見込み客の集め方 - 中村翔太｜Story Funnel ® ストーリーファネル

１．リストマーケティングの威力

あなたのウェブサイトが売れない理由
早速ですが、ウェブサイトで売上をあげられない原因として、大きな理由が3つ挙げられます。

売れない商品
買いたくならないセールス
うまくいかない集客

売れない商品

1つ目の原因は、商品に需要がないことです。需要がなくて売れない商品を多くのお客様に見せても、素通りされるだけでしょう。商品のクオリティが悪かったり、値段が高すぎたり、他社との差別化ができていなかったりする場合は、商品を改善する必要があります。

買いたくならないセールス

2つ目の原因は、お客様が買いたいと思うセールスができていないことです。どんなに素晴らしい商品を用意できても、その魅力を伝えることができなければ売れません。商品のベネフィットを伝えているか、買えばお得だと思わせられているか、安心して購入できるサポート体制が整っているか、といった部分に改善点がないか探してみるとよいでしょう。

うまくいかない集客

3つ目の原因は、購入してくれそうなお客様の集客に失敗していることです。サイトを見てもらえれば売れる！という状態でも、購入しにくる人が必要です。アクセス数が足りなければ、広告やSNSを利用して集客しなければいけません。

これらの原因を解決すれば、あなたのウェブサイトは売れるはずです。しかし、上記の原因を取り除けたとしても、売れ行きが伸びなかったり、販売数に並があったりするケースが多々あります。

こういった場合は、リストマーケティングを取り入れる、あるいは見直すべきです。
リストとは何を指すか？
リストマーケティングとは、見込み客のリストを使ったマーケティングのことです。では、リストとは具体的にどういうものかというと、集客のなかで集めた顧客情報になります。顧客の名前や生年月日、メールアドレス、電話番号といった情報を、リストとしてまとめておくわけです。

リストを獲得するためには、集客をしたうえでメルマガやLINEに登録してもらいます。このようなウェブ上の方法だけでなく、オフラインでも顧客情報を獲得する方法はあります。たとえば、イベント会場や路上でアンケートをとることでもリストを得られます。

リスト、すなわち顧客情報はリストマーケティングに欠かせません。リストの量が多ければ多いほどリストマーケティングの効果が跳ね上がるので、様々な方法を使って集めたいところです。
リストはビジネスにおいての最大の資産
ビジネスにおいて、リストは必ず手に入れるべき資産だと言われています。特に中小企業は、他のものを差し置いてでもリストを集めるべきだと言われるほどです。

そう言われる理由は、リストを集めるのには時間を要し、かつ儲けに繋げやすいからです。

たとえば、あなたが主力の商品を失ったとします。それでも、リストがあれば新商品を作った際の集客にそれほど時間はかからないでしょう。

ところが、リストを失ってしまうことは、売れる商品のプロモーション先を失うのと同義です。しかも、1からリストを集め直すには時間がかかります。

正に、リストはお金を稼ぐために大切にしなければならない、最大の資産だと言えます。
リストを集めることの最大のメリット
リストを集める最大のメリットは、見込み客へアプローチをかけてリピーターを得やすいことです。

想像してみてください。新規のお客様に対してマーケティングを行うとして、その人が自分のサービスに興味を持っているかどうか分かるでしょうか？興味の有無が分からないまま声をかけ続けても、反応は芳しくないでしょう。

それに対し、リストに載っているのはあなたのサービスについて関わったことがある顧客や見込み客です。リストに載っている人にアプローチすれば、良い反応が見込める可能性が高くなります。しかも、リストに載っている分だけ一斉にアプローチすることも可能です。

このように、すぐに良い反応を得られることが見込めるリストに持つことは、大きな強みでありメリットであると言えます。
リストマーケティングのビジネスの全体像を知る
ここまで読めば、リストを取得する必要性を知り、リストマーケティングを導入するべきだと理解して頂けたことでしょう。それでは、リストマーケティングの大まかな流れを確認してみましょう。この流れが分かれば、あなたがするべき行動が見えてくるはずです。

以下の様な流れで、リストマーケティングは行われます。

集客し、リストを獲得する
リストの見込み客を教育する
商品を販売する

まずは、あらゆる手段で集客し、アクションしてくれた顧客のリストを獲得します。ここでは多くの新規顧客を集客してもいいですし、すでに得ているリストを使って集客して新たなリストを作る方法もあります。

次は、集まったリストに対して信頼関係の構築や情報発信を行い、顧客を教育していきます。教育方法には、登録されたメルマガやLINEで定期的にメッセージを送ったり、イベントやセミナーを開いて対話したりすることが考えられます。

そして、顧客への教育が十分できたら商品を紹介し、購入を呼びかけます。教育がうまくいっていれば、教育していない場合よりも成約率の向上が見込めます。

基本的にこの3つの流れでリストマーケティングを行います。ただし、1回行うだけで終わってはいけません。リストは最大の財産ではありますが、何年も同じリストを使い続けても効果は小さくなっていきます。

常に新たなリストの作成とアップデートを繰り返し、大きな効果を得られるリストでマーケティングを行いましょう。
あなたに必要なリスト数は！？
リストは多ければ多いほど効果が大きくなります。そうはいっても、どのくらいリストを集めればいいのか、指標となるものは欲しいですよね。そこで、あなたが必要となるリストの数を決めておきましょう。

あなたが必要なリスト数は、あなたのビジネスの目標額によって決まります。目標額が決まっていれば、達成するのに必要な商品数が決まり、その数を売るための顧客数、すなわちリスト数が決まるわけです。

つまり、必要なリスト数は以下の計算式で求められます。

（目標となる売上額）/（商品1つあたりの売上）/（商品の成約率）=（リスト数）

たとえば、100万円の売上を目標にしており、商品1つの値段が2万円で、成約率が5％の場合は・・・

100 / 2 / 0.05 = 1000

という計算式になり、1000人のリストが必要だと分かります。

是非、自分のビジネスに当てはめて計算してみてください。

２．分析とリサーチ、モデリング

競合のバックエンド商品は何か？

マーケティングを行う上で、分析やリサーチは必ず行いましょう。リサーチしなければリストの教育をする際に的はずれな情報を発信してしまい、効果的なリストマーケティングができません。

では、具体的に何をリサーチすればいいでしょうか？必ずリサーチしたいものの1つに、自分の商品と同じジャンルで競合となるバックエンド商品が挙げられます。バックエンド商品については後述しますが、ここでは、バックエンド商品＝主力となる商品と考えてください。

商品購入者は、より優れた商品を購入したいと考えるのが普通です。なので、教育するときは競合を上回る商品であるとアピールするべきです。そのために、強豪のバックエンド商品が何を強みとしているか、自分の商品にないものは何かをリサーチし、知る必要があるのです。

ターゲットの市場規模

分析する対象は競合だけではありません。商品を売る相手、つまりターゲットについても分析する必要があります。ターゲットを知らずに商品を売っても、思ったように売上はあがらないからです。

たとえば、ターゲットの市場規模は必ずチェックしたいポイントです。もし、あるジャンルの商品を売り出してみたものの、そのジャンルの需要がなければ売れる見込みはないでしょう。そうでなくても、あなたのリストのなかでは需要がない商品かもしれません。

この商品はこのターゲットに売れるだろう、と予測をたてるだけでなく、売れる見込みがある市場規模かどうかをしっかりとリサーチしましょう。ターゲットを絞って限定的でニッチな市場を狙う場合は、特に注意が必要です。
ターゲットの悩みは何か
ターゲットについては、他にもリサーチしたい点があります。それは、悩みです。ターゲットの悩みを分析し、その悩みを解消できるものを用意できれば、セールスは成功します。

たとえば、ある化粧品サイトを利用している顧客に肥満の悩みがある人が多いとします。そのサイトの利用者にダイエット商品の教育や販売を行えば、良い結果が期待できるでしょう。そこで、ターゲットのリサーチをするのです。すると、ターゲットの悩みを知ることができ、ダイエット商品でのアプローチを狙って行えるようになります。

このように、ターゲットの悩みをリサーチすることは販売戦略に繋がります。ウェブ上で質問サイトやアンケートを使い、悩みをリサーチしましょう。

ターゲットが最も反応するキーワードは！？

マーケティングで反応が取りやすいキーワードに考えるにあたって、LF8が役立ちます。LF8とは「Life Force 8」の略で、日本語で「生命の8つの躍動」とも言われます。

LF8は人間の根源にある欲求で、以下の8つが挙げられています。

生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
食べ物、飲み物を味わいたい
恐怖、痛み、危険を免れたい
性的に交わりたい
快適に暮らしたい
他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
愛する人を気遣い、守りたい
社会的に認められたい
これらの欲求に訴求するキーワードを使えば、ターゲットの反応を得やすくなるでしょう。たとえば、1番目の欲求に対しては「体の疲れを取り除き、失っていた活力を取り戻せる」といった健康面のベネフィットを打ち出します。「希少な〇〇を配合！」の様な商品説明より、反応が得られるでしょう。

あなたのターゲットがもつ悩みに応じて、LF8に基づいたキーワードを選び出しましょう。

３．フロントエンド商品を作成しよう

そもそもフロントエンド商品ってなに！？

フロントエンド商品とは、新規顧客を獲得するために用意される商品です。利益をあげることが目的ではないので、多くの場合は無料または安価で提供されます。

フロントエンド商品は、通常単体で提供すると赤字になります。代わりに、フロントエンド商品の購入者をリスト化し、利益を出すための商品を購入するよう促していきます。このように後から販売する商品のことを、バックエンド商品といいます。

例を挙げると、無料クーポンがフロントエンド商品で、ショップで販売している商品がバックエンド商品になります。ネット上では、無料や数千円のフロントエンド商品を販売し、フロントエンド商品の購入者だけにバックエンド商品を紹介する手法も使われます。
無料か有料、どちらをつくるべきか
フロントエンド商品は無料にしたほうが集客効果があります。商品に全く興味がない人でも無料ならばと利用し、そのまま優良顧客になる可能性さえあります。

しかし、無料で提供し続けるとコストがかかります。十分に資金があり、バックエンドで元を取り戻せるなら問題ありません。もし、バックエンド商品の売上を含めても赤字が大きく感じるのであれば、フロントエンド商品を有料にすることも考慮してください。

有料であっても、フロントエンド商品の効果は十分にあります。たとえば、ファーストフード店では100円クーポン等を提供し、安価な商品を購入してもらうのと同時に、セットで通常料金の商品、つまりはバックエンド商品の購入を促しています。この場合、クーポンの商品だけ購入するケースはそれほど多くありません。

無料にするか有料にするかは、あなたのビジネスの状態やバックエンド商品による利益によって選んでください。

動画をフロントエンド商品にする

ネット上でフロントエンド商品を提供するなら、動画を提供するのが有効です。動画は声や動きを見せられるので、あなたや商品に対して好印象を与えやすくなります。

動画を提供する場合、数回に分けると反応がよくなります。なぜなら、人との信頼関係を築く上で必要なのは、時間ではなく回数だからです。実際に人と会うときも、1時間話す機会が1回だけの場合よりも、5分ずつでも2週間毎日会う場合のほうが信頼を得やすくなります。

また、動画を分ける場合は違う内容にする必要があります。どの動画も商品の紹介をするばかりでは、押し売りの様なイメージを与えてしまいます。

そうならない様に、初めの動画はお客様の悩みを言語化し、認識させるところから始めましょう。そこから続く動画で悩みを解消する方法を説明していき、最後の動画で悩みを解決するためのおすすめ商品としてセールスに入る様にします。これで、お客様は商品の紹介したことを感謝し、商品を購入してくれるわけです。

これらを踏まえて、動画は数回に分けて商品に関する情報を提供し、最後の動画でバックエンド商品に繋げるようにしましょう。
電子書籍をフロントエンド商品にする
フロントエンド商品の形式として、電子書籍も多く選択されています。動画ほどの情報量はありませんが、文章のみなので作成しやすいのが利点です。

電子書籍はページ数が多いほど目に止まりやすくなります。ただし、それよりも重要なのは書いてある内容です。100ページ以上ある電子書籍を読んでみたら内容がスカスカだったのでは、逆にあなたに対する不審感を与えかねません。ターゲットが求める情報を伝えて教育するのが、電子書籍の目的になります。

そして、電子書籍の最後には商品ページへのリンクを貼り付けるのを忘れないでください。電子書籍によって必要なものがあると学んだところに商品へのリンクがあれば、その商品を購入する見込みが高まります。

電子書籍を作る際には、ページ数より内容を重視し、読み終わると同時にセールスをかけられる構成を心がけましょう。

PDFをフロントエンド商品にする

PDFを小分けで用意し、ステップメール等で1つずつ渡していくことも、フロントエンド商品の提供方法の一種です。

同じPDFである電子書籍と分けたのは、作成の難易度が異なるからです。電子書籍は1つのファイルとして、商品の販売へ繋げる構成を考えなければいけません。それに対し、PDFは関連する内容であれば1つ1つが異なっていても構いません。そのため、流れを気にせず短い内容の文章をざっくばらんに書いたとしても、フロントエンド商品として成立します。

そして、小分けにしたPDFの1つ1つが少ないページ数だとしても、数を多く用意することでお客様に感謝されます。大抵の人は、1つの素晴らしい商品よりも、平凡ながらもたくさんの商品のほうがお得感を感じやすいからです。

体系的に文章でまとめた電子書籍が難しければ、PDFを数多く用意するのも1つの手です。

４．ランディングページでリストを集める

サーバーを契約しよう

リストを集めるために、発火点となるメルマガやLINEの登録ページを作ります。このページのことを、ランディングページといいます。まだ作成していなければ、サーバーとの契約から始めましょう。

サーバーとは、ウェブサイトやページを作るときに必要なものです。例えとして「土地」と表現されることがあります。サーバーはレンタルするのが一般的ですので、レンタルサーバーのサイトでレンタル契約をすることになります。

レンタルサーバーには無料のものから月数千円のもの、法人向けともなれば月数万円するものまであります。個人で運用するサイトであれば無料でも十分な場合も多々ありますが、ビジネスで利用するのであれば有料のサーバーをおすすめします。レンタルサイトによってプランも異なるため、どのサーバーを選ぶかはレンタルサイトで相談するのが確実でしょう。

ドメインを決定する

サーバーでページを公開するには、ドメインが必要です。ドメインはURLの「〇〇.com」の部分になります。サーバーを「土地」と例える様に、ドメインは「住所」と例えられます。

ドメインは、サーバーをレンタルする際に初期設定されているものもあります。しかし、そういったドメインはレンタルサーバー固有の文字列が含まれていたり、無作為な文字列が使われていたりします。ビジネスで利用するなら、独自のドメインを用意するのがよいでしょう。

独自ドメインはドメインサイトで取得できます。ドメインの値段は、「〇〇.com」の「.com」部分を何に変更するかによって変わります。独自ドメインは「〇〇」の部分に好きな文字列を入れられるため、ビジネスで覚えてもらいやすいドメインを取得するのがよいでしょう。ただし、「.com」部分も含めて誰にも取得されていないものしか取得できません。

ちなみに、レンタルサーバーを借りるサイトによっては、独自ドメインを無料で取得できるキャンペーンを行なっている場合があります。ランニングコストの節約にもなるので、ドメインを取得する前に、キャンペーンを行なっているレンタルサイトでサーバーを借りられないか、調べるのもいいかもしれません。

ランディングページを作成する

それでは、ランディングページの作成方法について説明していきます。ランディングページは、例えて言うなら「建物」に当たります。作成した「建物」を決まった「住所」にある「土地」に置くことで、他の人が見られるランディングページとなります。つまり、ドメインを設定したサーバーにランディングページを作るのです。

ランディングページの作り方は2つあります。

HTMLファイルを作成し、アップロードする
WordPress等のCMSを使って作成する

1つ目は、テキストエディタを使ってHTMLファイルを作成し、それをサーバーにアップロードする方法です。HTMLファイルの記述方法やアップロードの仕方が分からなければ、この方法は難しいでしょう。ただし、この方法に慣れれば手早くランディングページを立ち上げることが可能になります。

2つ目は、CMSを使う方法です。CMSは「コンテンツ・マネジメント・システム」の略で、専門的な知識がなくてもウェブコンテンツが作成できます。CMSとして有名なWordPressは、初めてウェブページを作成する場合でも比較的簡単にランディングページを作れます。

1つ目の方法なら好きなテキストエディタで、2つ目の方法ならサーバーにインストールしたWordPressの固定ページ作成画面で、ランディングページを作成することになります。それぞれのツールで、ページの文章を執筆していきましょう。

もし、具体的にどの様な文章を書けばいいのか悩んでいるのであれば、文章を3つのパーツに分けて考えてみるといいかもしれません。それぞれのパーツを、キャッチ、ボディー、クロージングと呼ぶことにします。

1つ目のパーツであるキャッチには、読み手が興味をもって続きを読みたくなる様なキャッチコピーを書きます。ターゲットを絞って呼びかけたり、ベネフィットを提示したりすることで、読み手に「自分が読む価値があるページだ」と思わせるコピーを考えてみましょう。

2つ目のパーツであるボディーには、コンテンツや商品の詳細を書きます。制作者のプロフィールや提供内容をなるべく詳細に伝えましょう。提供される内容が事細かに理解できるほど、読み手は安心して登録することができます。

3つ目のパーツであるクロージングは、登録フォームやリンクを貼って登録してもらう部分になります。クロージングでは、すぐに登録してもらえる様に時限性や限定性を添えてオファーを出しましょう。もし、読み手が一度ページから離れてしまうと、再び戻ってきて登録する可能性はほとんどありません。

これら3つのパーツを意識しながらターゲットに合わせて文章を書けば、反応が取れるランディングページを作りやすくなります。
登録フォームを作成する
メルマガやLINEに登録してもらうためのランディングページを作成する場合、登録フォームを作成する必要があります。HTMLファイルにコードを記述すれば登録フォームを実装できますが、JavaScript等の専門知識も必要になってきます。そこで、簡単に登録フォームを用意する方法を2つ紹介します。

HTMLでページを作成している場合は、他サービスを利用して登録フォーム専用のページを作成するのが簡単です。googleフォーム等の無料プランでも登録フォームは作成できます。登録フォームが作れたら、ランディングページから登録フォームへ移動できるようにしましょう。

WordPressを使っている場合は、プラグインで機能を追加することで登録フォームが作れます。WordPressの管理メニューの『プラグイン』からフォーム機能を追加しましょう。新規プラグインを「Form」で検索すると、Contact Form 7等のプラグインが見つかります。プラグインをインストールして、フォームの設定を行えば、ページへ簡単にフォームを埋め込められる様になります。

プライバシーポリシー・利用規約・特定商法取引法の記載

ランディングページを作成する際に用意しなければいけないものがあります。以下のものを用意していない場合はトラブルに繋がるので、必ず用意してください。

まずは、プライバシーポリシーです。これは、個人情報をどの様に扱うかを示すものになります。ランディングページで取得する情報と、その使い道を明記しましょう。ちなみに、WordPressを使用しているのであれば、見本となるプライバシーポリシーが初めから用意されています。

そして、利用規約も必要です。これには、サイトでどんなサービスを提供するか、サービスを利用する上で何を注意すべきか等を明記します。利用規約をキチンと書いていないと、サイト閉鎖に繋がるトラブルが起きる可能性があります。以下の様な項目を明記し、トラブルの原因を潰しておきましょう。

頭書（サービスを提供する
会社やサービスの名称）
定義（用語の説明等）
規約への同意（サービスを利用する際に同意すべきことを提示）
規約の変更（規約変更の有無や変更の手順）
個人情報等の取り扱い（プライバシーポリシーに基づくことを説明）
禁止行為（サイトでの禁止行為と違反時のペナルティ）
免責条項（サイト運営者が責任を負わないことを明記）
連絡方法（サービスの問い合わせ先等）
準拠法、裁判管轄（裁判沙汰になった際に適用される法律、裁判所を記載）

利用規約に書いていないせいで裁判に負けるケースも多々あります。他のサイトの利用規約やテンプレートを参考にしながら、なるべく問題が起こらないように利用規約を書く様にしましょう。

さらに、ランディングページで商品を販売する場合は、特定商法取引法に基づく表記を記載しなければなりません。ネット上で商品を販売する以上、記載を免れることは許されません。販売者や商品の情報、そして取引内容とその方法といった、販売に関わる情報を明確にしましょう。

プライバシーポリシー、利用規約、特定商法取引法に基づく表記は、ランディングページに直接書くか、記載しているページへのリンクをランディングページに貼りましょう。
ソーシャルボタンを設置する
ランディングページに、TwitterやFacebookに拡散するためのソーシャルボタンを設置したいという人もいるでしょう。そういった方にまずお伝えしたいのは、ソーシャルボタンを配置すると反応率が悪くなりやすいということです。

基本的にランディングページは1つの行動を促すページです。それなのに、登録とSNS拡散、2つのアクションへの入口を用意してしまうと、人の流れが分散されてしまいます。（同じ理由で、他ページへのリンク等も無いほうが好ましいです）

それを踏まえた上で、登録と同じくらいSNS拡散を目的とするのであれば、ソーシャルボタンを配置する選択を考えてもいいかもしれません。ただし、ソーシャルボタンの有無で登録数にどのくらい変化があるかテストするべきでしょう。

ソーシャルボタンを設置する場合、少なくとも登録ボタンより目立たない様にするのがベターです。あくまで登録してもらうのが目的のはずなので、ソーシャルボタンは見つけたけど登録ボタンは見かけなかった、ということは無いようにしましょう。登録フォームより下の方に、灰色で設置すれば、目立つことはないでしょう。

ランディングページをサーバーにアップロードする

ランディングページが用意できたら、そのファイルをサーバー上にアップロードしてネット上に公開しましょう。アップロードする方法は2つあります。

1つ目は、サーバーの管理ページからアップロードする方法です。管理ページにログインすればファイルマネージャーがあるはずなので、ファイルを選択すればアップロードができます。

2つ目は、FileZilla等のFTPソフトを使ってアップロードする方法です。一度に大量のファイルを転送することもできるので、こちらの方法でアップロードする場合が多いでしょう。

FTPソフトでサーバーに接続するには、サーバー情報を入力する必要があります。必要な情報は以下のとおりです。これらの情報は、サーバー管理ページで『FTP情報』を探せば見つかります。

ホスト名
ユーザー名
パスワード

正しく入力できると、FTPソフトの画面にサーバー上のファイルが表示されます。多くの場合、最初に開かれる場所はホームディレクトリ（＝フォルダ）になっています。サーバー側のファイルが表示されている状態でローカル（自分のパソコン内）のファイルを選択してアップロードすれば、サーバー側で表示されている場所にファイルが置かれます。

アップロードが完了したら、ブラウザでランディングページを閲覧できるか確認しておきましょう。ファイルをホームディレクトリに置いていればドメイン直下のURLで、他のディレクトリ内に置いていればディレクトリ名を加えたURLでページが開けます。
例えば、aaa.siteというドメインを使っており、ランディングページのファイル名がlanding.htmlの場合、ホームディレクトリであれば「http://www.aaa.site/landing.html」でページが見られます。そして、ホームディレクトリ内にあるfolderという名のディレクトリにファイルが入っている場合は「http://www.aaa.site/folder/landing.html」でページが開けます。

なお、WordPressを使ってランディングページを作成した場合は、作成画面にある『公開する』ボタンを押せばネット上に公開されます。
WordPressにプラグインを入れて、アクセス解析をする
ランディングページをより反応が取れるように改善するには、アクセス数やクリック数等を知る必要があります。そのために、アクセス解析の機能をランディングページに実装しなければなりません。

アクセス解析を実装するには、アクセス解析サービスに登録し、指定されたコードをHTMLに追記しなければなりません。これを知識がない人が行うと、ページが開けなくなるといったトラブルが発生する危険性があります。この危険性を避けるため、WordPress使用者はプラグインを追加することでアクセス解析を実装することをお勧めします。

アクセス解析のプラグインを初めて導入する人にお勧めするのは、Jetpackです。Jetpackはアクセス解析で基本となる項目が一通り揃っている上に、無料で使用できます。新規プラグインページで検索すれば簡単にインストールできるでしょう。

インストールできたらJetpackを有効にし、Jetpack設定からアカウントを作成します。するとプラン選択画面になるので、下の方にある無料プランを選択しましょう。プランは後から変更することもできます。これでJetpackが利用可能になるので、WordPress画面から『Jetpack』＞『サイト統計情報』でアクセス情報を見られる様になります。

ちなみに、All in One SEO Pack等の他のプラグインを使用すれば、Googleアナリティクスと連携させることも可能です。こちらのプラグインは、設定画面にGoogleアナリティクスで発行されるコードを貼り付けることで連携されます。

５．ランディングページにトラフィック（アクセス）を集める

トラフィックを集めるには２つの方法しかない

ランディングページをウェブ上で公開できたら、トラフィックを集めてリストを作っていきましょう。トラフィックを集める手段は色々とありますが、大きく分けると2つの方法しかありません。その方法とは、無料もしくは有料で分けられます。

無料と有料の大きな違いは、トラフィックの集まりやすさです。無料の方法は取り組みやすいぶん、トラフィックは緩やかに増えていきます。対して、有料の方法は赤字のリスクがあるぶん、短期間で大量のトラフィックが狙えます。出費を抑えて長期的にマーケティングするなら無料の、短期間で結果を得たいなら有料の方法を用いるとよいでしょう。

無料の方法には、FacebookやYouTube、TwitterといったSNSを利用する方法があります。有料の方法では、ネット広告や郵便物の様に告知を配信します。

Facebookで集める方法

Facebookでは、個人アカウントもしくはFacebookページからの投稿でトラフィックを集められます。

個人アカウントから投稿する場合は、直接的な宣伝はしない様に気をつけましょう。商品を売り込んでばかりでは、不審感を持たれる可能性が高くなります。日頃からプライベートな投稿をしつつ、ふと思い出したかの様に自然な流れで宣伝をすれば、警戒されにくくなるでしょう。

Facebookページから投稿する場合は、宣伝や売り込みを投稿しても不自然になりません。とはいえ、そういった投稿ばかりでは、いくら役に立つものを紹介していても嫌われやすいでしょう。取り扱う商品に関する情報や豆知識も投稿していくことで、親しみやすいページ作りを目指しましょう。

YouTubeで集める方法

YouTubeでの集客は、動画を見てもらえるのが強みです。テキストが苦手でも動画なら見るという人も多いので、そういった人達に向けて商品をアピールしていきましょう。

動画をたくさん作ると集客に活かしやすいのですが、動画内容を1から考えていては時間がかかり過ぎます。そこで、自分の文字コンテンツを動画のネタにしてしまいましょう。ブログ等をただ読み上げるだけでも動画になるので、動画が量産できます。ただし、言葉でわかるように表現を変えたり、内容を膨らませたりする必要はあります。

それと、あなたの動画がYouTubeの検索に引っかかりやすくするために、ブログの様にSEO施策をとるとよいでしょう。具体的には、説明文やタグに、検索結果の上位を狙えるキーワードを入れ込みます。たとえば、「マーケティング」で検索しても競合が多く検索上位は狙えませんが、「リストマーケティング　YouTube　方法」の様なキーワードに競合する動画がいなければ、説明文やタグにこれら3つの単語を使って検索上位を狙ってみましょう。

Twitterで集める方法

Twitterでの集客をするときは、フォロワーを集めてから宣伝する流れになります。

まずは、こちらから相手をフォローして、相互フォローをお願いしていきます。このとき、フォローするのは見込み客となりうる人を狙うとよいでしょう。そして、フォローを返してくれなかった人に対してはフォローを取り消します。これを繰り返していきましょう。

LPへの誘導は、相互フォローが1万人を超えてから行います。なぜなら、相互フォローを返してくれる人はこちらの投稿を見る可能性が低く、宣伝しても効果が薄いからです。それでは意味がないと思われるかもしれませんが、実はフォロワー数を増やすことに意味があります。

フォロワー数が多いユーザーの投稿には、影響力や信憑性を感じやすくなります。これは、個人の会社より、社員が1万人いる会社の方が凄そうだと感じるのと同じです。そのため、フォロワーを獲得してからの投稿には箔がつきやすく、新たなフォロワーが自然と増えていきます。

この流れを作るため、まずはフォロワー集めに注力し、あとから宣伝するのが効率的です。

広告を使って集める方法

有料でトラフィックを集める際に、手軽で高い効果を狙えるのが広告です。広告というと出費ばかりに目が行きがちですが、稼げる仕組みがキチンと整っていれば、お金を出せば出すほど儲けるといったことも可能になります。

広告の配信方法は様々なので、どの広告を使うか迷いがちです。もし、使う広告に迷ったら、大手サービスと関連している広告媒体を選ぶのがよいでしょう。例をあげると、Facebook広告、Google広告、LINE広告等です。

これらの広告は短期間の低予算からでも始められるため、お試しで利用できます。さらに、大手サービスで培ってきたデータを元に広告のターゲティングを行えるので、高い費用対効果が期待できます。

もし、ターゲットがはっきりと厳密に決まっていれば、ターゲットと同属性のメールマガジンにメルマガ広告を配信するのも1つの手です。
郵送物にリンクを貼る
有料の広告はウェブ上だけでなく、オフラインでも配信可能です。便箋等の郵送物を送り、それに記載されているリンクにアクセスしてもらうことでトラフィックを得られます。

最近ではネットでのやり取りが定着しているため、郵送物は特別感を与えられます。ただし、明らかに宣伝の類だと見抜かれれば、開封されることなく捨てられるでしょう。そのため、いかに読んでもらうかが大切になってきます。

郵送物の内容は、ランディングページと同様の構成で作成すれば間違いはありません。つまり、キャッチで興味付けし、ボディーで内容を説明し、クロージングでリンク誘導を行うのです。

ここで注意すべきは、最初に目に入る封筒やハガキのデザインです。ひと目見て重要かつ役立つと思われなければ捨てられてしまうので、重要な郵送物であることや、目を引くベネフィットがあることが伝わるデザインにしてください。

６．コールドリストからホットリストへ

リストを３つのステージのどこにいるかを理解する

実は、リストには3つのステージが存在します。これは、顧客の状態に応じて種類分けされています。つまり、あなたのことを知らない人達と、あなたの商品をいつも買う人達は、別々のリストにする必要があるわけです。

リストは、以下の3つのステージに分類されます。

コールドリスト
ホットリスト
顧客リスト

コールドリストとは、あなたのことを全く知らない人達のリストです。電話帳やハローワーク、リスト公開サイト等、広く公開されている情報から作成したリストになります。

ホットリストは、あなたのことを知っている人達のリストになります。メルマガへの登録やホームページへのアクセス履歴等、あなたのサービスに対する行動を元に作成します。

顧客リストは、商品を購入してくれた人達のリストです。商品を購入した顧客に対するフォローアップを行うために使うリストとなります。

コールドリスト、ホットリスト、顧客リストとリストのステージが進んでいくごとに、リストの目的が集客、セールス、フォローアップと変わっていきます。

リストを次のステージに移行させるステップメール

リストのステージを進めるには、ステップメールが有効です。何度もメールが送られることであなたに対する信頼度があがり、次のステージに進みやすくなります。

ステップメールを送るときに注意すべきなのは、リストのステージによってメールの内容を変えなければいけない点です。あなたのことを知らない人から商品の紹介をされても、押し売りにしか思われません。

コールドリストからホットリストにするには、お役立ち情報を書いたステップメールを送りましょう。ブログの紹介や豆知識を提供すれば、相手はあなたに感謝し、あなたからの情報を友好的に捉えるようになります。

ホットリストから顧客リストにするには、商談に繋がるステップメールを送っていきます。商品の説明やセミナーへの案内等で教育を進めることで、商品の購入を検討してもらえます。

顧客リストになったら、フォローアップでさらなる利益を狙いましょう。商品の再購入を促したり、他の商品を紹介したりすることで、リピート購入する優良な顧客を得られます。

７．リストの価値の最大化

LTVという概念

ビジネスを成長させてさらなる成果をあげるためには、リストの価値を高める必要があります。リストの価値を調べる方法として、LTVという指標が存在します。

LTVはLife Time Valueの略で、顧客生涯価値と訳されています。LTVを算出することで、あなたのビジネスに対して顧客が払う見込みがある金額を調べられます。

ただ、ビジネスモデルが多様に存在するため、決まった公式で算出するのが困難です。ネット上でも、LTVを計算する公式は様々なものが紹介されています。そのため、ここでは公式ではなく、LTVの考え方について触れることにします。

たとえば、200円のフロントエンド商品と1000円のバックエンド商品を販売するビジネスについて考えてみます。フロントエンド商品を1つ売るためにかかる広告費が500円だとすると、200-500で300円の赤字です。しかし、バックエンド商品を購入することを考慮すると、-300＋1000で700円の黒字になります。これで、このビジネスのLTVは700円だといえます。

ところが、700円という答えは正確ではありません。なぜなら、フロントエンド商品の購入全員がバックエンド商品を買うとは限らないからです。これを考慮して、5人のうち1人がバックエンド商品を買っているとすると、1人あたりの値段は1000/5で200円となります。これにより、LTVは-300+200で-100円となり、このビジネスおよびリストは-100円を生み出していることが分かります。つまり、赤字です。

このビジネスを稼げる様にするには、リストの顧客単価を上げる必要があります。そのために販売手法を変え、リストの利益を最大化させましょう。

アップセルによる最大化

顧客単価を上げるために用いる販売方法として、アップセルが挙げられます。アップセルとは、お客様により高価な商品を購入してもらえるようにアプローチすることです。

たとえば、商品を購入しようとしているお客様に、より性能が高い上位商品を勧めるのがアップセルに当たります。値段に見合うものだと判断してもらえれば、元の商品より高い商品が売れ、顧客単価が上がります。

他にも、同じ商品をもう1つ買ってもらう様に勧めるのもアップセルの手法です。2つセットで無料プレゼントが付く等のキャンペーンでお得感を与えられれば、1人に2個ずつ商品が売れるケースが作れます。

このように利益の最大化を狙えるアップセルですが、これを行う場合はお客様目線に立って、お客様に喜ばれるものを考えましょう。相手が求めていないものを提案して買わせようとしても、それは押し売りになってしまいます。

クロスセル

クロスセルは、商品を購入するお客様へ他の商品を勧める販売手法です。複数の商品を購入してもらうことで、顧客単価の向上を狙います。

この手法で勧める商品は、購入された商品に関連するものを選びましょう。たとえば、靴を購入した人に防水スプレーの購入を勧める、といった形になります。関係のない商品を勧めても、なかなか購入してもらえません。逆に、心証が悪くなってしまいます。

また、関係あるというだけでなく、合わせて使うことで効力があがる様な組み合わせであれば売れやすくなります。先程の靴とスプレーも組み合わせて使える商品なので、合わせて売れる可能性は高いでしょう。

商品の購入を決めたあとで勧めるので、お客様もつい買ってしまいます。親切心で勧めてくれたと思われる様な商品でのクロスセルを検討してみてください。

ダウンセル

ダウンセルはアップセルの反対で、価格が落ちる商品を勧める販売手法です。商品の購入率を上げることで顧客単価を上げます。また、売れ残りをなるべく出さない様にする意味でもダウンセルが使われます。

たとえば、パソコンで使うソフトには高額なものがあります。予算の問題でこういった商品を購入するか悩んでいるお客様に、機能が限定された安価版を勧めるのがダウンセルの1種といえます。これで、何も買わずに離れるかもしれなかったお客様に購入を促すことができます。

ただし、ダウンセルはなるべく使わないのが理想的です。ダウンセルの手法で販売すると、本来高いものを買ってくれるはずの顧客に安いものを売ることになりかねません。できる限り、アップセルやクロスセルでの販売を検討しましょう。

８．プロダクトローンチで大きな売上を得る

プロダクトローンチとは

リストを使って一挙に売上を得る方法として、プロダクトローンチがあります。プロダクトローンチでは、1つの商品の紹介を日ごとに小分けにし、リストの顧客へ時間をかけて情報を１つずつ公開していきます。こうすることで、商品への期待を徐々に高めていくことができ、爆発的な売上を作り出せるのです。

ところで、プロダクトローンチは横型のセールスレターと言われています。セールスレターとは、1万文字を超えることも珍しくない非常に縦長な販売ページです。この販売ページを分割し、日にちの間隔をあけて少しずつ紹介していくのがプロダクトローンチのイメージになります。

セールスレターはウェブ上の集客において効果が高いと言われていました。しかし、大きな売上を得るにはプロダクトローンチのほうが向いています。なぜなら、セールスレターは信頼関係を構築せずに売り込みをするため、販売率に限界があるからです。徐々に信頼関係を構築できるプロダクトローンチであれば、一度に大量の成約を得ることも可能です。

全体像

プロダクトローンチの全体的な流れとしては、以下の3ステップになります。

集客する
教育する
販売する

この流れを2週間から1ヶ月という短いスパンで行います。しかも、あらかじめ準備すればいいわけではありません。教育していく中で見込み客からの反応を聞き、その意見にあわせて柔軟な対応をしていく必要があります。教育する内容を変えたり、場合によっては商品さえ変更したりすることもあります。初めてプロダクトローンチをする際には、それなりの覚悟がいるでしょう。

また、これらのステップは並行せず、順番通りに進めていかなければなりません。先に商品を見せてしまうと、その時点で購入するかどうかを決められてしまいます。見込み客を大量に集め、一斉に教育し、期待が高まったところで販売する流れを大事にしていきましょう。

準備するもの

プロダクトローンチを始める前に準備しておきたいものは、コンセプトとシナリオ、そしてコンテンツです。この3つがなければ、戦略的なプロダクトローンチを行うのが難しくなります。

1つ目に準備したいものは、売れる商品コンセプトです。商品コンセプトを決めておかないと、これから作るシナリオやコンテンツに一貫性が持てず、プロダクトローンチが失敗する可能性が高くなります。コンセプトをどうするかによって、成功の可否が決まるといっても過言ではないでしょう。

それでは、売れるコンセプトとはどういったものでしょうか？その答えの1つとして、SUCCESsというフレームワークに当てはまるものが挙げられます。下記の6つが、SUCCESsの要素になります。

Simple（単純明快であること）
Unexpected（意外性があり、興味が持たれやすいこと）
Concrete（具体的でイメージしやすいこと）
Credentialed（信憑性があること）
Emotional（感情に訴えかけられていること）
Story（物語性があり、共感を得られること）

SUCCESsの6つの要素を満たしていれば、売れる商品コンセプトであるといえるでしょう。

2つ目に準備したいものは、見込み客が商品を欲しいと感じて購入するまでのシナリオです。コンテンツによってどの様な問題を解決するか、コンテンツをいつどうやって提供するかといった、プロダクトローンチの構成を考えていきます。

以下に、構成を考える上でチェックしたいポイントを挙げています。これらを満たすことで、見込み客に影響を与えやすいシナリオとなります。

無料でコンテンツを提供する理由を答えられるか
見込み客が商品を購入しなければならない理由を提示しているか
販売者が商品を売るのは何故かを明確に伝えているか
コンテンツ1つ1つが、1つの問題解決のためのストーリーになっているか
最初のコンテンツが、続きのコンテンツを期待させる形になっているか

3つ目に準備したいものは、有料級の価値がある無料のコンテンツです。人には返報性の心理トリガーというものがあります。そのため、高価値かつ無料のコンテンツを提供することで、見込み客を「商品を買わなければいけない」という心理状態にできるのです。

用意するコンテンツの種類は、プロダクトローンチの進行段階によって異なります。集客では、ランディングページ等のリストを得るためのコンテンツが必要です。教育では、動画やメールで価値提供するコンテンツを用意します。販売では、セールス動画やセールスレターといったコンテンツを使います。

3つの準備物は、プロダクトローンチが始まる前に作成しておきましょう。コンテンツはプロダクトローンチを仕掛けている間に作成しても構いませんが、そのぶん時間の余裕はなくなるでしょう。
リストを集める
準備ができたら、プロダクトローンチを手掛けていきましょう。まずは、リストを集めるために集客します。集客にはランディングページを使い、無料コンテンツを提供する代わりにリストを獲得しましょう。

とはいえ、販売者に実績がない場合、ランディングページでのリスト取りには時間がかかるでしょう。広告を使う方法もありますが、ここでは他の方法も紹介します。それは、他の人に紹介をお願いすることです。他の人に紹介料を払って紹介してもらうことで、一気に大勢の見込み客を集められます。

この方法の最大のメリットは、人の信頼性を借りられる点にあります。たとえあなたに実績がなくても、紹介する人に信頼があれば、紹介された人は安心してあなたの話に耳を傾けるでしょう。あなたの商品が第三者からの信頼を得ていると見せられる点もプラスになります。

たとえば、あなたが個人で商品を販売したとしても、怪しい商品ではないかと疑われるでしょう。しかし、その商品を有名な企業やサイトが紹介していれば、商品は信用されやすくなります。企業からの紹介でなくとも、友人から勧められたら怪しさは薄れます。

なので、プロダクトローンチの集客には人の紹介をお願いすることをお勧めします。ちなみに、紹介料は1件300円～1000円が相場になっています。

教育からオファー

リストを集められたら、提供するコンテンツで教育し、販売へ繋げていきます。教育で購買意欲を高められれば、商品購入のオファーを出した時に爆発的な売上が期待できます。

教育のコンテンツは、売り込み感を無くすために信頼関係を構築するのが目的です。先にお伝えしたコンテンツのチェックポイントを守り、見込み客の疑問点を解消していきましょう。

また、さらなる信頼を得るために、見込み客の声は必ず聞き、意見を商品へ反映させるとよいでしょう。具体的には、コンテンツに関するアンケートをとり、顧客が欲しいものを聞き出せたら、それらをコンテンツや商品に追加していきます。ニーズに応えようとする姿勢を見込み客へ見せられれば、必ず感謝してもらえるはずです。

ところで、コンテンツの提供は頻繁に行うのではなく、数日あけましょう。早く商品を販売したい気持ちはわかりますが、期間を詰めすぎると売上が伸びない可能性があります。なぜなら、見込み客が忙しくてコンテンツをすぐ見られるとは限らないからです。

毎日コンテンツを提供すると、毎日コンテンツを確認できない人は手を付けられず、すべてを見ることを諦める可能性が高くなります。コンテンツや商品を改善する時間も必要になるはずなので、数日間隔で提供していきましょう。

例として、無料コンテンツが4つある場合は、1日目、4日目、7日目、10日目にコンテンツを提供し、13日目にセールスレターを送る、といった形にしましょう。日にちがあくことが気になるのであれば、コンテンツの提供日を予告するメール等を合間に送るのも効果的です。
注意すべき点
もし、あなたがプロダクトローンチをやろうと考えたのであれば、注意すべきことが3点あります。

まず1つ目は、プロダクトローンチはお金がかかるという点です。短期間で一気に売上を出すためには、プロフェッショナルの力を借りて高品質なプロモーションをしなければなりません。大きな規模だと広告費、リスト作成費、コンテンツ作成費等、全部をあわせて100万円を超えるでしょう。

次に2つ目は、詐欺と思われやすい点です。プロダクトローンチは、一度に大勢の見込み客に対して商品を販売できる効果の大きさから、詐欺の手口としても使われやすい傾向があります。そのため、商品の内容を一切見ずに「プロダクトローンチは詐欺だ」というグループが存在します。こういった人達からの心無い言葉を受ける可能性を、頭に入れておきましょう。

そして3つ目は、実行したからといって絶対に成功するわけではない点です。当然ですが、コンセプトやシナリオ、商品が悪ければ、売上はあがりません。かけた費用を取り戻せる保証はないので、無理に費用を捻出してプロダクトローンチを行なわない様にしてください。

９．ウェビナーでリストを活用する

ウェビナーとは

集まったリストの活用方法として、ウェビナーがあります。ウェビナーとは、ウェブ上で行うセミナーのことです。リモートワークが普及したことで、マーケティング方法の1つとして注目を集めています。

オフラインで行うセミナーとは異なり、見込み客が遠くに住んでいるとしてもウェビナーに参加してもらうことが可能です。また、機材や開催場所にかかる費用も抑えられ、自宅からウェビナーを開催することさえできます。さらに、動画と違ってウェビナーはリアルタイムで話をするため、話を聞いてもらいやすくなります。

あなたのリストで使ってウェビナー参加者を募り、価値提供をすることで信頼関係をより強く築きましょう。ちなみに、ウェビナーは信頼関係を構築するだけではなく、直接商品を販売するために行われることもあります。

全体像

ウェビナーを開催する時は、あらかじめ開催日時を告知しておきます。それと同時に、ウェビナーに参加するためのURLリンクを渡し、時間になったら視聴してもらう形になります。

ウェビナーの配信方法は、3つのタイプに分かれます。

録画型
講演型
双方向型

録画型は、あらかじめ収録、録画しておいたセミナー映像を決められた時間に流す方式です。1回の録画で何回もセミナーを行うことが可能で、言い間違いをしても収録し直せるメリットもあります。

講演型は、リアルタイムで講演を行う方式です。視聴者が適度な緊張感を持っている中で、伝えたいことをしっかりと伝えられます。公的な企業配信では、この方法が採用されやすい傾向があります。

双方向型は、ウェビナーの講師と視聴者がコミュニケーションを取りながら進める方式です。視聴者の反応や表情を見ながら対話できるので、視聴者に親しみを持ってもらいやすくなります。

それぞれのタイプにそれぞれのメリットがあります。なので、あなたがウェビナーを開催する目的に応じて、適切な方式を選択するとよいでしょう。

準備するもの

ウェビナーに必須なものは、撮影環境です。録画でも、生配信でも、録画するためのカメラとマイク、そして撮影場所が必要になります。また、動画を配信するサービスもしくはツールが使える様にしなければなりません。さらに、ウェビナーで使う資料も作成しておきましょう。

カメラとマイクは、できるだけ性能の良いものを用意しましょう。そうして、高画質で高音質な映像でウェビナーを行えば説得力が増します。撮影場所には、明るくて清潔なところを選ぶとよいでしょう。自社の会議室等が使えますし、セミナールームを借りるという手もあります。

動画の配信には、YouTube等の動画配信サイトやZoom等の音声チャットツールが使えます。動画配信サイトは高画質な映像が配信できるため、録画型や講演型に向いています。双方向型はリアルタイムで対話するので、動画配信サイトではなく音声チャットツールを利用しましょう。

ちなみに、動画配信サイトを使うには、アカウントを登録し、動画配信するためのツールを別に用意する必要もあります。これらのハードルが高いと感じる場合は、音声チャットツールを使うことを検討してみてください。

それと、音声チャットツールで双方向型ウェビナーを開催するのであれば、ツールの使い方等を視聴者にレクチャーするのがお勧めです。URLを渡せばウェビナーに参加してもらうこと自体は可能ですが、会話やリアクションが欲しい場合は、あらかじめレクチャーしておいたほうがスムーズに進行できます。

ウェビナーの資料は、画面共有でパソコン上のファイルを視聴者に見せられます。これにより、視聴者に話を伝えやすくなるだけでなく、データを見せて信憑性を強めることもできます。事情がない限り、必ず用意しましょう。
リストを集める
ウェビナーの参加者はリストを使って集めます。もしくは、セミナー参加のランディングページを立ち上げ、広告等で参加者を呼び込んでいきます。見込み客が関心を持ちそうな企画を立て、セミナーに参加するメリットを伝え、新規でセミナーに参加する見込み客を集めましょう。

ところで、ウェビナーの集客においては特有の方法が2つあります。それは、セミナーポータルサイトを利用する方法と、他の講師を招いてウェビナーを共催するという方法です。

セミナーポータルサイトとは、セミナー情報を登録することで、セミナー情報の掲載や予約の受付、決済の管理、そしてリストの作成をしてくれるサイトです。セミナーを受けたい人が利用するサイトなので、ウェビナーのテーマとユーザーが合致すれば、参加する見込みがあります。セミナーズ、セミナーBIZ等がポータルサイトに該当します。

ウェビナーを共催すれば、共催する会社や講師のリストからも集客されます。つまり、あなたの持っていないリストからも集客され、新しいリストの獲得に繋がるのです。さらに、著名な講師を招くことができれば話題性が生まれるため、新規顧客を得られる可能性が高くなります。

ウェビナーで直接商品をオファーする

ウェビナーでは、見込み客を教育していき、最後に商品をオファーすることも可能です。つまり、ウェビナーをセールス動画として扱えるということです。ウェビナーでは伝えたい内容をしっかり説明できるので、高額な商品でも成約されやすくなります。

ウェビナーでセールスを行う場合、まずは、販売する商品に関連する内容を伝えます。いきなり商品のオファーを始めると、それ以降の話を真面目に聞かなくなる恐れがあります。関連する内容を伝えたら質問タイムをとり、疑問がなくなってから商品のオファーに入りましょう。

商品に関する説明をする際、可能な限りエビデンス（実績の証拠となるデータ）を見せるようにしましょう。エビデンスがあるかどうかで、ウェビナー全体の信憑性が変わります。信憑性をできるだけ増やして、成約率に繋げていきましょう。
注意点
ウェビナー開催にあたって、成果を落とさないための注意点が3つあります。

リマインドメールでフォローする
事前に配信テストを行う
ウェビナー後すぐにフォローアップする

1点目は、リマインドメールについてです。ウェビナーは参加のハードルが低い分、当日に忘れてしまったり、面倒くさくなって参加しなかったりする場合があります。そういった事態を回避するため、リマインドメールを送ってウェビナーの日時を改めて知らせましょう。

2点目は、事前準備についてです。いざ配信を開始した時に機材トラブル等が発生すると、復旧に長引く分だけ視聴者に離脱されてしまいます。配信を始める前に配信テストを行えば、機材トラブルによる離脱を避けられるでしょう。

3点目は、フォローアップについてです。ウェビナーに成功すれば、視聴者は高揚状態になっているはずです。この状態のうちに次のアクションを促すフォローアップを行えば、視聴者が行動する確率が高くなります。フォローアップをせず販売チャンスを失うのは非常に勿体無いので、ウェビナー後すぐにメールを送る様にしましょう。
10．サブスクリプションモデルの販売で継続的な収入へ
サブスクリプションとは
プロダクトローンチ等の販売方法は、1回のプロモーションで大きな売上が得られます。しかし、販売を行う度に費用や労力がかかり、当たり外れもあります。そこで、安定して継続的に利益を得られるサブスクリプションでの販売も視野に入れてみましょう。

サブスクリプションとは、定額料金を支払うことで一定期間サービスを受けられるというビジネスモデルを指します。月ごとに、または年ごとに料金を払ってもらえるので、継続して利益を得られます。

サブスクリプションによる販売は、月ごとの料金が安く、利用開始と中止が手軽に行えます。そのためユーザーに好まれやすく、現在では様々なサービスに取り入れられています。たとえば、月額料金を支払えば電子書籍が読み放題のサービスや、年会費を払うことで会員制サイトが利用できるサービス等があります。

全体像

サブスクリプションの支払い形態は、主に2つのパターンがあります。段階に分けて料金を変えるパターンと、まとめて払うと安くなるパターンです。

段階分けするパターンは、料金が異なるプランを複数用意して、お客様にあわせたサービスを提供します。たとえば、サービスの全てを利用したいお客様には高いほうのプランを、一部の機能だけ使いたいお客様には安いほうのプランを用意しておきます。こうすることで、比較的高額なサービスでも敷居を低くなり、利用者を増やしやすくなります。

まとめ払いのパターンは、月額プランと年額プランを用意します。月額で払うより年額で払うプランにするほうが割安になれば、数ヶ月しか利用しないお客様が年額プランで利用する可能性があります。早い段階でまとまった売上が出るのも特徴です。

どちらのパターンにしても、利用者がサービスを利用し始める前に利益を得られます。だからといって、料金に見合わないサービスを提供しているとすぐに廃れてしまいます。利用者が満足するサービスを提供し続け、サブスクリプションが停止されない様にするのが、サブスクリプションビジネスの運用方法となります。

準備するもの

サブスクリプション型のビジネスは、長期間利用されるサービスが必要です。料金を1回支払ってすぐ解約される様なサービスでは、普通の商品を売っているのと変わりません。使い続けなければ効果がなかったり、継続利用を止めたくならなかったりするサービスを考案してみましょう。

そして、ある意味サービス以上に必要なものが決済システムの導入です。月ごとに一件ずつ料金の徴収をしていては手間がかかります。そこで、自動的に料金のやり取りをするシステムの導入が必要になってきます。

決済システムの導入には、代行サービスに頼む方法と、自分でシステムを用意する方法があります。

代行サービスであれば、強固なセキュリティに守られた取引が可能になります。導入にあたって先方と相談もできるので、初めての導入でも安心です。その代わり、取引には高めの手数料がかかってしまいます。

自力でシステムを用意する場合は、Paypal等を使って自社サイトに支払いフォームを作成します。WordPressであればプラグインを使って比較的簡単に導入できますが、それでも慣れていなければ難易度が高い方法だといえます。

導入しやすい代行サービスか、手数料を抑えられる自力か、メリットを比較して導入方法を決めましょう。ちなみに、自力でシステムを用意したとしても、完全に手数料をなくすことはできません。その点は注意しておきましょう。
リストを集める
サービスと決済システムが用意できたら、その販売ページへトラフィックを誘導していきます。ランディングページの集客と同様に、ブログやSNS、広告を利用してアクセスを集めましょう。

サブスクリプション型ビジネスで反応を取るには、無料プランについて知らせるのが効果的です。部分的にでもサービスを試せるのであれば、とりあえず無料プランに登録する人も多くなります。より成約させるために、無料プランを作成し、どういった内容のプランであるかを伝えるとよいでしょう。

そして、無料プランを用意するときは、有料プランとは別にリストを作るようにしてください。無料プラン利用者のリストへ有料プランへの切り替えを提案していけば、LTVの上昇に繋がります。同様の理由で、段階分けしている料金パターンの場合はプランごとにリストを分け、より高額のプランを提案していくとよいでしょう。
契約率の高いセールス動画を作り、オファーする
リストを使って集客する場合、セールス動画を使ってサブスクリプションの購入をオファーしましょう。特に、ウェブ上で利用するサービスを紹介する時は、実際に使っているシーンを映像で見せると理解しやすくなり、契約率の向上にも繋がります。この様に、サービスの詳細について分かりやすく見せることは、販売面でもプラスになります。

他にも、セールス動画での契約率を高くするために、お得感をしっかりと伝えましょう。あなたのサービスがお得であると理解してもらうには、競合サービスとの比較が重要になります。直接的に比較するのは問題になるので、「一般的には無いサービス内容があります」という様にサービスの強みを強調していきましょう。当然、サービスの費用対効果が優れているというアピールも欠かせません。

サービスを分かりやすく伝え、かつお得なサービスであることを伝えられるセールス動画を作りましょう。こうして作成した動画は、あなたのサービスへの契約率を高めてくれるはずです。

注意点

サブスクリプションでの支払いは自動的に行われるので、何もしなくても売上が作れるビジネスモデルだと思われるかもしれません。ところが、よほど優れているサービスを提供していない限り、サービスの改善は必要になるのが実情です。

なぜなら、サービスに変化がなければ解約される可能性が高くなるからです。例えば、音楽が聴き放題のサービスを利用し始めても、新曲が全く追加されなければ、どうなるでしょうか。利用者が離れ、他のサービスを利用する様になるのは想像に難くありません。利用し続ける価値を提供できる様に、新しいサービス内容を随時追加していきましょう。

また、どんなサービス内容でも追加すればいいというものではありません。追加内容については、利用者の声を聞きながら考えましょう。利用者が望む機能を追加せずに放置し続けると、他サービスに望む機能があると分かった時点で利用者は離れていくでしょう。アンケート等で望まれるものをリサーチし、追加していくものを検討する様にしましょう。

まとめ

リストを使ったマーケティングの利点は、自分のビジネスに関心をもつ見込み客を呼び込める点と、リピーターを生み出せる点にあります。そんなリストマーケティングを行うために、ターゲットを絞ったランディングページを作成し、トラフィックを集めてリストを作成しましょう。そして、リストの数が多ければ多い程、リストの価値は高まります。価値を高めるためにも、より反応がとれるランディングページを目指して、改善しながら集客を進めるとよいでしょう。

集まったリストは、様々なビジネスモデルに活用できます。ここでは、プロダクトローンチ、ウェビナー、サブスクリプションでのビジネスについて触れてきました。こうしたビジネスを繰り返していくうちにリストは更新され、さらに新しいビジネスにも活用していくことも可能です。

リストを利用したビジネスで成長を繰り返し、あなたのビジネスの利益を最大化させていきましょう。