メールマーケティングでたった108円の投資で4,560円の収益を生む方法

01 You drink the Coffee, we do the work 02 メールマーケティぐ 03 Efficiently making use of Cloud Services 04 The right Idea for your Problem 05 95% Customer Satisfaction Rate 06 24/7 Customer Support waiting for you

 

 

どうも、中村 翔太です。

早速ですが、あなたはメールマーケティングと聞くと古いと感じていませんか？世の中、新しいSNSや手法がたくさん出てきて、多くの人が目新しさに飛びついてしまいます。しかし、私はあなたに伝えたいことがあります。

それは、「メールマーケティングが将来のあなたのビジネスの軸」となるということを。

メールマーケティングとは、さまざまな種類のメールを活用して、顧客とコミュニケーションを図るマーケティング手法のことです。

あなたが効果的にメールマーケティングを行うことにより、商品やサービスの購入数・申込数を増やせます。メールマーケティングは、B to C商材だけでなく、B to B商材でも活用できます。また、不動産や金融、アパレルなど業種を問わず、多くの企業で活用されています。

最近は動画やSNSを使ったビジネスが急速に普及をしたことにより、メールを活用したビジネスは、他の新手法に比べて「古い」と判断をされてしまうことがあります。

しかし、欧米に拠点を置くグローバルIT企業「Litmus」が2019年に投稿した記事によると、たった１ドル（2021年4月29日現在、日本円で108円）のコストに対して、平均で42ドル（4,560円）ものリターンがあることが報告されています。

興味深いことは、テクノロジーやマーケティング、広告代理店、小売業、eコマース、観光、出版と幅広い業界において平均で42ドルものリターンがあることが報告されている点です。

もっとも効果を発揮する業界は、旅行・観光・ホスピタリティであり、１ドルに対して業界平均で53ドルものリターンが得られることが判明しました。

また、国際的なマーケットリサーチ会社である「Statista」が2021年3月19日に発表したデータによると、2020年に世界中のメールユーザー数は、40億人に突破をしたとのことです。

別の研究においては、2016年時点でのユーザー総数は世界で26億人いるとの報告がされています。

つまり、４年間で16億人が増えており、年々、市場規模が拡大しているのです。

日本のユーザー数についての調査結果は未だ見当たりません。しかし、日本では、子供から高齢者まで、スマートフォンやパソコンからインターネットに接続するユーザーが年々増えています。このことから、日本においても、メールマーケティングの市場規模が同様に拡大し続けていると言えます。

実はFacebookのユーザー総数は2020年時点で、世界で27億人であり、このFacebookを大幅に上回るユーザー数となっております。

今回は過小評価をされているメールマーケティングの底力について、徹底解説をします。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングには、５つの種類があります。

• ステップメール
  顧客が行動を起こした後に、一定の頻度で自動的に配信されるメール
• ターゲティングメール（セグメントメール）
  購読をしている顧客の属性ごとに配信コンテンツを変えるメール
• 休眠発掘メール
  長い間、反応のない顧客に対してお声かけをするメール
• メールマガジン
  配信者が好きなタイミングで、購読者全員に一斉送信するメール
• リターゲティングメール
  顧客が特定のアクションを起こした際に、自動配信される営業メール

なお、ステップメールとリターゲティングメールは似ている概念でありますが、微妙に違いがあります。ステップメールでは、購入や申込などのアクションをした人に対して、メールを配信します。一方でリターゲティングメールでは、WebサイトやECサイト内でユーザーがアクセスをしたり、メールを開封したりした際に、メールを配信します。

すなわち、ステップメールは「購買意欲が高い行動をした後に配信されるメール」。リターゲティングメールは「購買意欲が低い行動をした後に配信されるメール」であります。

また、メールマガジンことメルマガには厄介な点があります。メールマーケティングのなかでも非常に名前が知れた手法であるためか、「メルマガ＝メールマーケティング」「ステップメール＝メルマガの種類の一つ」などと解釈されることがあります。

正しくは、メールマーケティングという大きなくくりのなかに、メルマガやステップメール、休眠発掘メールなどが存在します。混乱を招く可能性があるポイントなので、これらの細かな違いに注意をしましょう。

これらのなかでも、もっとも売り上げに直結をしやすいのがステップメールであります。なぜなら、ステップメールは、上記５つのメールスタイルにおいて、購買意欲がもっとも高い状態の顧客と接点を持つためです。

また、メール配信されるタイミングと内容が、一番ユーザー最適化されているためです。

ここからは、あなたのビジネスを加速するうえで、極めて重要度の高い「ステップメール」に焦点をあてて、詳細な特徴や具体的なノウハウについて解説をしていきます。

 

ステップメールについて深掘り

さきほど「購入や申込」と言いましたが、具体的には下記の行動が該当します。

• 顧客からの資料請求の申込
• 無料会員登録
• 商品購入
• サービスの利用開始など

なお、会員登録や購入をした後に、送られるお礼メールのことを「ウェルカム・メール」や「サンクス・レター」と呼びます。

上述したアクションを起こしたユーザーに対して、一定の頻度で自動的に配信されるメールがステップメール。「自動的に配信されるメール」であり、送信の手間を省いてくれるため「フォローの自動化」と称されることもあります。

その点は事実ですが、配信するメール内容は、メール配信者が事前に入念に練っておくことが必要です。また、配信頻度についても、メール配信者が事前に設定をしておく必要があります。

メール内容としては、次のようなものが挙げられます。

• 自家製いちごジャムを購入した人に、いちごジャムを使ったレシピを定期的に配信
• 化粧品の無料サンプル品の請求をした人に、スキンケアのお役立ち情報を週１回配信
• 営業講座の資料請求をした人に、５日おきに営業ノウハウを配信

なお、ステップメールでは明確なゴールが設けられます。最後のメールで商品やサービスの販売・無料体験の勧誘が行われるのです。

例えば、次のような具合です。

• 資料請求
• １日後にお役立ち情報
• ３日後にお役立ち情報
• ５日後に相手の悩みを問題提起
• ８日後に自社サービスのプロモーション（販売や無料体験の勧誘など）

具体的なメール内容の練り方については、後ほど詳しく解説します。

 

ステップメールのメリット・デメリット

物事の良い点だけを聞いても、不安になるかと思いますので、メリットと合わせてデメリットについても解説をします。

・ステップメールのメリット　

✓自動化による業務効率化ができる

ステップメールを活用することにより、業務の効率化ができます。ダイレクトメールやチラシなど紙媒体による従来の方法では、顧客とコミュニケーションを図ろうとした際に、１回ごとに膨大な時間がかかってしまいます。

例えば、郵送をするうえで住所を入力・記載したり、資料を封筒に入れる手間がかかったりします。また、ダイレクトメールなどを発注する手間などもかかります。

ステップメールでは、こういった手間を最大限に抑えられます。

✓コストを抑えられる

ステップメールの活用により、コストを抑えられます。

例えば、ダイレクトメールを1,000通配るのに十万円かかったとします。これをステップメールと同じ感覚で、数通～数十通送れば、費用は数十万円～数百万円もかかってしまいます。また、郵送費だけでなく、紙の印刷代金や場合によってはプロのデザイナーに依頼をする費用が生じます。

また、顧客とコミュニケーションを図るために、その役目を担う社員を雇うとなると、200万円～400万円ほどの人件費が別途必要です。

しかし、ステップメールであれば、初期費用はおよそ数万円。月額費用は数千円～数万円に抑えられるのです。

✓単純接触効果により、エンゲージメントや検討度を高められる

ステップメールの活用により、顧客とのエンゲージメントや検討度（購買意欲）を高められます。エンゲージメントとは、顧客と企業の信頼関係や企業に対する好感度のことです。

ステップメールでは、一定頻度で顧客と関わりを持てます。例えば、サンクス・レターでは、商品を購入してお届けをするまでに受付完了メールや発送メールが送られます。

一件一件のやり取りはさまつなものですが、積み重ねることにより単純接触効果（接触回数が増すごとに好感度が上昇する心理現象）が働き、好感度が上がっていきます。

お役立ち情報においても同様です。例えば週１回、「営業成功ノウハウ」について配信をしていたとします。１,２回程度であれば、大した効果はありませんが、10回、20回と積み重ねていけば、次第に好感度が上がっていくのです。

このように顧客と継続的に接点を持つことにより、エンゲージメントや検討度を高められます。エンゲージメントを高め続ければ、通常顧客をリピーター顧客やファン顧客へと成長させられます。また、検討度を高めれば、商品やサービスの販売率や成約率が上がります。

また、顧客のなかでもとりわけ一企業に対する愛着度が高い人たちのことを「アンバサダー」と呼びます。アンバサダーは、開封率やクリック率などが他の顧客よりも高く、率先して口コミでサービスの良さを広めてくれます。

ステップメールにより、繰り返し接点を持つことにより、顧客をこういった状態へと変化させられるのです。

 

・ステップメールのデメリット

✓メール配信コストがかかる

ステップメールを効率的かつ安全に運用するうえでは、メール配信サービスに登録をする必要があります。各会社が提供するプランにより、必要な費用は変動しますが、一般的には下記のような費用が必要です。

・初期費用：数千円～数万円
・月額費用：数千円～数万円　（月額費用は数千円が一般的）

料金は、配信総読者数や機能により変動をします。配信総読者数が少なければ、初期費用や月額費用は安くなり、多くなれば各費用が高くなります。なお、後ほど詳しく紹介しますが、数千名程度であれば、初期費用と月額費用を合わせて、１～２万円程度で利用ができます。

先ほど解説した通り、顧客の追客を行ううえで、新たに社員を雇ったり、紙媒体を用いたりする場合には、数十万円～数百万円のコストがかかります。このため、初期費用・月額費用が必要なものの、他の手段と比べれば、格段にコストを抑えられます。

✓リスト生成コストがかかる

リスト生成コストとは、メールアドレスを自社の配信メールに登録してもらうまでにかかる、広告費・販促費のことです。

このため、ステップメール運用以外にも、「いかにして費用を抑えつつ、メール登録数を増やすのか」を試行錯誤し続ける必要があります。

 

具体的なステップメールの作成手順

ここからは具体的に、ステップメールをどのように作成するのかについてお話しをします。ステップメールを作成する手順は次の通りです。

1. 配信目的を決定する
2. メール配信総数や配信頻度を決定する
3. コンテンツを作成する
4. メール配信システムに入稿する
5. 動作チェックテストや内容確認を行う
6. 分析して改善する

・STEP１：配信目的を決定する

ステップメールのコンテンツを作成するうえでは、事前に目的や目標を明確に設定しておく必要があります。目標・目標を明確に定めたうえでコンテンツを作成することにより、各メールの効果を高められます。ステップメール配信の目的としては、次の４つが挙げられます。なお、どれか一つに絞る必要はないので可能であればすべてを実践しましょう。

✓新規購読者を快くお迎えするため

まずは初めて登録してくださった購読者を快く歓迎する気持ちを伝えましょう。通称「ウェルカム・メール」「サンクス・レター」と呼ばれるものです。あなた自身がさまざまな会社の商品やサービスを利用するなかで「ご購読（ご購入）ありがとうございます。」と記載されたメールを受け取ったことがあるのではないでしょうか。

人には「好意の返報性」と呼ばれる性質があり、お礼を言われると心地よく感じたり、相手に何かをしてあげたいという欲求が生まれたりします。こういった効果を狙うために、新規購読者にはきちんとお礼を伝えることが大切です。

ウェルカム・メールやサンクス・レターを送信する際には、お礼の文面とともに、会員限定のビデオやホワイトペーパー（無料で配布するお役立ち資料）を添えると効果的です。

商品購入後に送られるサンクス・レターの例としては、次のようなケースが一般的です。

• 注文後すぐに購入完了メール
• 商品の出荷時に発送完了メール
• 出荷から１～２日後に到着確認メール
• 到着の数日後に、商品の使用感をたずねるメール
• 到着から１～２週間後に、商品を使う上でのアドバイスなどを伝えるメール
• 到着から２～３週間後に、感想（レビュー）のお願いメール
• 到着から、数日後～２か月後に、関連商品のリピート購入を提案するメール

✓顧客育成するため

顧客育成を目的とする場合には、先ほど紹介した「お役立ちコンテンツ」や「ストーリーテリング」の出番です。

お役立ち情報を配信する場合の実例としては、次のようなものが挙げられます。

例：「ウェブサイトを用いた集客・販売についてのスペシャル講座」の無料体験に登録

1. 登録直後にウェルカム・レターを配信
2. その３日後に、お役立ちコンテンツ『成功するウェブサイト戦略・失敗するウェブサイト戦略』を配信
3. その３日後に、お役立ちコンテンツ『初心者でもできる！ネット集客をするうえでの基礎知識』を配信
4. その５日後に、ウェブサイト運営の全手順を解説したメールを配信
5. その３日後に、有料講座のご案内メールを配信

ストーリーテリングは好きなタイミングで合間に挟んでもよいですし、最後に送る売り込みメール内で、プロモーションの１パートとして挟むのもよいでしょう。

上記以外にも、「ダイエットレッスン有料講座の無料体験」や「英会話レッスン有料講座の無料体験」など、ご自身が展開する商材の性質に合わせて、お役立ち情報（講座情報）を配信しましょう。

✓販売フローを自動化するため

リターゲティングメールと組み合わせ、販売フロー（アプローチ）を自動化する方法もあります。リターゲティングメールでは、事前に会員登録をしている顧客がECサイトで特定の行動をした際に、自動送信されるメールです。

例えば、ECサイトを５回以上アクセスした顧客に５回目のアクセスと同時に、自動的にプロモーションメールが配信されます。具体例としては、「商品○○に使える1,000円OFFクーポンをプレゼント！」
などが挙げられます。

これが単発で終われば、ただのリターゲティングメールですが、ステップメールと組み合わせれば次のようなアプローチができます。

1. 顧客が同一商品のページへ３回アクセスした際に、『商品○○をお買い忘れではありませんか？』とやんわりと営業メールを配信（１通目）
2. その３日後に、500円割引クーポンを配布（２通目）
3. その５日後に、該当商品と関連する商品を提案（３通目）

✓クロスセル・アップセルを行うため

商品購入後に関連商品の提案（クロスセル）を行ったり、上位モデルへの乗り換え提案（アップセル）を行ったりするために、ステップメールを活用することもできます。

まずは事前知識としてクロスセル・アップセルの説明をしましょう。クロスセルの例としては、Appleの商品提案方法が参考になります。Appleでは、iPhoneを購入する際に、購入画面で保証サービスの提案や該当機種に対応したスマートフォンカバーの提案が行われます。

商品販売ページを閲覧している際の表示価格は、機種単体価格のみですが、購入手続きを進めるにつれて、「保証はいかがですか？」「カバーはいかがですか？」と提案をする仕組みとなっています。

ポイントは、「消費者がある商品の購入を決めたタイミング」で提案をすることです。人には「一貫性の法則」や「テンションリダクション」といった性質があります。ある行動をした際には、それと類似する行動をする確率が飛躍的に高まる心理現象のことです。これらの心理現象に合わせて提案をすると効果的です。

アップセルの例としては、パソコンの事例が挙げられます。５万円の商品を購入したユーザーに対して、一定期間経過後に15万円のハイスペックパソコンの提案をします。５万円のパソコンを購入した数日後に、アップセルの提案をしても、効果は見込めません。

購入から１年や２年が経過したタイミングで「○○といったご不満がありませんか？こちらのハイスペックパソコンＡであれば、○○を解決できます」などとユーザーが抱えている不満に対してアプローチをしていきます。

これらをステップメールで行うと、次のような構図になります。

★クロスセル

1. 商品購入直後にサンクス・レター（１通目）
2. ２週間後に商品の使用感・感想を伺う（レビューのお願い）（２通目）
3. その１週間後に、購入済み商品Aと合わせて使える商品Bの紹介とクーポン配布（３通目）
4. クーポン配布をした３か月後に、保有クーポンの有効期限が迫っていることを告知（４通目）

★アップセル

1. 商品購入直後にサンクス・レター（１通目）
2. 商品購入から１年後に、ハイスペックパソコンのプロモーションメールを行う　（２通目）

・STEP２：配信頻度やメール配信総数を決定する

ステップメールの配信目的・目標が決まったのであれば、次は配信頻度やメール配信総数を決定しましょう。

✓配信頻度

ステップメールの配信頻度を決めるうえでは、「忘却」と「嫌悪」のバランスを取ることが大切になります。

まずは忘却についてです。人の脳には「エビングハウスの忘却曲線」という概念があります。記憶したものは、１日後に74％忘れてしまうという事象です。このため、あまりに間隔をあけすぎると、ユーザーは読んだ内容を忘れてしまいます。

次は嫌悪についてです。人には、アプローチを高頻度でされすぎると、嫌悪感を覚えてしまう性質があります。このため、「１週間に１度であれば満足」という基準値を持ったユーザーに毎日送信をすると、嫌がられてしまうのです。厄介な点は、ユーザーごとに基準値が異なる点です。

忘却対策のために、毎日送ると、記憶に残りやすくなる代わりに、嫌悪感を抱かれてしまいブロックされてしまう可能性が上がります。

一方で嫌悪対策のために、配信頻度を少なくしすぎてしまうと、存在を忘れてられてしまいます。

このため、これらのバランスを取ることが大切なのです。最適なバランスを見つけるためにできることは一つ。それは、長い年月をかけて自社で分析・改善を行っていくことです。

そうは言っても、参考材料がない状態で検証を続けるのは骨が折れます。参考となるデータがありますので、ご紹介をします。

ポーランドのIT企業「GetResponse」社が世界中のメールユーザー40億人に調査をしました。そのデータによると、開封率がもっとも高いのは週１日の「33.40%」であり、開封率がもっとも低いのは週７日の「16.05%」でした。

なお、１週間あたりの配信回数が１回、２回、３回と増えるにつれて、開封率は２～３％ずつ低下していくこともわかっています。

このことから、ステップメールの配信頻度の目安は「週１日」であることがわかります。この数値をもとに、自社で分析・改善を行い、最適化していきましょう。

なお後述しますが、ケースによっては毎日配信をした方が望ましいものもあります。

✓メール配信総数

配信総数については、目的や商材によって大幅に変わってきます。

例えば、お礼を伝え、レビューのお願いを目的とする「サンクス・レター」の場合は、極端な話、数十件と送っても意味がありません。むしろ嫌がられる可能性が高いでしょう。したがって、数通程度にとどめておくことがベストです。商品購入後に、受付完了、商品出荷メールも合わせて送る場合は、７～８通程度が望ましいでしょう。

お役立ち情報の場合は、ユーザーにとって有益な情報である限り送り続けても問題がありません。とは言えど、延々と送り続ける必要はありません。

ステップメールの最終目標は、商品やサービスの販売・申込ですので、商材販売の難易度（値段）に合わせて、配信総数を調整するのがよいでしょう。

数万～数十万の高額商材であれば、20通～30通と送り続け、しっかりと関係を築き上げてから、最終的に販売メールを送信するのがよいでしょう。実際に高額商材ほど、配信総数が多い傾向にあります。

ダイエットや英会話など「メール無料講座」の場合は、モチベーションが高いユーザーが購読をしています。このため、体験期間中は毎日配信をしても問題がありません。したがって、７日間無料体験であれば、７通が目安となります。

• サンクス・レター：１通～８通程度
• お役立ち情報：数通～数十通（商材の金額によって変動）
• メール講座（無料）：体験期間日数に合わせる

配信総数や配信頻度を決めるうえで一般的な事例がある程度参考になりますが、最適化するうえでは、長い年月をかけて自社で分析・改善を行っていく必要があります。根気強く分析・改善を続け、ステップメールの効果を最大化しましょう。

・STEP３：コンテンツを作成する

ここまで、「配信目的の決定」「配信頻度やメール配信総数を決定する」と事前準備について解説をしてきました。これらを決めた後に、ようやくコンテンツ作成に入りましょう。

「サンクス・レター」や「お役立ち情報」など、コンテンツ作成をするうえでのアウトラインは既に決まっていますので、それらを具体的な文章にしましょう。

この文章作成には、なかなかに労力がかかるかと思います。しかし、一度作ってしまえば、あとは機械（メール配信システム）が自動送信をしてくれます。これがダイレクトメールやチラシなど紙媒体であれば、顧客一人あたり数回・数十回とポスティングをする必要があります。

メール配信システムを活用したステップメールでは、そういった手間やコストを省けます。

・STEP４：メール配信システムに設置する

利用しているメール配信システム（詳しくは後述）の利用手順に沿って、用意したコンテンツをメール内に組み込んでいきます。

この際に、配信タイミングの設定や配信頻度の設定などを行います。

・STEP５：動作チェックテストや内容確認を行う

最後は基本的なことでありますが、動作チェックテストを行いましょう。パソコンやスマートフォン、タブレットなどさまざまなデバイスできちんと受け取れているかを確認しましょう。

• 脱字・誤字の有無を確認
• リンク先が正しく表示されるか確認

・STEP６：分析して改善する

一般的にメール配信ツールでは、下記の指標が分析できます。それぞれの数値を分析し、改善を図っていきましょう。例えば、平均的なメール開封率は20％前後と言われています。仮に自社で配信をした結果、10%だった場合は、大幅に改善の余地があります。

タイトルにインパクトのある原文を組み込んだり、内容をブラシュアップしたりして、ユーザーの関心を惹きつけるメールを作成していきましょう。

• メール開封率：ユーザー全体に送信されたメールのうち、開封された割合
• メール到達率：送信したメールのうち、ユーザーの受信箱にきちんと届いたものの割合
  ※迷惑フォルダへの分類などによって到達率が低下します
• クリック率：メール内に記載されたURLや添付された画像がクリックされた割合

 

ステップメールで配信をするコツ

ステップメールで配信をするコツは、相手の感情を刺激する内容（ストーリー）を語ったり、相手の悩みや問題の解決策を提示したりすることです。販売者視点ではなく、受け取るユーザー視点で、情報選定をすることが大切です。

例えば、商品やサービスの販売数を増やしたいがために、初回から商品やサービスの売り込みをするのはNGです。資料請求をしてくれたユーザーは、「さっそくこの会社の商品を買いたい！」と意気込んでいるわけではなく、興味を持ちつつも「この会社は本当に信頼できるのだろうか？」などの不安を抱えているためです。

こういった不安や迷いなどを払拭するために、下記のようなコンテンツを配信し、顧客に信頼をしてもらうことが大切なのです。

• 開発秘話などのストーリーを語る
• 相手の悩みや問題に寄り添い、解決するヒントを与える
• 読者にアンケートを取る
• お客様の声を紹介する

・開発秘話などのストーリーを語る

ストーリーテリングを行いましょう。ストーリーテリングとは、文字通り「story（ストーリー）をtelling（伝えること）」です。ストーリーテリングでは、物語調で次のようなことを語ります。

あなたもこれまでに小説や漫画、映画などで体感したことがあるかと思いますが、人はストーリーを聞くことによって、心が動かされ、話者や対象物に対して親近感を覚える性質を有しているためです。

スタンフォード大学でマーケティング分野の教授であるJennifer Aakerは、このストーリーテリングに興味を持ち、研究を行いました。

その調査報告が海外サイト「VMware Women’s Leadership Innovation Lab」にて行われました。その結果は、「ストーリーテリングを行うことによって、人は22倍記憶に残りやすくなる」と衝撃的なものでした。

ストーリーテリングで話す内容としては、下記のようなものが挙げられます。

• あなたの会社はどのようなことをどのような想いで取り組んでいるか
• 商品やサービスにはどういった想い・歴史があるのか
• 会社経営や商品開発においてどのような課題を抱え、乗り越えてきたのか

ポイントは、体験した事実を淡々と語ることではなく、悲しかったこと・悔しかったこと・嬉しかったことなどの感情を赤裸々に表現しつつ語ることです。

ストーリーテリングの実例として、非常に有名なものとしては、ステーィブ・ジョブスの「卒業式スピーチ」が挙げられます。

ユーザーにストーリーが上手く刺されば、競合他社よりも22倍も記憶に残りやすくなるとも言えます。今回挙げたポイントを参考に、あなたのストーリーをテキストコンテンツにしてみましょう。

・相手の悩みや問題に寄り添い、解決するヒントを与える

ユーザーが抱えている悩みや問題に共感をし、解決策するためのヒントを与えましょう。

一冊の書籍のように、数十万文字に渡ってお役立ち情報を発信する必要はありません。むしろ、読者が数分程度でサクッと読み切れる内容を提供することにより、メールを利用しているユーザーにとって心地の良い体験を提供できるでしょう。

具体的な例としては、次のようなものが挙げられます。

• マーケティング会社：他社ツールのなかで、自社商品と競合せず、役立つものを紹介する
• ペット商品販売会社：ペットのしつけ方や、寿命を延ばすためのヒントについて紹介をする

独自開発のメール配信ツールを提供する企業の場合は、Google社が提供するユーザー分析ツールこと「Google Analytics（グーグル・アナリティクス）」の紹介が挙げられます。

自社商品のジャンルやカテゴリと競合せず、使うことで実際に業務の質が上がる他社サービスを紹介することにより、「この会社は、会社の利益ばかり考えずにお客のことも考えてくれている」と信頼されるようになります。

こういった読者が潜在的に求めている情報を提供することにより、読者に「あなたの会社からステップメールを受信すること＝自分にとって有益な情報を得ること」と認識してもらえるようになります。

あなた自身が消費者として生活をするなかで、企業からどのような情報を提供されたら嬉しいのか、どのような情報を提供されたら「売り込みばかりしている会社」と感じるのかなどを分析してみることも大切です。

・読者にアンケートを取る

ある程度、メール登録者数が増えてきた際には、読者に直接アンケートを取ることも効果的です。アンケートの一例としては、次のようなものが挙げられます。

• マーケティング業務やペット飼育をするうえで、苦労していることや現在の課題は何か
• どのような経路で自社サイトを見つけたのか
• 他社を含め、これまでに思わず目を惹かれたメールはどのようなタイトル・内容であったのか
• 弊社が提供するお役立ち情報は役に立っているのか
• どのような情報を提供して欲しいと感じているのか

上記のような情報を得ることにより「自社が想定している顧客像と実際に受け取っている顧客像は一致しているのか」「顧客が求める情報は何か」など、さまざまな角度から顧客について分析をできます。

分析した情報をもとにステップメールやその他サービスの改善を図っていくことにより、ユーザーのニーズに適したメール配信ができます。

ステップメールの話ではありませんが、クリエイターがコラムや漫画などを自由に投稿できるサイト「note」では、ユーザーからの要望を随時募集し、改善をしています。それだけが成果のすべてではありませんが、そういった取り組みにより、noteはわずか１年間で月間利用者数が2.8倍に増加した実績があります。

ユーザーからすれば、自身の要望を聞き入れ、改善をしてくれるサイトは利便性が高まりますし、好意も抱きやすくなります。あなたの会社でも、ぜひ読者にアンケートを取ってみましょう。

・お客様の声を紹介する

あなたの会社が提供している商品やサービスを利用した結果やお役立ち情報を実践した結果として、業務や日常生活のお悩み事が解決したり、目覚ましい効果や成果を得たお客様の事例を紹介したりしましょう。

その際には、「業務効率が〇％改善した」「費用対効果・投資対効果が〇％上がった」「肥満だったペットの体重が○kg減り、標準体験に戻った」などと具体的な数値を用いて紹介をします。

なお、人やペットの健康に関わる成功事例については、商品やサービスと結びつけないようにしましょう。薬機法という非常に厳しい広告規制がありますので、「○○商品を利用した結果、ペットの体重が減りました！健康になりました！」といったお客様の事例紹介は絶対にしないようにしましょう。

あくまでも「以前、当社のメールで配信したお役立ち情報を実践してもらったところ～～」など、「お役立ち情報を実践してもらった結果として成果が出た」ことを伝えましょう。

こういった成功事例を紹介することにより、次回以降のメールの開封率を上げられたり、商品やサービスの販売率を高められたりします。

「お客様の声」の掲載はありきたりではありますが、心理学における「ウィンザー効果」や「社会的証明」と呼ばれる事象に該当をします。人間心理に基づいた、科学的な戦略と言えますので、積極的に活用をしましょう。

 

ステップメールの具体例

ステップメールの一例をご紹介します。先ほど、ステップメールを活用するうえでは、下記の４つのパターンがあることを解説しました。

• 新規購読者を快くお迎えするため
• 顧客育成するため
• 販売フローを自動化するため
• クロスセル・アップセルを行うため

実は、サンクス・レターではこれらのすべてを含められます。商品購入後の受付メール～クロスセルの提案メールまでの例をご用意しましたので、ぜひご覧ください。

そのままコピー＆ペーストでご利用していただいて構いません！

・サンクス・レター

各メールでお礼を伝えているため、くどく感じる部分もあるかもしれません。しかし、人の記憶は1日後に74%忘却されてしまうものです。したがって、数日後～数週間感覚で配信されるメールに毎度お礼の文言があっても、まったく問題がありません。積極的にお礼の気持ちを伝えましょう。

✓１通目：購入に対する感謝の気持ちと注文内容の確認（商品購入直後）

 

【件名：Flower Special（店舗名） ご注文ありがとうございます】

＜本文＞
○○さま、この度はFlower Specialをご利用いただきまして、誠にありがとうございます。
商品の配送が完了次第、お荷物伝票番号メールを送信いたしますので、いましばらくお待ちください。

下記、ご注文内容のご案内となりますので、ご確認ください。
———————————————–
・注文番号：
・注文日時：
・商品名：
・お支払い金額合計：
・お支払方法：

・お届け予定日：
・お届け先住所：

———————————————–
何かご不明な点がございましたら、当店までお気軽にご連絡ください。
このたびは、ご購入いただき誠にありがとうございました。
商品到着予定日まで、いましばらくお待ちくださいませ。

 

✓２通目：商品発送の連絡（商品発送直後）

 

【件名：Flower Special（店舗名） 商品を発送いたしました】

＜本文＞
○○さま、Flower Specialをご利用いただきまして、誠にありがとうございます。
ご注文いただいた商品「○○」の発送が完了いたしました。

配送会社○○にて、お届けいたします。

伝票番号・配送状況は下記からご確認いただけます。

・追跡番号：
・配送状況：配送状況確認サイトのURLリンクを記載

商品到着まで、いましばらくお待ちくださいませ。

ご注文内容は次の通りです。
———————————————–
・注文番号：
・注文日時：
・商品名：
・お支払い金額合計：
・お支払方法：

・お届け予定日：
・お届け先住所：

———————————————–
何かご不明な点がございましたら、当店までお気軽にご連絡ください。
このたびは、ご購入いただき誠にありがとうございました。
商品到着予定日まで、いましばらくお待ちくださいませ。

 

✓３通目：到着確認の連絡（到着予定日から２，３日後）

 

【件名：Flower Special（店舗名）到着確認のご連絡　】
＜本文＞
○○様Flower Specialをご利用いただきまして、誠にありがとうございます。
ご注文いただいた商品「○○」は無事○○様のお手元に届きましたでしょうか？

何か商品「○○」についてお気づきの点やご意見、ご感想などございましたら
メール等でお気軽にお問い合わせください。

※商品が配達されていない方へ

ご不在時に配達され、伝票が届いている場合は、そちらから再配達のお手続きをお願いいたします。

一度も配達されておらず、商品が未だに到着していない場合は、
配送途中でトラブルが生じてしまった可能性がございます。
その際は、大変お手数ですが、弊社の下記メールアドレスまでご連絡くださいませ。

弊社お問い合わせ先:○○

 

✓４通目：商品に関してのお役立ち情報および「よくある質問」のご紹介（商品到着から１～２週間後）

１通目～３通目は、商品の配送からお届けまでの事務的な連絡メールでした。ここからはステップメールの本命、顧客エンゲージメントを高めるためのお役立ち情報や別商品の提案をする場面となります。他社と大きく差をつけるポイントになりますので、顧客に有益な情報を惜しみなくお届けしましょう！

また、社風や商材にもよりますが、「固い文面」よりもスタッフの人間味が伝わる「柔らかい文面」にした方が、顧客から親近感を抱いてもらいやすくなります。可能でしたら、このメールを境に文面を変更するとよいでしょう。

 

【件名：Flower Special（店舗名）ご存じですか？商品○○にはこのような使い方もあります！　】

＜本文＞
○○様、大変お世話になっております。Flower Specialの△△（担当者名）と申します。

先日は、Flower Specialをご利用いただきまして、誠にありがとうございます。

ご購入いただいた商品「○○」は気にいっていただけているでしょうか？

今回は、商品「○○」の知られざる？！使い方についてご紹介をします。また、お客様からこれまで寄せられてきた「これってどうなの？」についてお答えしていきます！

実は商品○○は～～～～（お役立ち情報）

続いては、「よくある質問」とそのご回答についてご紹介をします。

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・Q１　○○は△△なの？
A～～

・Q２ 　○○は××？
A～～

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お忙しい中、ご覧くださりありがとうございました！商品○○を利用して、ぜひすてきなひとときをお過ごしください！

・P.S
このほか弊社ブログにて、インテリアやフラワーアレンジメントに関するさまざまなお役立ち情報をお届けしています。ぜひご覧ください！

弊社ブログ○○：http://

 

✓５通目：お客さまの声のご紹介（４通目から１週間後）

購入後に、お客様の声をご紹介する理由は、「ピグマリオン効果」や「宣言効果」、「プラシーボ効果」といった心理現象を誘発させるためです。

ピグマリオン効果：他者から期待をかけられることにより、当人が意欲的になる心理現象のこと
宣言効果：自分が発言したことに一貫性を持たせようとする心理現象のこと
プラシーボ効果：期待感によって、ある物事に対する印象が変わる心理現象のこと

※それぞれの程度には個人差があります。無理にコントロールしようとするのではなく、あくまでもお客様の意思を尊重しましょう。

「お客様の声」として紹介されたＡ様は、自分の喜びの声を掲載されることにより、ピグマリオン効果と宣言効果が働きます。具体的には、「当社の商品で満足をしていただいています！」と紹介をされることにより、「自分は紹介してもらっているし、自分でも『この商品が良い！』とレビューを書いているので、SNSで良い口コミを広めなきゃ！」と感じてもらえるようになります。

プラシーボ効果としては、あまり商品に満足をしていなくても、他の人が満足をしている様子を伝えることにより「他の人はこんなにも満足しているのか。もしかしたら自分の使い方が悪かったのかもしれられない…もうしばらく使ってみよう」と、ネガティブな気持ちをポジティブな方向性に促せます。

また「他の人が満足しているのでクレームを言うのは憚られるな…」とクレームを抑えることもできます。クレームも貴重なご意見の一つですが、クレーム対応時間が減ることにより、業務の生産性を落とさずにすむのです。

 

【件名：Flower Special（店舗名）レビューご投稿で○○を特別プレゼント中】

＜本文＞
○○様いつも大変お世話になっております。Flower Specialの××です。

商品○○をご使用いただきありがとうございます！
今回は、商品○○をご使用いただいている他のお客さまの声をご紹介します。

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・Ａ様
～～～

・Ｂ様
～～～

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B様のご利用方法は画期的であり、商品の良さを最大限に活かせてらっしゃいますね。
○○様のご使用のヒントになれば幸いです。

・レビューのお願い

○○様にお願いがございます。もしよろしければ、商品○○のレビューをつけていただけないでしょうか？★５をつけていただけると大変嬉しいです。たとえ★１であっても、率直なご意見を受け止めサービス改善に努めて参ります。

レビューご投稿者様には、期間限定で当店全商品に使える500円割引クーポンを配布いたします。
クーポン配布期限は２週間後の5月10日までとなっております。お早めにご投稿ください！

 

✓６通目（最終メール）：購入者特典でリピート購入を促す（５通目から２週間後）

訴求力を高めるためには、購入者様限定キャンペーンを実施することが効果的です。予算や時間の都合で企画を用意できない場合は、「○○でお悩みではないですか？」と問題提起をし、商品の販売をするのもよいでしょう。

 

【件名：Flower Special（店舗名）ご購入者様限定キャンペーンのお知らせ】

＜本文＞
○○様いつも大変お世話になっております。Flower Specialの××です。

商品○○をご使用いただきありがとうございます！
今回は、初回ご購入者様限定キャンペーンのお知らせをします。

 

・初回ご購入者様限定キャンペーン
キャンペーン対象商品を2点以上セットでご購入いただくと、20％割引にて販売いたします！

詳細はこちら：https//

キャンペーンは1週間後の5月6日までとなっています。ご興味がおありでしたら、ぜひ今すぐチェック！

メール配信システムの選び方

ここまでステップメールの特徴や運用方法について解説をしてきました。ステップメールを配信するうえでは、各社が提供するメール配信システム（別名：配信スタンド）を利用することが一般的です。無料のツールもあれば、有料のツールもあります。ここからは、メール配信システムの選び方について解説をしていきます。

メール配信システムを選ぶうえでのポイント

・自社の読者数を把握する

およそ何名程度の読者に向けて配信をするのかを把握しましょう。メール配信システムのプランによっては、読者数の制限があります。例えば自社の読者数が100名だった際に、１万名が上限のプランを選択してしまうと、余計なコストをかけてしまう可能性があります。

自社の読者数をきちんと把握をし、自社の規模にあったプランを選択しましょう。

・自社の月間・日間配信数を把握する

およその月間・日間配信数を把握しましょう。メール配信システムのプランによっては、配信の制限があります。

例えば、自社の配信数が月間1,000通だったとします、この際に「配信可能数は多ければ多いほど、安心できそう」と、10万通のプランを契約してしまうと、その分余計なコストがかかってしまいます。

自社の月間・日間配信数をきちんと把握し、自社の規模にあったプランを選択しましょう。

なお、月間配信数は「読者数×１人のユーザーに１か月に配信されるメール総数」。日間配信数は「読者数×１人のユーザーに１日間に配信されるメール総数」で計算できます。

・自社のシナリオ（ストーリー）数を把握する

ステップメールでは、複数回に渡って、順番にメールを配信できると説明をしました。この一連のメール、すなわち「最初のメールから最後のメール」までのことを「シナリオ（ストーリー）」と呼びます。

自社で複数の商品やサービスを展開し、複数のシナリオが必要な場合には注意が必要です。

・主婦層向け商品（シナリオA）
・サラリーマン向け商品（シナリオB）
・学生向け商品（シナリオC）

配信システムによっては、シナリオ総数が増えるごとに追加料金が必要なものがあります。自社のシナリオ数を把握し、どの位のシナリオ容量が必要なのかをあらかじめ把握しておきましょう

・測定機能がついているものを選ぶ

ステップメールの効果を最適化するうえでは、先ほど紹介した開封率やクリック率の指標分析ができるものを選択しましょう。

・HTMLメール作成機能がついているものを選ぶ

メールを作成する際には、HTML形式（画像などグラフィックを組み込める）とテキスト形式があります。これら二つにおいて、HTML形式がオススメです。なぜなら、ビジュアルでの訴求ができ訴求力が上がるとともに、実は開封率などの各指標が分析できるのはHTML形式のみであるためです。

・運用（操作）を手軽に行えるものを選ぶ

運用（操作）を手軽に行えるメール配信サービスを選択することにより、運用コストを下げられます。最近では、手軽さをアピールするサービスが増えてきました。しかし、ひと昔前では、HTML形式のものを運用する際には、専門的な人材を雇わなければいけないほどに複雑でした。

現在でも、複雑な操作が求められるツールは存在しますので、各社のHPを参考に「手軽さ」を自らアピールしているものを選びましょう。

・おすすめのステップメール配信ツール

ステップメール配信を行ううえで、多くの事業者がありますが、私がおすすめするのは海外の配信スタンドConvertKitをおすすめしています。ここでは、すべての特徴は説明しきれないので、ホームページをご覧いただき、英語のため日本語翻訳などを使いながら機能を一度、ご覧ください。すでにメール配信スタンドをしている方も乗り換えたくなることでしょう。それほど、素晴らしいメール配信スタンドです。

✓おすすめのConvertKit コンバートキットについてはこちらで解説しています>>

✓公式ホームページはこちらをクリック！

 

まとめ

メールマーケティングとは、メールを活用して顧客と継続的にコミュニケーションを測るマーケティング手法のことです。メールマーケティングの投資対効果は凄まじく、平均して108円の投資で4,560円ものリターンを生めます。

メールマーケティングにはターゲティングメールやメールマガジンといったさまざまな種類がありますが、そのなかでも最も業績向上に貢献をするのがステップメールです。その理由は、顧客と継続的に接点を持つことにより、エンゲージメントや購買意欲を高められるためです。

今回ご紹介したノウハウをもとにご自身で実践をし、あなたのビジネスを加速させていきましょう！