決定しましょう。数通で終わるのがよいのか、数十通で終わるのがよいのかは商材によって変わります。数千円程度の低額な商材は前者、数万円を超える高額な商材は後者の傾向が強くなります。
なお低額な商材であれど、お役立ち情報を発信し続けることにより、一度購入した顧客の信頼をさらに高められます。
⒊メールで配信するコンテンツ作成をする
メールで配信するコンテンツ作成をしましょう。具体的なコンテンツの作り方については別の記事で詳しく解説します。
⒋メール配信システムに入稿する
マーケティングオートメーションツールのメール配信サービスに原稿を入稿しましょう。メールマーケティングの詳細な全体像、ステップメールの具体的なノウハウについてはこちらの記事で解説していますのでぜひご覧ください。
ウェビナー
ウェビナーとは、インターネット上でセミナーを開催することを指します。 ウェビナーは「ウェブ（Web）」 と 「セミナー（Seminar）」を組み合わせた造語となります。オンラインセミナーやインターネットセミナー、Webセミナーとも呼ばれることもありますが、これらは同義語です。ZOOMやコクリボなど各社が提供しているオンライン配信ツールを用いて、専門的な内容についての講義や製品紹介などさまざまな目的で活用されます。
新型コロナウイルスが世界中に蔓延し、外出自粛のムードが世間に浸透したことにより、ウェビナーの重要度が上がっています。序盤のビデオセールスレターの項目で説明したとおり、動画配信は目だけでなく耳にも訴えかけられるため、従来のテキスト形式よりも高い反応が見込めます。さらに会場費やスタッフ人件費などのコスト削減も期待できます。
弊社では、専門的な講義を重要視しています。「仕事の生産性が低くお困りではありませんか？仕事の生産性を24％上げるための５つのコツについて解説します（例）」のように相手の問題提起および解決策の提示で集客をするのがもっとも効果的だと考えているためです。
ウェビナーの反応率が高い理由
ウェビナーの反応率が高い理由としては、前の項目で解説したとおり下記の理由があります。
- 「視覚情報」と「聴覚情報」で訴求ができる
- 売り込み感が薄れる
- 読みとばしを回避できる
これら以外の要素としては、次のとおりです。
- お客さんがセミナー会場に足を運ぶ必要がない
- 信頼度が上がる
お客さんがセミナー会場に足を運ぶ必要がない
お客さんにとってわざわざ会場に赴くのは負担です。このため家でも電車でも自分の好きなシチュエーションで視聴ができるのは手軽さがあるのです。これにより通常のセミナーに比べて参加率が上がりやすいといったメリットがあります。
ウェビナーの場合、世間一般の解釈として「オフラインでの対面面談の代わり」「オフラインでのセミナーでの代わり」といった認識があります。オフラインの場合は「行くぞ！」とある程度の意気込みがなければ「面倒だしやっぱやめておこう・・・」となり見込み客を逃してしまう可能性があります。しかし動画形式の場合はそれほど意欲的でない方もセミナーに動員できる可能性がぐんと上がるのです。
信頼度が上がる
テキストが主体のものでは、その広告やお役立ち情報の出稿者がどのような会社・人なのかを視聴者が判断するうえでの情報源がテキストと加工されたビジュアルだけです。一方で動画が主体のものでは、司会者の表情や声、とっさに話す言葉なども判断基準となります。参考とできる情報が多いため、テキスト形式よりも信頼を得やすいのです。
ウェビナーの形式
ひとえにウェビ―といえどその形式は二つに分けられます。
- リアルタイム配信
- 録画配信
１. リアルタイム配信
リアルタイム配信では文字通りリアルタイムで配信をします。リアルタイム配信は、メリットもデメリットも大きくなっています。
メリットは「生放送」により視聴者の関心をキープし続けられること。セミナーに参加している時点で「その情報を知りたい！」とある程度のニーズを持った方々が参加しています。人はそういった心理状態の際に「見逃したくない！」とくぎづけになるものです。相手の集中力が高い状態で情報を届けるため、相手の印象に残りやすく、購買意欲を高めやすくなります。
一方でリアルタイム配信では「2021年５月24日13：00時開催」と開催時刻を決めるため、予定が合わない方の参加者を逃してしまうこととなります。集客数が減ることによって訴求率を高めるか、集客数を増やすことによって少し訴求率を低めるかは、ウェビナー開催者の裁量にゆだねられます。
なお複数回開催をし、日程を分けることによってデメリットを抑えることが可能です。
２. 録画配信
録画配信の外観は序盤で説明したビデオセールスレターとほぼ同じのものだと考えてもらっても構いません。ウェビナーは放送する人物が画面に映し出されること多く、ビデオセールスレターはプレゼンスライドが映し出されることが多くなっていますが、こられは些細な違いです。
内観は明確な違いがあります。「ウェビナーでの録画配信」と呼称する場合は、講義や製品紹介や会社紹介などバリエーション豊かな内容となります。
一方でビデオセールスレターの場合は、売り込みが目的です。このため「序盤でお役立ち情報を配信し、放送終盤で商品やサービスの紹介・宣伝をするもの」といったものを明確に指す言葉となります。
ウェビナーについて更に詳しく知りたい方は下記をご覧ください
個別相談 / 説明会の実施
個別相談会や説明会では、Webページやウェビナーなどで商品の宣伝を見た・聞いた人達に対して、商品の販売をします。個別相談と説明会では、性質が異なります。
個別相談
個別相談は購買意欲の高い人に対して行います。購買意欲がまだ熟成していないお客さんの場合は、対面で知らない人と会話をすることや無理に勧誘をされることを恐れて「個別相談はちょっと・・・」といった心理状態です。しかし個別相談では「ぜひ聞きたい！」「勧誘されても自分に合わなければ断ればよいだけ」といった気持ちの人が参加します。このため個別相談では、直接商品の紹介ができるのです。
個別相談のスタイルは大きく分けて３つあります。
- 質問形式
- プレゼン形式
- 質問＋プレゼン形式
どのスタイルを選択される場合であっても、自社商品への深い理解が必須です。ウェビナーや説明会では基本的には一方的に話すスタイルですので「思わぬ質問をされ答えられない」といった事態を防げます。ただ個別相談の場合は対面形式ですので気軽に質問ができます。
事前準備をしていなければ、そういった事態が生じ、相手の購買意欲を下げてしまう可能性があるでしょう。このため大手競合サイトの「よくある質問」などを参考に、どういった内容が質問されやすいのかを事前に抑えておきましょう。
一般的にお客さんが疑問を感じやすいポイントは、「６w３h」です。
（具体例は一例）
・なぜ（Why）： なぜその商品がその値段なのか、なぜ（どういった想いで）販売しているのか
・何を（What）：具体的にはどんな内容になっているのか。
・誰が（Who）： 誰が作っているのか、誰が教えてくれるのか
・いつ（When）：どの位使えば・実践すれば効果がでるのか、いつまで続ければいいのか
・どこで（Where）： どんな場所で行えばいいのか
・どのように（How）： どのような方法なのか、どのような手順でやればいいのか
・いくら（How much）： 費用はいくらかかるのか
・どれだけ（How many）： 数量はどの程度あるのか
・もしも（If）：もしも～場合は、どのような対応をしてくれるのか
またどんなデメリットがあるのか、商品に満足できなかった人・失敗した人はどんな人なのかといった鋭い質問が飛んでくることもあります。このためこれらについても回答を用意しておくようにしましょう。
個別相談だけでなくすべての商品販売のシーンにおいて重要なことがあります。それは目の前のお客さんが抱えているすべての疑問点を解消する必要があるということです。疑問が解消されず相手に不安や疑問点が残れば、成約率が落ちてしまいます。このためすべての懸念点を払しょくできるように事前準備を徹底しましょう。
話しを始めるまえに「何かご不明点があれば、お気軽にご質問ください」と予め伝えておくことも非常に効果的です。
説明会
説明会は購買意欲が低～高の人に対して行います。この状態の人は「興味はあるけれど、対面で話を聴くのはためらってしまう・・・」といった心境です。購買意欲が高くても性格上対面で話すことに緊張してしまっているケースもあるでしょう。
いずれにせよ事前に商品やサービスの宣伝を知ったうえで参加してくださっているわけですから、まったく購買意欲がない人はこの場にいません。
このため説明会中に意識するべきことは個別相談と同様であり、貴重な見込み客を逃さないよう、事前準備を徹底しましょう。
個別相談会や説明会の参加者を増やすコツ
個別相談会や説明会の参加者を増やすコツは、次の３つです。
- 他のお客様の声を掲載する
- 効果的なキャッチコピーを設定する
- 「強引な売り込みはしない」と伝える
ただしクロージングについては「徹底的に押し切る」といったスタイルが好きな方もいらっしゃるでしょう。そのスタイルの場合は「強引な売り込みはしない」と伝えると嘘になってしまい、悪評が広がってしまう可能性があるので控えましょう。事業者ごとにスタイルが分かれるかと思いますので、ご自身の経験で納得がいく方法を選ぶとよいでしょう。
⒈他のお客様の声を掲載する
初回では使えない手法ですが、既存顧客にアンケートをとり、顧客が体験した良かった点を募集しましょう。
⒉効果的なキャッチコピーを設定する
「～○○でお困りではありませんか」「真剣な方以外は参加しないでください」「「もう無理だ・・・」と思ったあなたに」など、効果的なキャッチコピーを設定しましょう。
⒊「強引な売り込みはしない」と伝える
商品を売られるとわかっている以上、不安はつきものです。広告の巨匠ジョン・ケーブルズはこの文言を入れることにより広告の反応率が上がったと伝授しています。
最後に
ここまで下記の内容についてお話ししてきました。
・ビデオセールスレター
・プロダクトローンチについて
・メールシーケンス（ステップメール）
・ウェビナー
・個別相談 / 説明会の実施
これらを実践するうえで非常に重要なことがあります。それは「ストーリーと戦略」です。ひとえに見込み客といえど、お客さんは接触回数やタイミングによってまったく異なる性質を持っています。このためお客さんのフェーズごとに「しなくてはいけないこと」「してはいけないこと」が異なります。
お客さんが商品を認知してから購入にいたるまでの道筋、すなわちストーリーが見えていなければ各フェーズでずれたアプローチをしてしまい反応率を落としてしまうものです。したがってお客さんのストーリーを適切に認識し、お客さんが歩むストーリーにあった施策を講じていくことが大切なのです。
また商品を販売するうえでは事業者や商品・サービスのストーリーを語ることも大事です。中小零細企業が大企業と真正面からスペックで勝負をしてもまず勝てません。しかしストーリーを語り、感情的に好きになってもらうことにより、大企業との差別化が可能であり真正面から勝負しなくてすむのです。
これらストーリーと戦略についての詳細なノウハウは、無料ウェビナーで公開します。成長し続けるビジネスを構築し、あなたのビジネスを自動化したい方は、ホームページ（中村 翔太 ｜Story Funnel™️ストーリーファネル）より、ぜひ今すぐ無料ウェビナーをお申込みください！